王巖：不同城市, 婚禮堂如何市場(chǎng)破局

“復(fù)利戰(zhàn)略”是一種全新維度上的思維模式，他讓我們擺脫了由于所處城市不同而導(dǎo)致的市場(chǎng)外部資源的差異，比如當(dāng)?shù)鼗樗祝布l件等，是一種用戶(hù)價(jià)值層面的競(jìng)爭(zhēng)。

文/王巖，婚嫁行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)老司機(jī)

1重新定義婚禮堂系列二

最近，有朋友問(wèn)我：“我們酒店打算轉(zhuǎn)型做婚禮堂，你說(shuō)我們家這邊兒，市場(chǎng)應(yīng)該怎么做？”

“先投百度？還是大眾點(diǎn)評(píng)？或者先去談幾個(gè)線(xiàn)下渠道？“總之，問(wèn)的就是一個(gè)問(wèn)題：

一個(gè)新型的市場(chǎng)計(jì)劃怎么做？

面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，其實(shí)分析起來(lái)非常復(fù)雜，無(wú)論是用戶(hù)總量，還是消費(fèi)能力，甚至競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都有所不同。

無(wú)論處于哪種市場(chǎng)環(huán)境，其實(shí)我們都不能用一概而論的方法去應(yīng)對(duì)（其實(shí)也沒(méi)有這樣的萬(wàn)金油策略），做市場(chǎng)的方法其實(shí)有很多，受企業(yè)內(nèi)外部因素的影響，產(chǎn)生的結(jié)果也不近相同。

比如我們投放廣告，從開(kāi)始獲客到完成訂單，大概需要三層的轉(zhuǎn)化，分別是“點(diǎn)擊率”（流量進(jìn)來(lái)）、“交談率”（留存環(huán)節(jié)）和“成單率”（支付環(huán)節(jié)）。

假設(shè)同樣的時(shí)間內(nèi)（1年）能夠獲取10000個(gè)用戶(hù)點(diǎn)擊，A公司的三個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率分別為40%，B公司在每個(gè)環(huán)節(jié)上都超過(guò)A公司10%，那么，結(jié)果可能就是：

A公司：10000*50%*50%*50%=1250單

B公司：10000*40%*40%*40%=640單

結(jié)果會(huì)出現(xiàn)了2倍的差距，那么如果投放10個(gè)這樣的渠道，AB兩家公司在投放相同的情況下，結(jié)果就會(huì)相差20倍。

問(wèn)題來(lái)了：A公司應(yīng)該怎么追趕B公司呢？

不考慮團(tuán)隊(duì)變化的情況下（因?yàn)榱鲃?dòng)型人力最難控制提升），投入對(duì)方20倍的廣告費(fèi)用似乎就可以了。

但是，無(wú)論A公司是否具備這樣的條件，這真的是一種有效的市場(chǎng)策略嗎？

當(dāng)我們討論市場(chǎng)怎么做的時(shí)候，先不要討論市場(chǎng)策略本身，首先需要建立一個(gè)共同的基礎(chǔ)。

你在什么戰(zhàn)略下來(lái)討論策略？

其實(shí)，當(dāng)我們談?wù)撘粋€(gè)市場(chǎng)如何破局的時(shí)候，實(shí)際上談?wù)撌侨绾螌ふ乙粋€(gè)“有效的機(jī)會(huì)”，營(yíng)銷(xiāo)上的術(shù)語(yǔ)叫做“戰(zhàn)略定位”。

尋找一個(gè)“有效的機(jī)會(huì)“是件經(jīng)常被忽略的事情，導(dǎo)致很多時(shí)候我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常容易陷入一種策略上的誤區(qū)或混亂。比如公司說(shuō)：

你策劃一個(gè)病毒式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打開(kāi)市場(chǎng)吧？

大多數(shù)人會(huì)立即思考病毒營(yíng)銷(xiāo)的具體策略，其實(shí)，應(yīng)該先問(wèn)自己

“為什么要做病毒營(yíng)銷(xiāo)？”

那么活動(dòng)的目的到底是哪一種？（企業(yè)現(xiàn)階段的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？）

A、“提升品牌曝光度”

B、“促進(jìn)銷(xiāo)售”

有一家優(yōu)質(zhì)母嬰商品平臺(tái)最近做了一個(gè)線(xiàn)下的掃碼引客活動(dòng)，用“小雞發(fā)卡”做禮品（大概成本批發(fā)1塊錢(qián)/個(gè)），開(kāi)始的時(shí)候市場(chǎng)部小Z的方案是：

“掃描關(guān)注公眾賬號(hào)給媽媽和孩子送小雞”

相信大多數(shù)人的文案都會(huì)這樣脫口而出，但是這個(gè)形式也可以改為，掃碼送可樂(lè)，掃碼送水杯，并沒(méi)有明顯的區(qū)別，這樣的文案好像似乎適用于任何一種產(chǎn)品，顯然不是最好的CASE。

后來(lái)，市場(chǎng)部發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段給投資公司講解盈利模式的時(shí)候，目的其實(shí)是：電商賣(mài)貨掙錢(qián)”。（戰(zhàn)略目標(biāo)）

于是，送小雞并不是主要的目的，促進(jìn)銷(xiāo)售才是活動(dòng)目的，于是文案變成了：

1塊錢(qián)=平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)母嬰商品的20元代金券+1個(gè)可愛(ài)的小雞發(fā)卡

這樣的內(nèi)容，讓小雞發(fā)卡成為了次要的目標(biāo)，暗示用戶(hù)20元代金券比發(fā)卡更重要，實(shí)際AB測(cè)試的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)A方案塞給對(duì)方都不要，B方案掃碼成功率竟然高達(dá)80%。

這個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的結(jié)果就是，以1元錢(qián)1個(gè)的超低成本獲取了1萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)媽媽粉絲。

很多時(shí)候市場(chǎng)活動(dòng)的目的（戰(zhàn)略）不同，策略（方法）就會(huì)有所不同，結(jié)果往往差距甚大。

大多數(shù)時(shí)候，一個(gè)新的品牌或者一種新的商業(yè)模式在起步的時(shí)候，都會(huì)面臨缺乏品牌力、缺乏資金和缺乏渠道資源的問(wèn)題。

如果給你這樣的限定，婚禮堂的起始資金僅為競(jìng)品（一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)巨頭）的十分之一，如何能夠制定策略打敗巨頭搶占婚宴市場(chǎng)？

假設(shè)你有10萬(wàn)元預(yù)算，按照傳統(tǒng)的媒體渠道進(jìn)行投放，因?yàn)槟愕幕槎Y堂具備了巨頭沒(méi)有的產(chǎn)品創(chuàng)新（類(lèi)似“裝修升級(jí)“和”產(chǎn)品升級(jí)“），那么你可以得到30%的年回報(bào)，那么這筆投放年底可以收入13萬(wàn)元。

而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣和你投放渠道，但是有100萬(wàn)的市場(chǎng)預(yù)算，因?yàn)楫a(chǎn)品老舊，每年僅有10%的回報(bào)，那么，年底收入就是110萬(wàn)元。

在這樣的情況下，假設(shè)你可以一直保持這樣的優(yōu)勢(shì)，回報(bào)率是對(duì)手的3倍，在這種絕對(duì)的理想狀態(tài)下，那多少年你才能打平競(jìng)品？

通過(guò)計(jì)算得出的結(jié)果是14年。

這個(gè)假設(shè)告訴我們，傳統(tǒng)巨頭如果占據(jù)資金的優(yōu)勢(shì)（10倍），即使一個(gè)新品牌具備某種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)獲得了3倍于巨頭的轉(zhuǎn)化率，但在同一個(gè)周轉(zhuǎn)周期內(nèi)（1年），打敗對(duì)手是困難的。

如果大多數(shù)婚禮堂的最終目的是賺取用戶(hù)的終身價(jià)值服務(wù)。

那么，婚禮堂其實(shí)面對(duì)的是整個(gè)婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)（比如酒店、婚慶、婚紗禮服），競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也更加復(fù)雜。

那么起始進(jìn)入市場(chǎng)的難度和成本就高于單一婚嫁品類(lèi)數(shù)倍，如果思考市場(chǎng)策略依然圍繞傳統(tǒng)的品牌、渠道和資金的時(shí)候，我們可能窮盡全力卻難以超越對(duì)方。

那么，婚禮堂的“產(chǎn)品升級(jí)“和“裝修升級(jí)”雖然可能會(huì)為用戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)（這是一種技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)），提高了用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，但并沒(méi)有從根本上解決怎么市場(chǎng)破局的問(wèn)題。

到底怎么辦？不妨換一種角度。

李叫獸介紹過(guò)一個(gè)“復(fù)利公式”概念，意思是一旦新品牌處于“高速周轉(zhuǎn)”的情況下，一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)的勝負(fù)決定因素將從“資金”“品牌”“渠道”轉(zhuǎn)移到“回報(bào)率”。

比如，同樣10萬(wàn)元入市，假設(shè)新品牌每次周轉(zhuǎn)率可以以1-2天為單位（打破了1年以周轉(zhuǎn)的頻率），那么一年理論上你可以周轉(zhuǎn)200多次。

如果你每次周轉(zhuǎn)1次的回報(bào)率僅僅有3%，而假設(shè)巨頭1年周轉(zhuǎn)，10%回報(bào)不變），那么新品牌在1年內(nèi)進(jìn)入復(fù)利增長(zhǎng)的模式，即1.03的200次方就是369倍，那么你的回報(bào)就是10萬(wàn)*369倍，即3000多萬(wàn)。

假如如果你還能始終夠保持3倍于對(duì)手的回報(bào)率，那么最終產(chǎn)生千倍萬(wàn)倍的差距，雖然這是一種模擬計(jì)算。

但是不得不承認(rèn)，那么在周轉(zhuǎn)率高的前提下，一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（某種技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率高）將因?yàn)椤皬?fù)利”被無(wú)限放大。

我們把這種戰(zhàn)略看做一種“有效的機(jī)會(huì)”，我給那位朋友的建議是

用“復(fù)利戰(zhàn)略”進(jìn)入市場(chǎng)破局

那么，如果我們可以有效的實(shí)施這種理論上的“復(fù)利戰(zhàn)略”，那么我們就可以有機(jī)會(huì)在巨頭占據(jù)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的前提下，快速切入市場(chǎng)，彎道超車(chē)。

左起：婚嫁同窗班長(zhǎng) 鄭榮翔 ；婚嫁資深營(yíng)銷(xiāo) 王巖

本文帶你了解“復(fù)利戰(zhàn)略”下的3種市場(chǎng)新策略

2重新定義婚禮堂的市場(chǎng)策略

新策略1：用過(guò)程定位市場(chǎng)目標(biāo)

以前，我們討論市場(chǎng)計(jì)劃，首先是要分析這個(gè)市場(chǎng)空間有多大，例如，去年市場(chǎng)的存量是多少，每年新增市場(chǎng)的人數(shù)等等，這是一種必要的數(shù)據(jù)分析。

當(dāng)我們站在互聯(lián)網(wǎng)來(lái)看這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，容易陷入一種自我催眠中，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)很容易讓我們沒(méi)法聚焦市場(chǎng)的邊界。

以婚嫁市場(chǎng)舉例，很多人介紹一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，喜歡這樣描述：

“根據(jù)民政局統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年結(jié)婚登記的人數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)，按照一個(gè)用戶(hù)的平均消費(fèi)10萬(wàn)元計(jì)算，那么我們的市場(chǎng)總額就是1萬(wàn)億”。

的確，亞馬遜也曾經(jīng)提出“比特V原子”的概念，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓我們似乎看到了一個(gè)相對(duì)廣闊的市場(chǎng)空間，理論上可以鏈接任何網(wǎng)絡(luò)可以觸及的角落，代表相對(duì)的無(wú)窮大。

但是，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)理論有其使用的條件，如果你的品牌沒(méi)有與相對(duì)廣闊空間內(nèi)的用戶(hù)產(chǎn)生接觸互動(dòng)，那么這一切所謂的無(wú)限大就不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。

于是，我們是不是可以這樣思考，目標(biāo)市場(chǎng)的大小，用你能夠真正有效與客戶(hù)發(fā)生接觸來(lái)描述更佳有效。

這個(gè)觸點(diǎn)以前是以年為單位，現(xiàn)在則要變成月、周、甚至天，從而量化為一種“時(shí)間觸點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率“。

你的市場(chǎng)目標(biāo)更新為“時(shí)間觸點(diǎn)”

以前，我們制定一個(gè)婚禮堂年度計(jì)劃的時(shí)候，往往是這樣寫(xiě)：

A、目標(biāo)：開(kāi)業(yè)預(yù)售，通過(guò)邀約用戶(hù)體驗(yàn)，向用戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，完成1000單銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

B、線(xiàn)下：與5家婚紗攝影機(jī)構(gòu)達(dá)成合作及商業(yè)街硬廣宣傳掃二維碼，獲取10000條有效數(shù)據(jù)，總計(jì)完成總業(yè)績(jī)的60%。

C、線(xiàn)上：百度SEM，公眾賬號(hào)發(fā)布內(nèi)容全員轉(zhuǎn)發(fā)，微博抽獎(jiǎng)等方式，獲取10000名有效用戶(hù)的關(guān)注，總計(jì)完成總業(yè)績(jī)的40%。

實(shí)際上，這樣的效果大多時(shí)候并不好，因?yàn)檫@樣的計(jì)劃沒(méi)有說(shuō)明怎么做，其他部門(mén)也跟沒(méi)法做出有效的配合。

而在當(dāng)市場(chǎng)目標(biāo)焦點(diǎn)為時(shí)間觸點(diǎn)時(shí)，婚禮堂的市場(chǎng)計(jì)劃總體目標(biāo)可能是這樣的：

“幫助1000對(duì)新人消費(fèi)她的婚禮籌備時(shí)間”

區(qū)別在于，幫助用戶(hù)消費(fèi)時(shí)間是一個(gè)過(guò)程目標(biāo)，直指問(wèn)題的解決方案，而簽1000單是一個(gè)結(jié)果目標(biāo)，其實(shí)不解決任何問(wèn)題。

當(dāng)你的市場(chǎng)計(jì)劃關(guān)注在過(guò)程目標(biāo)的時(shí)候，你就會(huì)順理成章的將策略行為放在“復(fù)利戰(zhàn)略”的狀態(tài)下，例如：

這一年，通過(guò)什么途徑，我可以更有效的接觸用戶(hù)？（思考怎么提高接觸的周轉(zhuǎn)率）

為什么用戶(hù)愿意先接受我的觀點(diǎn)，而不是別人的？（思考怎么提高信任的周轉(zhuǎn)率）

我怎樣才能持續(xù)性的保持這種彼此的持續(xù)信任？（思考提高價(jià)值信息的周轉(zhuǎn)率）

你會(huì)突然意識(shí)到，在未來(lái)，你統(tǒng)御一個(gè)市場(chǎng)其實(shí)要統(tǒng)御這個(gè)市場(chǎng)的用戶(hù)時(shí)間價(jià)值。

即在正確的時(shí)間點(diǎn)給予有效的影響.那么用戶(hù)就會(huì)更愿意通過(guò)你去消費(fèi)自己的結(jié)婚時(shí)間。

總之，當(dāng)忘掉結(jié)果目標(biāo)（我要成交1000單）的時(shí)候，反而加快了與用戶(hù)接觸的方式、頻次，內(nèi)容價(jià)值輸出的深度、廣度，讓你的“轉(zhuǎn)化率提升”并時(shí)刻處于“高周轉(zhuǎn)率”的市場(chǎng)環(huán)境下。

過(guò)程定義市場(chǎng)目標(biāo)，會(huì)讓你的戰(zhàn)略更簡(jiǎn)單易于執(zhí)行，這是建立“復(fù)利戰(zhàn)略“的思維基礎(chǔ)，的確，所有的“周轉(zhuǎn)率”其實(shí)都發(fā)生在過(guò)程當(dāng)中。

新策略2：核心用戶(hù)思維啟動(dòng)市場(chǎng)

“復(fù)利戰(zhàn)略”的重點(diǎn)在于，如何讓你的品牌的處于“高周轉(zhuǎn)率”的條件下保持相對(duì)更高的“轉(zhuǎn)化率”。

婚禮堂進(jìn)入韓國(guó)，用了不到5年時(shí)間就顛覆了整個(gè)韓國(guó)市場(chǎng)（韓國(guó)同行提供的信息），現(xiàn)在，在韓國(guó)年輕人結(jié)婚，幾乎不再選擇傳統(tǒng)酒店，用戶(hù)是如何迅速增長(zhǎng)的？

在“復(fù)利戰(zhàn)略”下，如果你加快了“用戶(hù)流通周轉(zhuǎn)率“，用戶(hù)就可以以幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)的原麥山丘在開(kāi)第一家店的時(shí)候準(zhǔn)備了1年兩個(gè)月，但是開(kāi)店的第一個(gè)小時(shí)就知道這個(gè)市場(chǎng)做成了。

因?yàn)橹?，他們?dān)心一款新品-軟歐包（一種巨型面包）不被大眾接受，于是就把周邊每一家公司都掃了一遍，辦免費(fèi)試吃。

只要是周邊的活動(dòng)，就提供免費(fèi)的試吃，那時(shí)候，有很多顧客吃完就很期待他們開(kāi)業(yè)。

另外，他們的試吃的面包切塊非常大，甚至有客人當(dāng)午餐白吃，后來(lái)竟然增添了切分面包的人員，可以讓用戶(hù)選擇切成2塊到5快，還不厭其煩的叮囑顧客如何保存面包，并制作了很多溫馨的小貼士。

因?yàn)檫@些看似笨一些的方法，超出了顧客的期待，原麥山丘用戶(hù)都會(huì)帶自己的好朋友前來(lái)試吃或購(gòu)買(mǎi)。

原麥山丘最終竟然將試吃制定成為2%的KPI考核，計(jì)入了每個(gè)店長(zhǎng)，于是，這種試吃模式便如發(fā)瘋般流行起來(lái)。

每家新店開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售就異常火爆，流水是傳統(tǒng)烘培店的3-4倍。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)非常重要的概念叫做“杠桿原理”。

眾所周知，廣告文案的作用是激發(fā)用戶(hù)的好奇心，當(dāng)我們制定一個(gè)活動(dòng)文案或者PUSH一個(gè)廣告信息的時(shí)候，目的就是刺激用戶(hù)立即行動(dòng)。

這部分立即行動(dòng)的用戶(hù)，早期叫做“種子用戶(hù)”，這部分用戶(hù)參與品牌的積極性比較強(qiáng)，而且擁有共同的價(jià)值觀，很容易形成話(huà)題和群體。

婚禮堂低成本入市就是要借助“杠桿原理”通過(guò)“種子用戶(hù)”撬動(dòng)更多的用戶(hù)。

150定律

150定律就是說(shuō)，人類(lèi)智力將允許擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是148人，四舍五入大約是150人 。

150定律告訴我們每一人身后，大致有150名親朋好友。

那么在移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如果您贏得了一個(gè)人的好感，就意味著贏得了150個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一個(gè)人，也就意味著得罪了150 個(gè)人

那么很多時(shí)候，你啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，如果可以?xún)H僅贏得10個(gè)用戶(hù)的好感，那么久可以通過(guò)“杠桿”原理，輻射到他們身后1500個(gè)人。

一般獲取用戶(hù)的市場(chǎng)活動(dòng)形式有

1、通過(guò)設(shè)定新奇的產(chǎn)品，激發(fā)用戶(hù)的獵奇心理

2、逐利，給用戶(hù)某種好處

3、打破曾經(jīng)的認(rèn)知，讓用戶(hù)意識(shí)可以低成本獲得一個(gè)更好的選擇

4、利用熱點(diǎn)，綁定一個(gè)話(huà)題，吸引用戶(hù)參與

5、利用名人、明公司做背書(shū)

婚禮堂因?yàn)閱?dòng)城市的環(huán)境不同，人們的生活習(xí)慣和對(duì)不同活動(dòng)的接受程度不同，選擇最易接受的活動(dòng)方式啟動(dòng)。

新策略3：“消費(fèi)降級(jí)”的服務(wù)策略

最近有個(gè)火爆的游戲叫做《王者榮耀》，很多職業(yè)玩家對(duì)這個(gè)游戲的體驗(yàn)都說(shuō)難以恭維，甚至有的人認(rèn)為這個(gè)游戲的界面就是一個(gè)笑話(huà)。

但是有很多人玩它，真的還有很多LOL的玩家都去玩王者榮耀，原因很毀三觀：這個(gè)游戲就是讓你在上班中能玩。

繞開(kāi)游戲本身，我們突然發(fā)現(xiàn)這種替代竟然是一種更徹底的快餐化，或者叫做“消費(fèi)降級(jí)”。

簡(jiǎn)單來(lái)講，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于繁榮期的時(shí)候，用戶(hù)會(huì)向往“自我實(shí)現(xiàn)”類(lèi)的精神需求，人們處于某種“消費(fèi)升級(jí)”的狀態(tài)，追求一種更好的選擇。

但有時(shí)，這種經(jīng)濟(jì)因素在特定的環(huán)境里會(huì)造成相反的效應(yīng)。

當(dāng)我們的市場(chǎng)充斥越來(lái)越多的“XX一站式體驗(yàn)中心”和“XX國(guó)際婚禮中心“（一種形式上的類(lèi)婚禮堂業(yè)態(tài)）的時(shí)候，難免讓原本看似珍貴稀缺的服務(wù)體驗(yàn)變得臃腫不堪。

過(guò)去單品類(lèi)婚嫁品牌的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，用戶(hù)最多也就是在幾家公司里挑選同樣的產(chǎn)品服務(wù)，這對(duì)于大腦、體力、時(shí)間的負(fù)荷尚可接受。

試想把婚紗攝影、婚禮策劃、婚紗禮服、喜品、蛋糕都裝在一個(gè)巨型公司里，然后你再去對(duì)比N個(gè)這樣的巨型公司，將是一件多么恐怖的體驗(yàn)。

就像你原本逛8家服裝店，現(xiàn)在卻要逼著你逛8個(gè)商場(chǎng)。

現(xiàn)在的人口紅利的基本消失，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)增加的那部分僅僅是用戶(hù)的使用時(shí)間。

而實(shí)際上，由于出游、購(gòu)物、聚會(huì)、娛樂(lè)休閑等剛性的用戶(hù)行為擠占了大量的用戶(hù)時(shí)間，所以，實(shí)際用戶(hù)的可占用時(shí)間急劇縮小。

以前誰(shuí)能夠大量消耗用戶(hù)時(shí)間，誰(shuí)就是贏家，現(xiàn)在，消耗用戶(hù)的大量時(shí)間反而成為了一種負(fù)擔(dān)。

我記得電影《購(gòu)物狂》里有個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)患有選擇恐懼癥的醫(yī)生（劉青云）每次都到一個(gè)特定的餐廳用同一個(gè)套餐，如果這個(gè)套餐賣(mài)完了，他就會(huì)不知道如何選擇，最后近乎發(fā)狂。

生活中，我們?cè)邳c(diǎn)菜的時(shí)候，也是這樣，看到菜單上有很多選擇的時(shí)候，經(jīng)常無(wú)從下手，所以我們喜歡讓別人點(diǎn)菜，一般會(huì)說(shuō)“隨便點(diǎn)，我都行?！?/p>

有時(shí)候過(guò)度的選擇是一種痛苦。

少就是多

婚禮堂其實(shí)并不是滿(mǎn)足用戶(hù)“劃分階級(jí)”的需求，用戶(hù)選擇“一站式服務(wù)“，其實(shí)是希望享受背后“舒適享受“，而“產(chǎn)品升級(jí)”的后果就是增加了選擇上的壓力。

通過(guò)“消費(fèi)降級(jí)”消除這種壓力，實(shí)際上就是提供給用戶(hù)相對(duì)更加便宜、便捷的產(chǎn)品套餐，在用戶(hù)體驗(yàn)婚禮堂的“一站式服務(wù)中”相對(duì)減少“過(guò)度”的感覺(jué)。

國(guó)外有個(gè)不錯(cuò)的學(xué)習(xí)案例

日本有一家餐飲外賣(mài)的網(wǎng)站，bento.jp，號(hào)稱(chēng)是日本便當(dāng)界的Uber。

他們最大的特點(diǎn)就是每天只提供一款便當(dāng)，但是菜式卻經(jīng)常更換，在東京提供配送服務(wù)，大概人民幣50元。

重點(diǎn)是，“消費(fèi)降級(jí)”可以帶來(lái)了一系列的好處。

公司的產(chǎn)品研發(fā)資源得到最大程度的釋放（不用考慮幾十種菜品），菜品的更新頻率得到了提升（提高了技術(shù)創(chuàng)新的周轉(zhuǎn)率）。

這個(gè)網(wǎng)站一出來(lái)就吸引了大量的媒體報(bào)道，當(dāng)然用戶(hù)也少不了，這種高周轉(zhuǎn)率的菜品樣式，使得用戶(hù)每天都很好奇提供什么便當(dāng)，并快速分享社交媒體替網(wǎng)站打開(kāi)了市場(chǎng)（提高價(jià)值信息的周轉(zhuǎn)率）。

好吧，“消費(fèi)降級(jí)”還是一種非常輕的“用完即走”敏捷迭代的市場(chǎng)策略。

PS：如果你還有閑錢(qián)，你可以將傳統(tǒng)策略+新策略同時(shí)使用，效果會(huì)更好，因?yàn)樾虏呗允腔鶖?shù)乘方放大器，底數(shù)越大，效果自然越好。

總結(jié)

其實(shí)“復(fù)利戰(zhàn)略”是一種全新維度上的思維模式，他讓我們擺脫了由于所處城市不同而導(dǎo)致的市場(chǎng)外部資源的差異，比如當(dāng)?shù)鼗樗?，硬件條件等，是一種用戶(hù)價(jià)值層面的競(jìng)爭(zhēng)。

那么，他給了所有婚禮堂一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)有效機(jī)會(huì)。

按照傳統(tǒng)的市場(chǎng)打法，你需要在當(dāng)?shù)亟M織一套非常了解市場(chǎng)環(huán)境的精兵強(qiáng)將（再次強(qiáng)調(diào)其實(shí)流動(dòng)性資源最難整合），還需要花費(fèi)比對(duì)手高幾倍甚至十幾倍的成本進(jìn)入市場(chǎng)。

你不得不把成本消耗在品牌的建立、渠道的搭建和無(wú)休止的廣告投放上（當(dāng)然你讀完本文可以了解這些統(tǒng)統(tǒng)都屬于周轉(zhuǎn)率低的資源）。

現(xiàn)在，請(qǐng)回顧本文的市場(chǎng)新策略

1、用過(guò)程定位市場(chǎng)目標(biāo)

2、核心用戶(hù)思維啟動(dòng)市場(chǎng)

3、消費(fèi)降級(jí)的服務(wù)策略

討論市場(chǎng)也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、產(chǎn)品等環(huán)節(jié)，彼此之間都有交集和互相影響，本文的角度更多站在純市場(chǎng)啟動(dòng)的維度。

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