做婚禮堂!3個要點,讓你跑贏競對

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2021-03-14 00:00
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從物業(yè)選擇、產(chǎn)品、服務、市場營銷包裝等多方面來看,婚禮堂項目能不能做好,90%在于前期的規(guī)劃!

從物業(yè)選擇、產(chǎn)品、服務、市場營銷包裝等多方面來看,婚禮堂項目能不能做好,90%在于前期的規(guī)劃!

文章作者:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 王巖

大家談一個目標實現(xiàn)的條件,其實是在談其中的因果性。

一個目標達成的條件其實是一種商業(yè)的框架思維,它不僅包含方法和策略,還有思維邏輯和模式。

任何一個婚禮堂的成功案例都有值得學習借鑒的地方,至于適合不適合復制,我覺得不一定,做婚禮堂一定是要因地制宜。

很多時候競對都看起來比你強大的,要打贏他就像要像“一個普通人如何能夠跑贏世界冠軍”?這樣的方式去思考。

打破百米記錄有多難?記得一篇報道說韓國國足能跑進13秒的球員不到半數(shù),就是說專業(yè)運動員跑進13秒都很不容易。

這道題的正確解法在于怎么理解“跑贏”這兩個字,一個普通人,如果不是天賦異凜,就算有專業(yè)的教練輔助也不可能跑贏世界冠軍,但如果我們換一個角度去理解題目,給這個人配一輛跑車去比拼雙腿,那么達成這個目標就變得輕松和顯而易見了。

這種解題的思維方式叫做升維思考,提出的解決方案叫做降維打擊,有時候你覺得難以建立競爭優(yōu)勢是因為習慣了把自己和競對放在同一個維度去比拼。

正確的方式應當是用降維打擊的方式獲得競爭優(yōu)勢,這取決于一個人商業(yè)思維的高度。

所以,未來無論我們做婚嫁行業(yè)的哪一個品類,都要從道和術的層面上思考,再去指導器用的層面,這就是為什么市面上那么多銷售培訓,只能幫助企業(yè)獲得一時靈感。

因為培訓的方法其實都是一個點,不成系統(tǒng),用過了之后沒有辦法源源不斷的產(chǎn)出,這就使得企業(yè)很快又會回到增長緩慢的原因。

今天給大家介紹一個框架思維,幫助大家理清婚禮堂起步時候穩(wěn)定的跑贏競對的條件,這個框架包括三點:

1、選擇一個紅利的市場

2、找到低成本的流量

3、提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務

選擇市場這件事情說起來容易做起來難,難點在于每個人都會不自覺的放大自己所在市場“好”的認知。

一方面人性本身都愿意對自己認定的事情,對自己的過往經(jīng)驗充滿信心;一方面不愿意花費成本做分析,實際上這些都是輕視市場調(diào)研的狀態(tài),這會導致在規(guī)劃時習慣經(jīng)驗主義和直覺主義。

婚禮堂項目能不能做好,90%在于前期的規(guī)劃,婚禮堂服務是一個既不同于傳統(tǒng)婚禮策劃,也不同于傳統(tǒng)宴會的夾角領域,它從物業(yè)選擇、產(chǎn)品、服務、市場營銷包裝等多個方面,應該以一個整體的、系統(tǒng)的方式去思考。

而這一切都是基于你的目標市場,市場處于什么階段,競品處于什么狀況,用戶渠道有什么特點,這些都會直接影響你項目的起步策略的選擇。

很多時候大家缺乏審時度勢和能夠清晰做判斷的能力,這個判斷能力是指取舍中的“舍”字,很多項目不好就是在選擇市場的時候,舍不得放棄,導致后面經(jīng)營步步都很難。

我們先談紅利市場的選擇,它包括人口基數(shù)和競爭環(huán)境兩個主要因素,人口基數(shù)就是你所在城市的有效結(jié)婚人數(shù)越多,“有效”這在很多城市情況是不同的,有的城市表面看起來人口基數(shù)大,但可能是人口輸出型城市,平時年青人都出門打工在外,只有過年過節(jié)才能回來。

盡管人多人少都可以做,但是從戰(zhàn)略上講,每個城市布局時花費的精力幾乎都是相同的,你的有效用戶人群基數(shù)越大,你項目的發(fā)展空間越大。

競爭環(huán)境則包括項目的物業(yè)條件、交通區(qū)位、租金等物理條件,物業(yè)條件本身一直都是一件特別苛刻的事情。

很多城市的各個方位發(fā)展特別不平衡,東邊的三環(huán)是市中心,北邊可能就是城鄉(xiāng)結(jié)合部,而且用戶結(jié)婚的場地選擇還有比較明顯的范圍性,比如驅(qū)車15分鐘內(nèi)能達到場地的住宅空間有多少等等。

再比如廳高的問題,大家默認的概念是廳高不低于6米,但是有很多城市的物業(yè)就是達不到這樣的要求,那么,應該如何能夠規(guī)避這些場地短板?

婚禮堂的產(chǎn)品在這時候應該如何選擇配搭,硬軟裝如何設計,這絕不是一套婚禮主題方案裝飾能解決的,具體策略我們這里不展開講。

除此之外,競爭環(huán)境還包括競爭對手的產(chǎn)品服務內(nèi)容,用戶的消費能力等等。

每一次的選擇我們都要通過找到幾個用戶真的去聊一聊,問一問,才能客觀驗證自己的想法是對是錯。

綜合以上這些選項不難得出紅利市場選擇的最佳標準是,準用戶基數(shù)越大,物業(yè)條件越好,競品能力越差,用戶消費能力越強,就越是一個好市場。

第二點就是要做好獲客渠道的選擇,在眾多的獲客渠道當中,低成本的獲客渠道應當優(yōu)先選擇,因為這樣可以有效的降低經(jīng)營風險

不同城市的用戶獲取渠道也不相同,以北京舉例,從07年BBS興起,到百度、團購網(wǎng)站、微博、朋友圈廣告、展會等等,到18年的小紅書、抖音、知乎等等。

可以說不同的發(fā)展階段,總會有很多不同的渠道,我們要充分了解各個渠道的消費人群特點,再和自己產(chǎn)品聯(lián)系在一起分析,才能清楚的確定是不是最適合自己的獲客來源,一切盲目跟風推廣都是必死的。

其實,婚禮堂品牌的早期用戶非常重要,因為他們幾乎就是婚禮堂品牌口碑的奠基人,很多項目最早一批的種子用戶都是靠創(chuàng)始團隊從身邊的熟人中一個一個挖掘出來的。

當挖掘完精準的低成本渠道之后,再考慮相對昂貴的廣告投放是一條穩(wěn)健的投入策略,雖然看起來有一些笨,但是卻是最有效的,這些早期的粉絲就是第一批優(yōu)質(zhì)口碑的來源。

第三,關于產(chǎn)品的概念不僅限于能看到的到的有型產(chǎn)品,還應包括看不到的無形產(chǎn)品,例如服務。

相比起產(chǎn)品創(chuàng)新能力,我們認為“不出錯”則更重要,因為早期的產(chǎn)品風險主要來源于團隊人力的輸出不穩(wěn)定,所以比競爭對手犯更少的錯誤,就是巨大的競爭優(yōu)勢。

把一切可以提供的服務提供好,把產(chǎn)品做到質(zhì)優(yōu)才是最重要的。

這就是婚禮堂項目起步時期跑贏競品的思維框架,你可以把它當作一個工具去不斷檢測你的每一步選擇,從0到1做好這些就夠了,不要太貪心。

不積跬步無以成千里。

[ 原創(chuàng)聲明:本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載;來源:婚嫁超級物種;作者:王巖;責編:風曉標;轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察(wionews),每日推送,干貨互動精彩多

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