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婚禮堂在3年之后進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定期，市場(chǎng)的變化會(huì)極大的影響經(jīng)營(yíng)情況，如何穩(wěn)住一家店的營(yíng)收？

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

婚禮堂營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的正向增長(zhǎng)，在運(yùn)營(yíng)3年之后就很難再做提升了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候新酒店的紅利基本上就吃完了，市場(chǎng)的變化會(huì)極大的影響酒店的營(yíng)業(yè)情況。

隨著這個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的城市進(jìn)入婚禮堂的紅海，我們判斷這兩年是婚禮堂最后的入局之年。市場(chǎng)上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)開始出現(xiàn)，那么進(jìn)入長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)之后的婚禮堂增長(zhǎng)點(diǎn)是如何去做呢？

我們接下來做一個(gè)延伸的思考?；槎Y堂在3年之后進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定期，如何穩(wěn)住一家店的營(yíng)收？

有的人說改廳、有的人說多做主題宴、有的人說和婚嫁板塊的加強(qiáng)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的多維度建立，其實(shí)這都是一些對(duì)外的方式。

我們今天分享的是，針對(duì)營(yíng)銷部?jī)?nèi)控的方式，來穩(wěn)定酒店的銷售基本盤。

內(nèi)控涉及到的內(nèi)容有部門的有效管理、指標(biāo)體系的設(shè)置、員工績(jī)效的把控、宴會(huì)檔期的控制等等。

營(yíng)銷部是以結(jié)果為導(dǎo)向的，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)是其運(yùn)作核心。

傳統(tǒng)的規(guī)章制度很難讓員工形成工作習(xí)慣，還可能導(dǎo)致員工的逆反心理。但是其實(shí)制度管理和工作流程化管理是有天然的矛盾。

流程是什么，流程是讓員工的每一步都按照既定的流程去進(jìn)行溝通和工作，流程可以讓我們對(duì)管理依據(jù)有定義，流程是第一依據(jù)。

婚禮堂的工作模塊和工作內(nèi)容都是有跡可循的，依據(jù)流程一方面清晰了管理中出現(xiàn)的問題，同時(shí)也更便捷加快了員工培訓(xùn)過程。反過來只用規(guī)章制度來管理員工，很容易造成的就是管理者的主觀意識(shí)進(jìn)行管理手段，導(dǎo)致的判定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生偏移，同樣也會(huì)使得獎(jiǎng)懲制度的上的不明確。

流程化的管理，使員工做工作有了順序，工作應(yīng)該做成什么樣形成標(biāo)準(zhǔn)，員工在工作中也有據(jù)可查。

指標(biāo)體系的設(shè)置，通常將每個(gè)月的簽單指標(biāo)進(jìn)行劃分。有的人就會(huì)發(fā)現(xiàn)單一的簽單目標(biāo)是否缺少對(duì)部門的把控和激勵(lì)。那么我們采取的方式是采用多層次多目標(biāo)的指標(biāo)體系。

全年的目標(biāo)簽單額是一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)，為了是有效的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

那么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以通過設(shè)置例如當(dāng)月簽季度內(nèi)完成、特定廳房進(jìn)行設(shè)置當(dāng)月目標(biāo)、或者對(duì)一些工作日的主題宴的目標(biāo)，或者非日?；檠鐣r(shí)段的宴會(huì)進(jìn)行激勵(lì)，都有利于在指標(biāo)板塊的體系建設(shè)。

不以單一的目標(biāo)完成論英雄，有效的激勵(lì)員工的簽單欲望。

通過多層次指標(biāo)的建立，可以有效的促進(jìn)酒店月度宴會(huì)簽單額的增長(zhǎng)，激發(fā)員工個(gè)人能動(dòng)性。同時(shí)對(duì)于基礎(chǔ)月度簽單目標(biāo)，同時(shí)可以進(jìn)行指標(biāo)體系化建設(shè)。

績(jī)效在每一家店里肯定都有，那么店里的績(jī)效是如何設(shè)置？

有的店里是固定的值，有的是階梯式的，還有的是依據(jù)完成度來標(biāo)定的。公司要做的就是給員工薪資達(dá)標(biāo)的渠道和工具。

通常來說企業(yè)的薪資是由基礎(chǔ)工資+績(jī)效工資來組成的。那么其實(shí)要測(cè)算的部分就是如何來完成需要達(dá)標(biāo)規(guī)劃。

第1是傳統(tǒng)的基于營(yíng)業(yè)目的，完成目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的績(jī)效部分

第2是基于月度不同的指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)置，進(jìn)行的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)

由這四個(gè)部分所組成的營(yíng)銷績(jī)效把控，對(duì)營(yíng)銷板塊的管理有極強(qiáng)的促進(jìn)作用。

第1部分和第2部分相信大家都已經(jīng)有比較清晰的了解了，那么第3部分基于員工行為績(jī)效考核的是如何設(shè)置的？

我們將所有涉及到員工流程化管理的的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，設(shè)置為員工每個(gè)月行為績(jī)效考核的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

例如：日常的行為表現(xiàn)、員工接待流程結(jié)束后的意向單填寫、客戶跟進(jìn)過程中的回訪填寫、客戶服務(wù)過程中的好評(píng)、客戶線上平臺(tái)的好評(píng)等等一系列的節(jié)點(diǎn)設(shè)置為考核點(diǎn)，預(yù)定部、銷售總監(jiān)、針對(duì)運(yùn)營(yíng)流程中的考核點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核?？梢愿鶕?jù)行為績(jī)效的考核對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

第4部分基于二銷板塊的績(jī)效加成?；榧薨鍓K有很多可以形成二銷環(huán)節(jié)的點(diǎn)，婚禮堂憑借其自身流量加持對(duì)婚嫁板塊的其他業(yè)務(wù)都有加成輻射的作用。

那么由公司為主導(dǎo)的二銷環(huán)節(jié)合作，一可以避免員工私下販賣客資，而對(duì)二銷的板塊內(nèi)容可以實(shí)施監(jiān)管的同時(shí)，可以增加酒店的部分營(yíng)收。

但是這個(gè)板塊要注意的是，要想這個(gè)板塊真正意義上起作用，是需要完成三步的。

首先，所有的合作商家要對(duì)我方的員工形成培訓(xùn)計(jì)劃，讓我方的營(yíng)銷板塊員工充分了解產(chǎn)品，按照自家店的狀態(tài)進(jìn)行培養(yǎng)。使得我方員工在客戶面前能樹立起婚嫁行業(yè)百事通的形象。同時(shí)也更有利于推銷客戶，給到客戶優(yōu)質(zhì)的建議。

第二，對(duì)于酒店來說二銷板塊的盈利相對(duì)來說是九牛一毛的，重要的是對(duì)客資板塊的反哺，相對(duì)來說合作企業(yè)的返點(diǎn)就真的不算什么了。那么這部分的費(fèi)用完全可以給到銷售個(gè)人更多的部分，與酒店獲利形成分成的狀態(tài)。10%-20%都可以，這樣的話員工對(duì)整體的增額也更有動(dòng)力。

第三，二銷板塊當(dāng)中其實(shí)每個(gè)板塊都可以設(shè)置1-2個(gè)爆款產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品可以在獲利的基礎(chǔ)上和酒店得到更高的分成占比，這樣有利于激活二銷板塊的合作開啟和盈利模式。

通過二銷板塊的加成，可以有效的彌補(bǔ)為了員工達(dá)到目標(biāo)工資額的基礎(chǔ)銷售提成的占比。

通過4個(gè)板塊的績(jī)效組合，幫助公司解決人員穩(wěn)定性、營(yíng)銷部工資結(jié)構(gòu)占比過高、企業(yè)營(yíng)銷部長(zhǎng)效管理、以及人員知識(shí)體系擴(kuò)展培訓(xùn)的幾大難題，有效的薪酬績(jī)效的設(shè)計(jì)會(huì)幫助管理層在運(yùn)營(yíng)過程中解決很多問題。

在營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過程中，我們所執(zhí)行的重要依據(jù)，實(shí)際上來源于對(duì)AB類檔期的把控。

我們?cè)谕瓿蔂I(yíng)銷計(jì)劃的過程中，肯定會(huì)遇到有部分的宴會(huì)廳沒有辦法完成售賣，或者過早的售賣，那么在營(yíng)銷部的計(jì)劃中就需要對(duì)這些檔期進(jìn)行有意識(shí)的控制。

對(duì)于現(xiàn)在來說2022年的10月份的檔期、2023年5月份的檔期會(huì)隨意讓員工賣掉嗎，一旦放開這樣的日子實(shí)際上就是土匪做法，提前消耗自身后期的轉(zhuǎn)化能力，對(duì)后期的運(yùn)營(yíng)上是不利的。

對(duì)于3個(gè)季度之后的日子一定是嚴(yán)格把控，最大程度上提升售賣的標(biāo)準(zhǔn)，以謀求最大化的產(chǎn)出。

那么對(duì)于1個(gè)季度內(nèi)乃至1個(gè)月內(nèi)的單子，營(yíng)銷總監(jiān)就需要對(duì)這些日子極度敏感，及時(shí)的要進(jìn)行補(bǔ)單的操作，盡可能的增加酒店的滿座率。

滿座率就是酒店的生命力，是營(yíng)銷部的天然指標(biāo)之一。

營(yíng)銷板塊是流程化和數(shù)據(jù)化實(shí)現(xiàn)程度最高的部門，也是最容易通過流程化指標(biāo)進(jìn)行管理的部門。

市場(chǎng)上婚禮堂的營(yíng)銷打法，其實(shí)還處于比較混亂的階段，誰(shuí)先找到可以全國(guó)復(fù)制的運(yùn)營(yíng)密碼，誰(shuí)就提前掌握了快速發(fā)展的先機(jī)。

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