婚禮堂危機(jī)四伏？取勝之道在這一點(diǎn)！

各線城市婚禮堂企業(yè)粗曠式發(fā)展，帶來(lái)了很多潛在的隱患，應(yīng)對(duì)這些實(shí)際存在的困境和迷思，婚禮堂未來(lái)如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)？

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

婚禮堂野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代悄然過(guò)去，經(jīng)歷過(guò)概念驅(qū)動(dòng)時(shí)代、設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)時(shí)代，迎來(lái)婚禮堂下半場(chǎng)：運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)時(shí)代。將婚禮堂精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提升到戰(zhàn)略高度，才可以實(shí)現(xiàn)未來(lái)婚禮堂長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

各線城市婚禮堂企業(yè)粗曠式發(fā)展，帶來(lái)了很多潛在的隱患，也埋藏下了許多困境和迷思。

首先，除宴會(huì)廳設(shè)計(jì)、酒店裝修、菜品味道、價(jià)格性價(jià)比等產(chǎn)品屬性，品牌認(rèn)知與體驗(yàn)等軟性因素也愈發(fā)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和支付意愿；

其次，商業(yè)模式長(zhǎng)尾延伸，如何做到婚禮堂與新人之間的關(guān)系逐漸從一次性交易，轉(zhuǎn)向持續(xù)性、覆蓋用戶全生命周期需求的“產(chǎn)品+服務(wù)”收費(fèi)形式；盡管都會(huì)提到人生多重禮宴的概念，但是并沒(méi)有通過(guò)此形成真正的消費(fèi)場(chǎng)景。

同時(shí)，各行各業(yè)新基因新玩家積極涌入婚禮堂行業(yè)，帶來(lái)新鮮血液的同時(shí)，也帶來(lái)銷(xiāo)售規(guī)模與利潤(rùn)增長(zhǎng)不斷逼近臨界點(diǎn)、老客流失、新客獲取成本居高不下的新挑戰(zhàn)。

應(yīng)對(duì)這些實(shí)際存在的情況，唯有大力發(fā)展用戶運(yùn)營(yíng)，以激活消費(fèi)者流量池的長(zhǎng)尾潛力、挖掘可持續(xù)增長(zhǎng)的新范式，實(shí)現(xiàn)婚禮堂長(zhǎng)效化經(jīng)營(yíng)。

構(gòu)建用戶運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略思維

企業(yè)應(yīng)從客戶視角出發(fā)，圍繞用戶體驗(yàn)，重新梳理全生命周期下的客戶旅程，全局部署品牌與消費(fèi)者端到端的全渠道觸點(diǎn)的體驗(yàn)場(chǎng)景，確保用戶運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍的完整性。

·重塑客戶旅程

對(duì)于目標(biāo)用戶，進(jìn)行全面、深入、細(xì)分、敏捷的需求洞察；

結(jié)合自身品牌調(diào)性基因、價(jià)值主張以及自身產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶的行為特點(diǎn)，進(jìn)行全方位的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道多方面的體驗(yàn)升級(jí)；同時(shí)，各環(huán)節(jié)之間彼此配合、統(tǒng)一協(xié)同規(guī)劃、傳播品牌特征時(shí)精細(xì)化提高用戶滿意度。

全方位關(guān)注潛在客戶到老客戶、線上到線下、婚禮到婚嫁、生活的全時(shí)空領(lǐng)域；保證完成營(yíng)銷(xiāo)獲客、邀約進(jìn)店、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、服務(wù)體驗(yàn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹等各個(gè)階段的目標(biāo)，持續(xù)傳遞品牌價(jià)值。

·實(shí)現(xiàn)全渠道協(xié)同

全渠道營(yíng)銷(xiāo)作為用戶體驗(yàn)的傳遞途徑，應(yīng)最大化占據(jù)用戶時(shí)間心智份額。

無(wú)論是各線上公域平臺(tái)流量、還是品牌自身私域流量，以及其他婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈流量，彼此之間應(yīng)互補(bǔ)，集中精力打造專屬品牌的體驗(yàn)感受，精準(zhǔn)滿足不同渠道場(chǎng)景中的新人各項(xiàng)訴求，精心規(guī)劃好各渠道的客戶旅程體驗(yàn)。

構(gòu)建系統(tǒng)性用戶運(yùn)營(yíng)黏性機(jī)制

企業(yè)應(yīng)在傳統(tǒng)婚宴銷(xiāo)售及售后場(chǎng)景之外，深入用戶社交和其他生活場(chǎng)景，深度締結(jié)品牌和用戶之間的多層次黏性紐帶，創(chuàng)造多元收益來(lái)源。

婚禮堂不僅僅需要以婚宴為抓手，而是構(gòu)建有效的用戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制，融入品牌特色成長(zhǎng)體系，促進(jìn)覆蓋范圍及服務(wù)場(chǎng)景深化，加強(qiáng)用戶與品牌互動(dòng)鏈接，同時(shí)考慮流量的可持續(xù)發(fā)展，規(guī)劃未來(lái)新收入來(lái)源可能性。

可以嘗試從以下三點(diǎn)入手：

產(chǎn)品黏性作為品牌產(chǎn)品層的核心，所提供的婚宴婚慶服務(wù)是品牌與用戶最直接的互動(dòng)，只有不斷迭代服務(wù)及產(chǎn)品，增加與客戶之間的聯(lián)結(jié)。

社交黏性是品牌群體層的核心，婚禮堂需要把握社交群體聯(lián)結(jié)觸點(diǎn)，打造品牌下的豐富社區(qū)圈層，提升新人與品牌群體的聯(lián)結(jié)，促進(jìn)用戶群體的輻射效應(yīng)和裂變效應(yīng)。

生態(tài)黏性則是品牌生態(tài)層的核心，企業(yè)可以與異業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)不同品牌之間的流量互通開(kāi)放，提供豐富的權(quán)益類(lèi)型，為品牌開(kāi)拓多元利潤(rùn)來(lái)源。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型

婚禮堂企業(yè)必須轉(zhuǎn)變?cè)械墓芾硭季S，依靠“拍腦袋”決定各項(xiàng)政策必然會(huì)吃虧，需要在數(shù)字化思維的運(yùn)營(yíng)支撐下，實(shí)現(xiàn)真正的以用戶為中心的管理決定。

用戶運(yùn)營(yíng)的有效性有賴于可靠的消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察，這意味著企業(yè)需要對(duì)用戶信息、行為偏好、運(yùn)營(yíng)過(guò)程等海量數(shù)據(jù)進(jìn)行持續(xù)、全面、精準(zhǔn)的收集與分析。

同時(shí)，改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售的管理方式，更多關(guān)注影響用戶體驗(yàn)質(zhì)量的全方位業(yè)務(wù)管理，從職責(zé)分工、KPI設(shè)計(jì)、績(jī)效提成三方面入手，加強(qiáng)銷(xiāo)售漏斗中的各環(huán)節(jié)、線上線下各渠道的全鏈條監(jiān)管，注重過(guò)程轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、行為指標(biāo)以及客戶滿意度的考核，保證新人的良好體驗(yàn)。

在客戶體驗(yàn)變得尤為重要的今天，婚禮堂企業(yè)要積極建立用戶運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略思維，全局部署規(guī)劃散落在各部門(mén)的相關(guān)碎片化業(yè)務(wù)。

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