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客戶簽單的理由一定會分為明線和暗線。明線就是常說的產品價值或服務價值;暗線則是你能為所賣的產品或服務賦予的特殊意義,也叫情緒價值。
所有婚禮策劃師能簽單,你能讓客戶簽單的理由一定會分為明線和暗線。
先解釋下,什么是明線?你能讓客戶能眼見為實的有力證據(jù),這也就是我所說的你如何給客戶證明你這家公司作品做得好,性價比高,服務又好,這些證據(jù)就是明線,也叫產品價值或服務價值;
什么是暗線?暗線就是你能為所賣的產品或服務賦予了特殊的意義,這些意義能夠讓人向往,或者能讓人懷念,這就是暗線,也叫情緒價值。
以前講過明線的產品價值,這次重點說下暗線,也就是情緒價值。
為什么有些婚慶公司或婚禮策劃師就能把一場婚禮賣得很貴,且性價比也不高,而且還有非常多的客戶愿意去預訂,這就是暗線這條路發(fā)展得很好。
這種暗線也就是很多婚禮人的嘴里常說的要給客戶造夢,造夢就是賦予了很多道具一定的獨特意義,讓客戶看了覺得這策劃師就是特別懂我,這是超級具有核心競爭力的。
海洲婚慶道具的潘總給我分享過一個故事,就是他曾經有個客戶,新娘的故事里面提煉了“月”,新郎的故事里提煉了“船”,所以這場婚禮肯定你就知道了,就是“月亮船”,當然這種暗線現(xiàn)在來看很老套,放在10年前就特別有意義,客戶肯定是買單了。
其實這個故事重點不在這里,而是新娘母親當天看到了現(xiàn)場,問了旁邊一位統(tǒng)籌師這場婚禮的主題是什么,統(tǒng)籌師隨口說了句這叫“懷里的寶”,新娘母親聽了就非常開心,而且見所有親朋好友都在主動說,這場婚禮的主題叫“懷里的寶”。
你看,這場婚禮無意用暗線打動了2個人群,第一個人群是新人,第二個人群是新人父母,這就是挖掘了新人的故事或喜好,并賦予了這場婚禮的獨特意義,這就是暗線的威力。
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