對(duì)話(huà)宋偉：婚禮堂賣(mài)什么，取決于設(shè)計(jì)！

婚禮堂到底賣(mài)菜、賣(mài)廳、還是賣(mài)服務(wù)、賣(mài)品牌，是取決于設(shè)計(jì)的！近幾年的婚禮堂可能沒(méi)有設(shè)計(jì)也能掙錢(qián)，但是很難做到產(chǎn)品溢價(jià)、品牌溢價(jià)。

婚禮堂到底是在賣(mài)你的菜、還是賣(mài)廳、還是賣(mài)服務(wù)、還是在賣(mài)品牌，其實(shí)是取決于設(shè)計(jì)的！近幾年的婚禮堂可能沒(méi)有設(shè)計(jì)也能掙錢(qián)，但是這樣的婚禮堂很難做到產(chǎn)品溢價(jià)、品牌溢價(jià)，只能乖乖跟著市場(chǎng)走。

婚禮堂發(fā)展有一個(gè)很大的障礙——品牌擴(kuò)張和連鎖化。品牌賦予單店的能量是非常少的，宴會(huì)酒店一旦跨城，基本上客資是共享不了的。

此次，2023中國(guó)婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展峰會(huì)特邀大宴婚禮堂品牌全案策劃創(chuàng)始人 宋偉先生，向我們?cè)敿?xì)解讀婚禮堂設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系。

Q：是什么契機(jī)讓您選擇從事這一行業(yè)的？

A：我做婚禮堂的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)這塊的業(yè)務(wù)，是我的客戶(hù)推著我做的。之前我是主營(yíng)餐飲酒店行業(yè)的培訓(xùn)、咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、策劃，大概做了十幾年了。在18、19年的時(shí)候，有一部分客戶(hù)想要去改婚禮堂，所以就找到我。

我們和客戶(hù)一起學(xué)習(xí)、一起去選風(fēng)格、一起帶設(shè)計(jì)師，走到今天。客戶(hù)他有這樣的需求，我就跟著做了。

Q：您所在城市的婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展情況如何？

A：我們所在的河南鄭州市，應(yīng)該是全國(guó)省會(huì)當(dāng)中婚禮堂相對(duì)比較落后的一個(gè)城市，基本上沒(méi)有一個(gè)品牌級(jí)的宴會(huì)酒店。

Q：鄭州新人對(duì)婚禮堂的選擇？

A：婚禮堂這個(gè)市場(chǎng)它本身就是一個(gè)新興的市場(chǎng)，是帶有一定創(chuàng)新型的業(yè)態(tài)。它其實(shí)是是把原來(lái)的酒店和婚禮公司兩樣服務(wù)拼在一起，但是新人沒(méi)有這個(gè)概念，他傳統(tǒng)地認(rèn)為找酒店、找婚慶公司就對(duì)了。

我們?cè)诓煌某鞘凶鼍频?，很多次都是屬于教育市?chǎng)。剛開(kāi)始的時(shí)候，當(dāng)?shù)匦氯耸菦](méi)有“婚禮堂”這個(gè)認(rèn)知的。那我們給他設(shè)計(jì)好、裝修好，還負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)去介紹“百萬(wàn)婚禮三萬(wàn)即得”。其實(shí)就是一個(gè)教育市場(chǎng)的過(guò)程。

相比較杭州、上海、合肥等這樣比較典型的成功城市來(lái)看，在鄭州做婚禮堂是可以成的。

越是有人在這個(gè)行業(yè)里掙到錢(qián)，這個(gè)城市的其他人都會(huì)踴躍地去干這一行。比如合肥，我所了解到的有實(shí)力的企業(yè)就有三四家，這種企業(yè)量級(jí)到鄭州是完全沒(méi)問(wèn)題的。

婚禮堂項(xiàng)目的投資都比較大，起步都是一兩千萬(wàn)起，所以沒(méi)有人會(huì)輕易地、貿(mào)然地去進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。疫情3年，傳統(tǒng)餐飲人基本上被打地站不起來(lái)，但是其實(shí)宴會(huì)酒店在這3年里面沒(méi)有耽誤掙錢(qián)。

Q：如何看待婚禮堂設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)系？

A：婚禮堂到底是在賣(mài)你的菜、還是賣(mài)廳、還是賣(mài)服務(wù)、還是在賣(mài)品牌，其實(shí)是取決于設(shè)計(jì)的！

如果你沒(méi)有設(shè)計(jì)，你就只能賣(mài)菜。傳統(tǒng)的宴會(huì)酒店就是賣(mài)宴席的，那我找了一些軟裝道具，把頂拆掉，軟裝成婚禮堂，這個(gè)其實(shí)是賣(mài)廳+菜的。

你一旦給設(shè)計(jì)公司一個(gè)全套的方案，從外立面到大堂到公區(qū)到廳，包括新娘出場(chǎng)方式，這些都做完了以后，那你可能賣(mài)得就是一種整體的服務(wù)，一站式的最佳婚禮方案就是在賣(mài)服務(wù)了。像格樂(lè)利雅和諾丁山，他們?cè)谏虾?、杭州這種城市已經(jīng)賣(mài)品牌了。

沒(méi)有設(shè)計(jì)能不能掙錢(qián)？我覺(jué)得婚禮堂這幾年沒(méi)有設(shè)計(jì)也能掙錢(qián)。

很多宴會(huì)酒店的老板就是找個(gè)設(shè)計(jì)師，搬了三五個(gè)廳過(guò)去，他沒(méi)有找設(shè)計(jì)公司，沒(méi)有給設(shè)計(jì)公司花一分錢(qián)，簡(jiǎn)單地復(fù)制廳，那他只能賣(mài)個(gè)菜、賣(mài)個(gè)廳。

如果他的整體服務(wù)能力又很差，就達(dá)不到品牌溢價(jià)、沒(méi)有產(chǎn)品溢價(jià)，只能乖乖跟著市場(chǎng)走。一旦像同慶樓、格樂(lè)利雅、諾丁山這樣的品牌進(jìn)入到他的城市，他立馬就會(huì)沒(méi)有生意，這就是設(shè)計(jì)的魅力。他一直在危險(xiǎn)的邊緣徘徊，很不安全。

我覺(jué)得那種婚禮堂基本上是拿著幾千萬(wàn)在開(kāi)玩笑。你設(shè)計(jì)和不設(shè)計(jì)，你的成本也不會(huì)增加，甚至設(shè)計(jì)師可能會(huì)讓你省錢(qián)，讓你縮短工期。一個(gè)廳多賣(mài)一場(chǎng)、兩場(chǎng)，婚禮堂的設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)又回來(lái)了。

Q：婚禮堂酒店行業(yè)將面臨怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

A：婚禮堂發(fā)展，有一個(gè)很大的障礙——就是品牌擴(kuò)張和連鎖化。

品牌賦予單店的能量是非常少的。它不像住宿酒店，客資是可以共享的，宴會(huì)酒店一旦跨城，基本上客資是共享不了的。

所以，我覺(jué)得宴會(huì)酒店的品牌化是一個(gè)偽概念、偽命題。

同慶樓很牛，但是他對(duì)我來(lái)講沒(méi)有意義，鄭州的客戶(hù)不可能跑到合肥去結(jié)婚的。

站在我們同行的角度，我們可能知道同慶樓、格樂(lè)利雅、諾丁山，但是鄭州的新人可能壓根不知道他們是誰(shuí)，你就是開(kāi)過(guò)去他也不知道是誰(shuí)，連鎖的概念是不存在。

婚禮堂僅僅是一項(xiàng)生意而已，不要想做得很大、很集團(tuán)，其實(shí)你就是不停復(fù)制單店，用單店的模式掙錢(qián)，用當(dāng)下的風(fēng)格掙錢(qián)。

很多客戶(hù)想著怎么樣去顯示品牌實(shí)力。如果當(dāng)?shù)氐男氯似毡?萬(wàn)塊錢(qián)一場(chǎng)婚禮，你說(shuō)你這個(gè)廳用500萬(wàn)裝了，或許你在業(yè)內(nèi)很出名，但是當(dāng)?shù)氐睦习傩?、新人不?huì)給你花超過(guò)3萬(wàn)塊錢(qián)的婚禮費(fèi)用。

你這個(gè)廳可能只是讓同行看的爽，自己自嗨，但是你不掙錢(qián)，我們是做商業(yè)的，在國(guó)內(nèi)要出名沒(méi)有意義。

Q：如何看待婚禮堂標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展？

A：酒店也好，餐飲也好，標(biāo)準(zhǔn)化的管理做了多少年。最早的酒店管理其實(shí)源自于星級(jí)酒店，然后從他細(xì)分出來(lái)，最成功的應(yīng)該是餐飲酒樓和經(jīng)濟(jì)型酒店，他其實(shí)都是在延襲這種管理模式。

宴會(huì)酒店除了婚禮堂的產(chǎn)品以外、婚慶板塊以外，其他的和一個(gè)餐飲店沒(méi)什么區(qū)別，和一個(gè)星級(jí)酒店的宴會(huì)部沒(méi)有什么區(qū)別，沿襲管理模式就行了。

唯獨(dú)不同的就是婚禮部、婚慶部的人力，銷(xiāo)售人員、策劃人員、督導(dǎo)的崗位職責(zé)怎么來(lái)編排，怎么去做組織架構(gòu)。這個(gè)問(wèn)題倒是一個(gè)傳統(tǒng)的問(wèn)題，它本身就一直都存在。

對(duì)于宴會(huì)酒店來(lái)講，酒店管理是沒(méi)有難度的，標(biāo)準(zhǔn)化是沒(méi)有難度的，但是對(duì)于一個(gè)婚慶人、婚禮人來(lái)說(shuō)，去做一個(gè)宴會(huì)酒店的負(fù)責(zé)人，他會(huì)覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化是一件很難的事情，對(duì)于餐飲酒店人來(lái)講，標(biāo)準(zhǔn)化管理是很容易的。

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