找我婚禮龍宏：未來，中國婚慶公司到底以怎樣的形式存在？

龍宏從行業(yè)結(jié)構(gòu)出發(fā)，跟大家分享作為一個運用新技術(shù)結(jié)合新思維為行業(yè)發(fā)展提供解決方案的平臺的“找我婚禮”。

文章轉(zhuǎn)載自：婚禮業(yè)內(nèi)參（高參君）

龍宏，“找我婚禮”（以下簡稱“找我”）創(chuàng)始人、CEO。市場專業(yè)碩士學(xué)位，消費心理學(xué)是他的研究方向之一，有著10年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗。

2018年夏天完成了A+輪融資的“找我”，布局于成都、重慶和南昌三地。自2014年成立至今累計服務(wù)婚禮超2萬場，其中2018年服務(wù)婚禮近8千場。平均單價從最初約1萬元/場，已增長到約2.5萬元/場，單價還在呈增長的趨勢。

龍宏從行業(yè)結(jié)構(gòu)出發(fā)，“分析并找到解決用戶痛點、產(chǎn)品即營銷和未來規(guī)劃”三方面，跟大家分享作為一個運用新技術(shù)結(jié)合新思維為行業(yè)發(fā)展提供解決方案的平臺的“找我婚禮”。

一、婚嫁行業(yè)的結(jié)構(gòu)與用戶痛點

結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)花了20萬元籌辦的婚禮，除了婚宴部分，婚禮策劃背后的服務(wù)環(huán)節(jié)，并沒達(dá)到自己的預(yù)期。

“婚禮這個儀式之所以存在又那么有魅力，我覺得它里面一定是有靈魂、有感情的，它不應(yīng)該是道具堆出來的‘場景布置’”。他說，當(dāng)下以“場景布置”套餐為主的婚禮服務(wù)——由道具堆出來的現(xiàn)成場景和本身缺乏儀式感的好像是儀式的流程，其實與自己沒有一點關(guān)系。“花了錢，甚至超出了預(yù)算，可是自己的訴求并沒有得到滿足”。

“以服務(wù)套餐為主的婚禮產(chǎn)品，很難滿足在預(yù)算中的個性化追求”是婚禮市場的現(xiàn)狀，也是這個行業(yè)目前的痛點，這引起了他的思考——“婚慶公司到底應(yīng)該以什么樣的方式呈現(xiàn)？”

龍宏從生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的角度分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前整個婚嫁產(chǎn)業(yè)面臨的其實是生產(chǎn)力，也就是供給側(cè)本身的問題。以前，它并沒有受到新人需求——“服務(wù)和品質(zhì)要好，價格更實惠”的挑戰(zhàn)。

如何解決供需之間這樣的矛盾？龍宏認(rèn)為要保證很好地發(fā)展，只能從婚慶公司或者服務(wù)者自身去考慮。

他說，新人購買的是“由策劃師提供的定制化的融入個人的具有儀式感服務(wù)的體驗。無論是流程還是場景設(shè)計，由他為‘我’打造真正屬于‘我’的、在‘我’人生的重要時刻講述‘我’的故事，是有感情的真正傳遞愛的；希望所有設(shè)計、每個儀式和環(huán)節(jié)，是因為‘我’存在。它一定不是堆道具”！

“掙錢難”，是現(xiàn)有的婚禮策劃服務(wù)的主要呈現(xiàn)形式的婚慶公司普遍遇到的問題。扣除每場婚禮直接產(chǎn)生的原料、執(zhí)行成本，每家企業(yè)經(jīng)營成本中，人力成本和獲客成本分別占了約30-40%和40-50%，可以說婚禮行業(yè)看到的是非常不錯的現(xiàn)金流，但是，實質(zhì)上純利潤并沒有太大的空間。

商家間“沒有底線地殺價、惡意競爭”的事例頻頻；“消費者難伺候，要求高，給的錢又少”，是行業(yè)與消費者之間突出的矛盾。

傳統(tǒng)供給側(cè)的模式，已無法滿足消費者對婚禮產(chǎn)品“個性與溫度”的需求，這就造成營銷和產(chǎn)品都出問題，從而導(dǎo)致生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生問題。

出現(xiàn)以上問題，本質(zhì)上并非商家們的問題。是當(dāng)生產(chǎn)力遇到發(fā)展瓶頸后，需要引入新的技術(shù)，通過供給側(cè)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的改變，解決以人為核心的婚禮服務(wù)業(yè)的生產(chǎn)效率問題，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)更高效，不斷滿足消費者訴求。

現(xiàn)在行業(yè)都在思考如何做品牌、做推廣。龍宏認(rèn)為，推廣只是獲客的表面的東西。核心是找到并解決行業(yè)痛點，其本質(zhì)是用戶的痛點——“每個女孩對自己一生一次婚禮更美好的追求”。

龍宏為實現(xiàn)新人們“有一個有品位的、各方面都好的品牌機(jī)構(gòu)，在預(yù)算內(nèi)做獨一無二的個性化的婚禮創(chuàng)立了“找我婚禮”。

事實上，“找我”自成立以來，在行業(yè)中并不那么受待見。因“惡意壓低價格、惡性競爭，擾亂市場”遭到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)商家的聯(lián)名集體抵制，直到今天也還有這樣的聲音。

采訪中，龍宏希望通過《婚禮業(yè)內(nèi)參》向行業(yè)轉(zhuǎn)達(dá)他的心聲：

龍宏說，“找我”現(xiàn)在探索和想要解決的問題是“婚慶未來的存在形式到底是怎樣的”。這個問題相信也是值得“婚慶公司”們思索的。

二、解決痛點的2個核心要素

“找我”通過服務(wù)環(huán)節(jié)的兩個核心要素——服務(wù)的品控（就是用不用心的問題）和專業(yè)度，著手解決消費者的痛點，“為新人能夠做出超越他期待的婚禮”。龍宏表示，選擇優(yōu)秀策劃師相對簡單，但是“用不用心”這個問題其實是最難的！

“找我”打造了一套解決服務(wù)品控的系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)并結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)數(shù)據(jù)開放了智能化品控系統(tǒng)，從30幾個維度對婚禮進(jìn)行品控。完善了智能化服務(wù)的動力機(jī)制，保證工作人員是真的全身心地服務(wù)每一對新人。

目前，“找我”以“經(jīng)紀(jì)人”的合作模式與近200位策劃師簽署了獨家合作協(xié)議。公司化管理，無底薪，在平臺上公開收費標(biāo)準(zhǔn)，并實行一套嚴(yán)格并完善的篩選、培訓(xùn)、結(jié)算、點評和服務(wù)監(jiān)控的機(jī)制。按照公司制定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行服務(wù)。對簽約策劃師采取末位淘汰的機(jī)制，每年的淘汰率達(dá)到10%左右。

龍宏認(rèn)為，這也是解決婚禮行業(yè)“生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系”結(jié)構(gòu)性問題的方法，比如策劃師跟平臺之間不應(yīng)該有雇傭關(guān)系。雇傭關(guān)系跟做好婚禮本身是不能劃等號的。

龍宏認(rèn)為未來10年一定會進(jìn)入智能化商業(yè)的時代，產(chǎn)業(yè)將會迎來供給側(cè)升級的時代節(jié)點。

“智能化服務(wù)系統(tǒng)” 可以通過個性化數(shù)據(jù)向策劃師對每一個服務(wù)節(jié)點做出提醒（比如出方案的時間節(jié)點的把握，就需要根據(jù)每個客戶一些數(shù)據(jù)來做智能化的提醒），并且基于提供服務(wù)的每個環(huán)節(jié)，預(yù)測客人對婚禮的滿意度，從而可以預(yù)測策劃師的收入，這解決了作為自由工作者的策劃師的最大的痛點——收入的穩(wěn)定性和安全感。真正從生產(chǎn)力的角度賦能于這些婚禮人。

三、產(chǎn)品即營銷

“酒香也怕巷子深”，幾乎所有人都知道營銷很重要，婚嫁市場的激烈競爭始終伴隨著渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)……，但這也很容易讓人走入一個誤區(qū)。

營銷是一個讓消費者深刻了解產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。由于過去信息不對稱的原因，消費者和婚禮服務(wù)商以及產(chǎn)品之間的鏈接成本很高，導(dǎo)致了這個過程很重要。如今，婚禮秀、粉絲通、點評做優(yōu)化推廣、競價廣告、贊助明星、明星代言等等是婚嫁行業(yè)常見的推廣手段（得燒錢）。

營銷是所有產(chǎn)品的必備手段，但營銷僅僅是讓消費者關(guān)注產(chǎn)品的途徑，真正留下消費者的還是靠產(chǎn)品本身。

“找我”是怎么在年營銷費用不超過總營收2%的情況下，做到創(chuàng)立4年，服務(wù)超過2萬對新人，場均消費達(dá)到2.5萬元并呈繼續(xù)增長趨勢的？

此前，如果不是因為朋友的推薦，高參君根本不知道“找我”的存在和情況。龍宏說出了答案——產(chǎn)品即營銷：當(dāng)你能滿足一個特殊需求的時候，用戶自然會找到你?！安町惢埠?、市場定位也好，本身就是在找這個點”，他說，“找我”關(guān)注的是產(chǎn)品，營銷推廣基本就是通過自建和運營的APP、網(wǎng)站、微博、微信公眾號等。

近年“婚禮秀”是婚禮行業(yè)普遍采用的一種營銷推廣方式。跟同行們做法不一樣的是，“找我”把每一場婚禮都當(dāng)做了一場面對2-300人的“婚禮秀”，當(dāng)作一場媒體發(fā)布，邀請準(zhǔn)新人客戶到婚禮現(xiàn)場，實現(xiàn)了“產(chǎn)品即營銷”的結(jié)果。

四、“找我”的未來

龍宏表示，解決了“生產(chǎn)效率”這個關(guān)鍵問題后，“為行業(yè)賦能，幫助行業(yè)服務(wù)好新人，同時能賺到錢”是“找我”的發(fā)展方向。

他說：“未來5到10年的規(guī)劃是重塑行業(yè)生產(chǎn)關(guān)系，成為婚禮行業(yè)智能化服務(wù)的基礎(chǔ)服務(wù)商，賦能于行業(yè)，幫助大家可以把婚禮做得更好”。為此，2019年開始將嘗試逐步向行業(yè)開放一些智能化服務(wù)數(shù)據(jù)，會推出系列智能化服務(wù)產(chǎn)品，賦能于婚禮服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。

編? 后

通過分析中國消費市場，我們看到一二線城市和下沉城市（3-5線）中產(chǎn)生的差異化消費特征，一方面，生活成本上升，一二線城市消費者開始理性分配消費預(yù)算，審慎進(jìn)行消費決策，用戶對于價格敏感度更高，追求“買得精、買得好”；另一方面，中小城市崛起，更多居民進(jìn)入消費升級覆蓋區(qū)域。