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一切體系的誕生都來(lái)源于需求。營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)給婚禮堂本身帶來(lái)的是指標(biāo)的自增長(zhǎng)，包括客戶和營(yíng)收。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

我們經(jīng)常會(huì)談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)體系中有個(gè)很重要的概念就是如何形成閉環(huán)？

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在做工作體系的時(shí)候，不僅僅是把一步步工作串聯(lián)起來(lái)，還要把整個(gè)運(yùn)營(yíng)之中的工作變成一個(gè)個(gè)大大小小流程，這個(gè)時(shí)候就需要考慮運(yùn)營(yíng)上的閉環(huán)。

營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)給企業(yè)本身帶來(lái)的是指標(biāo)的自增長(zhǎng)，包括客戶和營(yíng)收。

那么，營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)應(yīng)該是怎樣的呢？接下來(lái)，給大家介紹一下我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，適合大部分婚禮堂。一個(gè)可以自運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)！

全國(guó)各地婚禮堂如雨后春筍般進(jìn)入了市場(chǎng)爆發(fā)期，越來(lái)越多的投資人進(jìn)場(chǎng)婚禮堂板塊。但是對(duì)于這個(gè)新的融合產(chǎn)業(yè)，相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才缺口巨大。

因?yàn)槿说囊蛩貙?dǎo)致的運(yùn)營(yíng)難、復(fù)制難，體現(xiàn)在很多店內(nèi)。還有很多投資人總經(jīng)理因?yàn)槿鄙偃瞬挪坏貌幻考虑橛H手操作，事事都得自己抓。

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)板塊各家的問(wèn)題各有不同，但是對(duì)于婚禮堂這個(gè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一切的最終都要落到具體運(yùn)營(yíng)的人身上。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索與實(shí)踐，我們還是找到了解決問(wèn)題辦法，滿足了自身的需求。

D+運(yùn)營(yíng)首先提出了婚禮堂領(lǐng)域的大營(yíng)銷(xiāo)的概念，將營(yíng)銷(xiāo)部本身的工作流程形成一個(gè)完整的閉環(huán)。將一個(gè)客戶從宣發(fā)獲客、追蹤鎖客、簽單殺客再到優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)為線上口碑轉(zhuǎn)化，乃至更深層次的客戶再激活、再擴(kuò)散。

每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)完整的客戶服務(wù)鏈條。

那什么是大營(yíng)銷(xiāo)部，婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)部下轄四大板塊：企劃、預(yù)定、銷(xiāo)售、管家。

四大板塊我們認(rèn)為可以形象的認(rèn)知為：企劃是大腦，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的方向；預(yù)定是眼睛，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的管控；銷(xiāo)售是嘴巴，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的產(chǎn)出；管家是雙手，負(fù)責(zé)服務(wù)的回報(bào)。

這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)中每個(gè)板塊都承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任，并且在流程中將權(quán)力分化，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程讓所有板塊的員工形成零件化的運(yùn)營(yíng)模式。板塊與板塊之間相互耦合，形成營(yíng)銷(xiāo)部的自運(yùn)轉(zhuǎn)。

至此，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)剩下的事情就只有壓?jiǎn)闻c營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限的判定了。

營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)中的四個(gè)板塊相互之間我們理解為：互為節(jié)點(diǎn)、承上啟下、互為監(jiān)督、開(kāi)源蓄池。

我們把這套營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)架構(gòu)稱(chēng)之為投資人真正需要的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)。

那么這套閉環(huán)系統(tǒng)是如何幫助投資人進(jìn)行自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的呢？

2大功能至關(guān)重要：（1）線上營(yíng)銷(xiāo)矩陣運(yùn)營(yíng)能力；（2）線下活動(dòng)體系轉(zhuǎn)化能力，在板塊當(dāng)中所綜合體現(xiàn)出來(lái)的就是獲客能力。

企劃部要做的就是依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏與客資消化情況，不斷的在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給銷(xiāo)售提供子彈。吸客與消化是企劃部門(mén)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)要拿到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)板塊制高點(diǎn)的位置，很多投資人會(huì)想說(shuō)我所在的城市網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，不想增加網(wǎng)絡(luò)的投入和挑起客戶在線上板塊的關(guān)注。

但是同時(shí)你要思考的是如果你的城市還沒(méi)有進(jìn)入線上的板塊的紅海，你應(yīng)該值得慶幸。并馬上投身于線上板塊的經(jīng)營(yíng)中去。

數(shù)據(jù)表明，越來(lái)越多的婚禮決定權(quán)開(kāi)始向真正結(jié)婚的兩個(gè)人所轉(zhuǎn)移，身處外地的年輕人如何了解你的婚禮堂？線上是不是一條非常重要的客戶選擇渠道？先吃螃蟹的人一定最早知道味道的鮮美。

對(duì)于每家婚禮堂來(lái)說(shuō)都會(huì)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中帶給你客戶一定的品牌印象，這部分印象來(lái)源于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中客戶的體驗(yàn)以及品牌所輸出的文化理念。

企劃所面向B端C端的開(kāi)發(fā)、對(duì)外的宣發(fā)渠道建立維護(hù)、月度的收單活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)配套活動(dòng)的輸出，都代表了他品牌文化布道者的身份。婚禮堂作為婚嫁產(chǎn)業(yè)中一種商業(yè)形式，它所擁有的客戶關(guān)注窗口期通常來(lái)說(shuō)只有籌婚期間的品牌形象感知，所以持續(xù)的品牌市場(chǎng)曝光不可或缺。

傳統(tǒng)意義上的預(yù)定員是什么？是登記員？是統(tǒng)計(jì)員？是電話客服？

不，D+給了她一個(gè)全新的定義，一個(gè)具有追蹤鎖客能力的數(shù)據(jù)分析師。

預(yù)定以其特殊的位置和工作屬性，位于大多數(shù)客資接觸第一線的位置。擁有對(duì)全盤(pán)客資的了解機(jī)會(huì)，這樣的身份決定了她被賦予了對(duì)客資監(jiān)察的功能，銷(xiāo)售當(dāng)存活客資數(shù)達(dá)到一定的數(shù)量后，因?yàn)樗麄€(gè)人的跟蹤能力的不同，對(duì)客資必然在跟蹤環(huán)節(jié)會(huì)遺忘或有選擇的放棄掉一部分較難跟進(jìn)的客資。

那么預(yù)定的存在就是在依據(jù)跟進(jìn)記錄，不斷的管理銷(xiāo)售的跟進(jìn)情況，確?？唾Y不被銷(xiāo)售的個(gè)人原因所浪費(fèi)，推動(dòng)銷(xiāo)售直至成交。

預(yù)定板塊在客資錄入初期就盡可能的收錄客資詳情并對(duì)客戶的簽單和滑單，做出各類(lèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，為下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃提供數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)。

完備的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)運(yùn)營(yíng)決策有指導(dǎo)作用，依據(jù)數(shù)據(jù)做出的運(yùn)營(yíng)判斷會(huì)更貼合實(shí)際。

銷(xiāo)售行業(yè)中的缺口一直很大，也是很多老板最為頭疼的部分，經(jīng)常遇到的情況是銷(xiāo)售能力水平層次不齊，經(jīng)常是只有一個(gè)主力銷(xiāo)售，其他都是扶不起的阿斗。

導(dǎo)致這樣的原因是沒(méi)有完善的銷(xiāo)售發(fā)單體系、進(jìn)店接待體系、客戶服務(wù)體系，三大體系的共同作用下讓銷(xiāo)售零件化成為可能，銷(xiāo)售的每一步動(dòng)作都在規(guī)定的框架內(nèi)按照流程執(zhí)行。通過(guò)話術(shù)、流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓銷(xiāo)售的培訓(xùn)進(jìn)入快車(chē)道。再通過(guò)外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建立，會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施對(duì)內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)充，形成完整的銷(xiāo)售鏈條。

一周的時(shí)間就可生產(chǎn)出一個(gè)80分銷(xiāo)售，還在擔(dān)心銷(xiāo)售離職嗎？預(yù)定讓他的客資帶不走，完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系讓他的接班人迅速出現(xiàn)。

所以我們斷言婚禮堂的銷(xiāo)售不需要經(jīng)驗(yàn)，只需要狼性、對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的熱情、以及對(duì)賺錢(qián)的渴望。不害怕一無(wú)所知，就怕你沒(méi)有動(dòng)力。

要問(wèn)婚禮堂中有綜合能力最強(qiáng)的崗位是哪個(gè)，我給出的答案一定是婚禮管家，通過(guò)管家串聯(lián)了婚嫁產(chǎn)業(yè)中各項(xiàng)內(nèi)容，從承辦婚禮到籌備婚禮，不要看只是換了2個(gè)字，對(duì)于準(zhǔn)備結(jié)婚的新人來(lái)說(shuō)，管家的位置其實(shí)發(fā)生變化。從企業(yè)的服務(wù)者，變成了提供專(zhuān)業(yè)建議的籌婚伙伴。

管家通過(guò)他流程化的服務(wù)和跟單體系，在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不斷的與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)每一次的關(guān)心與聊天都是心與心的貼近，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)流程中的步驟體現(xiàn)。

以前婚禮板塊的衡量標(biāo)準(zhǔn)是是否完美完成一場(chǎng)婚禮，而現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)是是否與一對(duì)新人交上了朋友。

管家板塊通過(guò)服務(wù)流程、全品類(lèi)的婚嫁二銷(xiāo)體系、以及結(jié)婚后的“婚禮+”服務(wù)、社群運(yùn)營(yíng)，最終完成服務(wù)期間的轉(zhuǎn)介紹獲客。

就像本段的標(biāo)題一樣客戶的信任最終會(huì)形成回報(bào)，反哺企劃和銷(xiāo)售。

婚禮堂為什么能持續(xù)發(fā)展，靠的絕不只是驚艷的婚禮場(chǎng)地，靠的是傳統(tǒng)酒店所不能帶給客戶的婚禮體驗(yàn)賦能，這份體驗(yàn)感在運(yùn)營(yíng)后會(huì)不斷融合加碼，與環(huán)境體驗(yàn)感、服務(wù)體驗(yàn)感、菜品體驗(yàn)和賓客體驗(yàn)感，共同形成婚禮堂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五大方向。

依托人，人的能力決定運(yùn)作的天花板。依托體系讓可復(fù)制的道路指數(shù)前行，優(yōu)秀的人也許會(huì)離開(kāi)，但婚禮堂自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的體系不會(huì)停止運(yùn)轉(zhuǎn)。

D+運(yùn)營(yíng)本著“永懷匠心、精耕細(xì)作”成為中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運(yùn)營(yíng)者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運(yùn)營(yíng)的工作上少走彎路。

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