多元化的留存！婚禮堂競爭日趨白熱化……

當婚禮堂市場競爭日趨白熱化的時候，營銷真正解決的問題應(yīng)該是如何多維度獲取用戶數(shù)據(jù)，并有效持續(xù)的降低獲客成本。

任何品牌都會發(fā)展，總會有來自外部的競爭壓力，相對于跑贏而言，更難的是持續(xù)跑贏。

相對跑贏而言，持續(xù)跑贏是一種更重要的戰(zhàn)略選擇，由于市場環(huán)境會發(fā)生變化，持續(xù)跑贏的條件也會隨之改變。

一共有四個部分需要升級維度：

這四點組成了在規(guī)模化階段婚禮堂持續(xù)跑贏的重要條件。

展開解釋一下，婚禮堂從0到1的過程中重要的是市場的選擇，因為市場是早期且紅利期還在，但后半程入局者總會逐漸增多，競爭越發(fā)激烈的時候，無論怎么細分市場，還是會面對很多的競爭對手，如果繼續(xù)用“找市場”的方法，最后一定是找不到。

創(chuàng)造市場并不是讓品牌異想天開，而是從外部的細分轉(zhuǎn)而關(guān)注品牌內(nèi)部的特質(zhì)，這個世界上每個人都是獨一無二的，這就是內(nèi)在的特質(zhì)，如果品牌有調(diào)性有文化，是不是也可以像人一樣擁有自己的性格？

在這個市場階段，塑造品牌調(diào)性上的獨一無二就是創(chuàng)造一個市場。

像格樂利雅它的定位就是原汁原味的韓式婚禮堂，但是即使把韓式做到極致也會很快出現(xiàn)相同的競品，格樂利雅其實還有一條隱性的內(nèi)在的調(diào)性。

它一直要做婚嫁行業(yè)里最時尚最酷的品牌，如果用一個人來形容的話，那么他的創(chuàng)始人可能就是這個品牌性格的真實復(fù)刻，格樂利亞就像是這位30歲的時尚霸道總裁。

這使得格樂利雅的品牌從氣質(zhì)上與其他的婚禮堂明顯不同，在這樣的復(fù)合調(diào)性下，婚禮堂的價值與時尚文化做到了完美的結(jié)合，一下子跳出了傳統(tǒng)婚禮堂的維度，也因此吸引到自己粉絲群體。

所以，即使身在婚禮堂全國最紅海的市場，卻創(chuàng)造了均銷、單量的全國雙高記錄，成為了炙手可熱的婚禮堂現(xiàn)象級品牌。

可見，依靠市場的選擇只能于市場早期奠定勝機，但是要掌握全局的勝負手，還是從內(nèi)因去挖掘，做獨一無二的自己才能創(chuàng)造無法模仿的紅利市場。

第二點，還是談流量，以前的流量購買式營銷，永遠只能是營銷的一個組成部分而不是全部，因為流量購買只會讓獲客成本越來越貴。

一方面，一旦渠道發(fā)生重要的變故，對于婚禮堂這種追求高回報的項目而言，流量中斷導(dǎo)致檔期沒跑滿就是毀滅性打擊。

另一方面，增加投放的失效是必然會發(fā)生的，比如今年不論是微博或是點評這樣的垂直媒體，效果都在有所下降，這是因為現(xiàn)在的媒體渠道呈現(xiàn)出了新舊復(fù)雜交叉的狀態(tài)，用戶越來越難從單一渠道理立即做出消費選擇。

據(jù)我們的營銷數(shù)據(jù)顯示，在北京用戶在垂直媒體上平均瀏覽7個品牌才會做出一次預(yù)約，所以，流量購買的回報與投入并不會成正比。

做多元化的留存，是做婚禮堂營銷思維的轉(zhuǎn)變，當婚禮堂市場競爭日趨白熱化的時候，營銷真正解決的問題應(yīng)該是如何多維度獲取用戶數(shù)據(jù)，并有效持續(xù)的降低獲客成本。

留存就是為品牌建立流量池的概念，這與起步時最大的區(qū)別在于婚禮堂品牌要樹立對新用戶、新市場的培養(yǎng)，重在一個“蓄”上面，不要白白讓用戶流過去浪費掉。

我們觀察到了幾個重要的操作區(qū)域：

第一、是新零售的流量不可小視，現(xiàn)在整個婚嫁行業(yè)還沒有人玩明白新零售的流量如何做銷售轉(zhuǎn)化，但是一旦有人測試成功，未來至少能夠形成5-10年的用戶留存。

第二、是把婚禮堂的品牌建立IP屬性，成為有溫度的文化符號，并圍繞品牌調(diào)性展開包括旅游、影視、音樂、時尚等多維度的跨界和引流。

第三、是保持高效的婚禮產(chǎn)品迭代能力，并圍繞抖音、小紅書等流量聚集的新媒體陣地，快速吸睛，造成話題，引發(fā)多層級的傳播。

這些解決方案的具體策略，因為涉及商業(yè)服務(wù)細節(jié)就不一一展開。

第三大部分是供應(yīng)鏈的成本和效率創(chuàng)新，消費升級的真正價值并不是賣的更貴，而是讓更多消費者買的起更好的產(chǎn)品，怎么理解呢？

將產(chǎn)品的成本降低和提升供給效率，歸根到底就是為了把好東西能夠賣便宜的同時保持高利潤率。

你看，當有大部分人都可以多花一點點費用，能夠獲得原本更貴的產(chǎn)品的時候，這個售賣邏輯就合理了，因為這樣的性價比是無法令人抗拒的。

婚禮堂的供應(yīng)鏈端升級主要圍繞婚禮服務(wù)和餐飲服務(wù)兩個部分。

對于餐飲服務(wù)而言，升級就是因地制宜地優(yōu)化菜品、優(yōu)化成本，但餐飲產(chǎn)品依舊屬于有限改進型產(chǎn)品，這一板塊終有天花板難以做到質(zhì)的改變。

但婚禮服務(wù)在提升供給效率和顛覆產(chǎn)品成本山的發(fā)揮空間就比較大。

例如傳統(tǒng)的婚禮堂宴會廳默認的優(yōu)質(zhì)物業(yè)資源是廳高6米、無柱，這讓很多人在挑選物業(yè)的時候，無形中付出了大量的時間成本、人力成本和硬軟裝成本。

但是，通過黑科技，就可以讓一個4米大廳感覺更好，這就是是讓客戶看到真實的高和感覺高是兩個不同的概念，通過這樣的策略，解決了降低了挑選物業(yè)的難度，也就是供應(yīng)鏈的供給效率提升，為高效發(fā)展贏得了先手。

再比如婚禮堂令大家糾結(jié)的固定裝飾問題，也可以通過黑科技取代，既可以滿足經(jīng)營者要求裝飾效果好、成本低的需求，還可以滿足用戶的個性化婚禮需求，那就解決了成本與產(chǎn)品迭代的成本問題。。

未來，一切我們現(xiàn)在可見的，基于創(chuàng)造性的服務(wù)，都可能通過黑科技完成，想象一下，這樣的產(chǎn)品會有怎樣的生命力和競爭力呢？

最后談一下品牌的杠桿作用。

品牌是無形資產(chǎn)，它不是一個客觀條件，但是它卻無時無刻不作用于上面說到的方方面面。

做品牌就是為了產(chǎn)生溢價，在中國很多消費者就是為了一個LV的標、一個B的標，心甘情愿花費幾倍，甚至幾十倍的費用去購買，原因是什么。

這一切都是源于人性所致，在我們的人類大腦中，始終存在著模仿的鏡像系統(tǒng)，我們天生就會去追逐更好的一切，包括身份、地位、成就感等等，這種欲望是無意識且強制性的。

國內(nèi)的婚禮堂行業(yè)還沒有真正的品牌出現(xiàn)，但是用不了多久就會出現(xiàn)，因為已經(jīng)有很多人意識到并成功了走出了第一步。

關(guān)于品牌，的確是一個非常大的話題，這次我們只強調(diào)價值，不表方法。

以上就是持續(xù)獲得跑贏競對的全部框架思維，你明白了嗎？

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：婚嫁超級物種；作者：王巖；責編：風曉標；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多