今生有約集團(tuán) | 進(jìn)入立體化競(jìng)爭(zhēng):格局決定結(jié)局,態(tài)度決定高度
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下一個(gè)方向,西祠花嫁可能會(huì)拓展到親子和教育領(lǐng)域。
說起西祠花嫁,人們會(huì)自然的想到曾經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)的BBS社區(qū)——西祠胡同。毫無疑問,那是BBS社區(qū)發(fā)展最火熱的時(shí)代。除了西祠胡同之外,天涯、貓撲、19樓等社區(qū)悉數(shù)應(yīng)運(yùn)而生,場(chǎng)面火爆。
然而,伴隨著商業(yè)化艱難、政策監(jiān)管嚴(yán)厲以及微博等社交媒體的出現(xiàn),2009年開始,BBS社區(qū)開始由盛轉(zhuǎn)衰。此后幾年中,天涯未能上市、貓撲則撤離北京搬到了南寧。
就是這時(shí),嫁接于西祠胡同之上的垂直頻道西祠花嫁與結(jié)婚產(chǎn)業(yè)融合,舉辦了第一屆西祠網(wǎng)友婚博會(huì),通過線上線下結(jié)合的方式,為新人和數(shù)萬商家提供交易的機(jī)會(huì),摸索商業(yè)化的發(fā)展路線。
如今,西祠花嫁婚博會(huì)已經(jīng)舉辦了19屆,并且即將迎來第20屆。
作為深耕于南京本地的社區(qū),堅(jiān)持多年做婚博會(huì)的原因是什么?
西祠花嫁運(yùn)營(yíng)總監(jiān)徐超表示:“西祠婚博會(huì)作為西祠胡同這個(gè)綜合性平臺(tái)中獲取人群不可缺少的一部分,一定是會(huì)堅(jiān)持下去的一個(gè)方向。我們不僅是以婚博會(huì)作為公司的一個(gè)贏利點(diǎn),更希望通過婚博會(huì)獲取可以消費(fèi)的家庭進(jìn)駐到整個(gè)西祠胡同,其對(duì)于西祠胡同這個(gè)綜合性平臺(tái)來說是一個(gè)補(bǔ)充?!?/p>
不僅如此,徐超也向結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察記者透露了西祠花嫁和商家合作的“秘密”、盈利模式以及關(guān)于婚博會(huì)的二三事和未來的發(fā)展方向等。一起看看她是怎么說的吧!
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:在什么樣的契機(jī)下,您開始進(jìn)入結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的?
徐超:我自己大學(xué)的時(shí)候就建了網(wǎng)站,畢業(yè)之后很想從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),但作為剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生,想進(jìn)西祠并不容易。所以,就去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境更好的上海去工作。在有了這段互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷回來之后,最終還是進(jìn)入了西祠。
剛開始進(jìn)入西祠負(fù)責(zé)旅游頻道,隨著第二屆婚博會(huì)要開展,我作為支援負(fù)責(zé)宣傳策劃組,由此進(jìn)入了結(jié)婚產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在,比起行業(yè)大佬們來說,我需要學(xué)習(xí)的有很多,也經(jīng)常和商戶們說:“做平臺(tái)可能西祠專業(yè),但做結(jié)婚產(chǎn)業(yè)還是商戶們更加專業(yè),專業(yè)的人做專業(yè)的事,才能1+1>2”。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:您認(rèn)為,結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在這幾年的發(fā)展中,呈現(xiàn)出哪些顯著的變化?
徐超:?我們除了線上也會(huì)做線下婚博會(huì),每年的數(shù)據(jù)也會(huì)去分析,結(jié)合與商戶的接觸來看,結(jié)婚人群是有一個(gè)下降的趨勢(shì)。不過,隨著結(jié)婚人群的下降,整體消費(fèi)其實(shí)越來越高。不僅是在婚慶上面的投入,包括影樓、旅游等方面,整體的水平在不斷提高,而且個(gè)性化的需求越來越明顯。
其次,也發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。以南京為例,一方面五星級(jí)酒店、婚禮堂等越來越多;另一方面,南京高校云集匯聚了許多外地人,他們?cè)谀暇┙Y(jié)婚的話,很有可能只是選擇在南京拍婚紗照再去老家結(jié)婚,這就直接導(dǎo)致了南京婚宴市場(chǎng)的需求量比較小。
此外,隨著90后個(gè)性化需求越來越顯著,新人中流行“懶人經(jīng)濟(jì)”,他們希望能夠有一站式的服務(wù)幫自己全部解決。所以,一站式服務(wù)也會(huì)逐漸成為趨勢(shì)。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:同樣作為結(jié)婚平臺(tái),西祠花嫁與婚禮紀(jì)、到喜啦有什么不同??jī)?yōu)勢(shì)在哪里?
徐超:?西祠首先是一個(gè)綜合性的平臺(tái),西祠花嫁是屬于垂直領(lǐng)域,但由于其嫁接在西祠的平臺(tái)上,所以西祠花嫁實(shí)際上是在綜合平臺(tái)上成長(zhǎng)的一個(gè)垂直性頻道。而婚禮記、到喜啦屬于垂直領(lǐng)域。
對(duì)于西祠這樣一個(gè)綜合性的平臺(tái)來說,用戶小到穿衣吃飯,大到買房買車,用戶的年齡層,包括流動(dòng)性相較于垂直平臺(tái)更具有優(yōu)勢(shì)。這決定了西祠花嫁的用戶并非是一個(gè)斷層式的,我們有相親交友、大學(xué)院校這些頻道提供一些新人。
同時(shí),作為結(jié)婚頻道也能為親子、教育頻道提供用戶,所以現(xiàn)在西祠花嫁和西祠捆綁緊密。這也會(huì)讓西祠更加注重線上線下的來回導(dǎo)流。并且,除了線上產(chǎn)品之外,也會(huì)著重于線下婚博會(huì)、線下活動(dòng)等,完成品牌輸出、訂單轉(zhuǎn)換。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:作為深耕本地的社區(qū),咱們跟當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚企業(yè)是如何互利共贏的?
徐超:西祠對(duì)自己的定位一直是平臺(tái),而且相信專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做,所以,我們?cè)诖罱ㄆ脚_(tái)和線下活動(dòng)上面,但凡涉及到結(jié)婚行業(yè),都會(huì)在充分了解商戶的需求前提下,大家一起共同討論尋求各自利益的最大化。
以這屆婚博會(huì)為例,這次是和江蘇省婚協(xié)進(jìn)行深度合作。西祠花嫁作為平臺(tái)方就做好婚博會(huì)本身,協(xié)會(huì)則會(huì)從行業(yè)內(nèi)給我們很多支持,包括邀請(qǐng)全國(guó)的婚店商鋪前來交流學(xué)習(xí),幫助我們管理現(xiàn)場(chǎng)商戶的一些問題,為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者提供一個(gè)更好的簽單環(huán)境等。
這么多年來我們和當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚企業(yè)一直都是緊密合作的關(guān)系,大家共同成長(zhǎng)共同發(fā)展。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:西祠花嫁目前的盈利方式有哪些?未來還會(huì)考慮拓展哪些盈利的方式?
徐超:目前主要還是分為線上和線下兩個(gè)方面。線上會(huì)有一些傳統(tǒng)廣告,包括店鋪入駐等;線下則主要以婚博會(huì)為主。現(xiàn)在,我們正在做小程序,小程序推出以后,可能會(huì)有一些派單模式以及類似于很多線上平臺(tái)的盈利模式。
此外,我們更希望能夠拓展產(chǎn)業(yè)鏈,把我們的結(jié)婚用戶復(fù)制到其他行業(yè)里面,形成品牌和品牌之間的互動(dòng),讓其不再局限于西祠花嫁本身。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:西祠花嫁最初試水婚博會(huì)是基于什么原因?至今已經(jīng)舉辦了19屆,一路走來經(jīng)歷過哪幾個(gè)不同的階段?
徐超:當(dāng)時(shí)由于西祠線上BBS人氣十分火爆,但商戶和消費(fèi)者的交流只停留在線上,大家都希望能有一場(chǎng)落地的展會(huì),西祠花嫁線下婚博會(huì)就是其中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。
如今,已經(jīng)做到了19屆,總結(jié)起來這么長(zhǎng)時(shí)間我們也經(jīng)歷過摸索、發(fā)展、收獲,期間可能會(huì)有迷茫,也在不斷創(chuàng)新。一切都在發(fā)展當(dāng)中,我們現(xiàn)在要做得更多的是去擁抱變化。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:中國(guó)婚博會(huì)已經(jīng)拓展全國(guó)6個(gè)核心城市,是否擔(dān)心他們進(jìn)入南京?為什么?
徐超:與其擔(dān)心,不如好好發(fā)展自己,因?yàn)榇蜩F還需自身硬。現(xiàn)在,市場(chǎng)容量更大的情況下,每個(gè)展會(huì)都會(huì)有自己的特點(diǎn)和生存空間。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:西祠花嫁未來的發(fā)展方向是什么?
徐超:西祠花嫁現(xiàn)在除了深耕本地做深行業(yè)之外,也希望能夠?qū)⑽黛艋薜娜巳簭?fù)制到更多的行業(yè)中去。
下一個(gè)方向,我們可能會(huì)拓展到親子和教育領(lǐng)域。因?yàn)榻Y(jié)婚我們做了20屆、十年,十年間,累計(jì)的用戶在產(chǎn)鏈上都進(jìn)入了親子、教育的階段,對(duì)于這些行業(yè)來說我們的基礎(chǔ)很不錯(cuò)。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:以結(jié)婚作為入口擴(kuò)展到親子教育的優(yōu)勢(shì)是什么?
徐超:從用戶儲(chǔ)備上來說具有優(yōu)勢(shì),同時(shí)也可以降低獲客成本。
因?yàn)榻Y(jié)婚行業(yè)屬于低頻高消費(fèi),現(xiàn)在獲取客資對(duì)于商戶和平臺(tái)都很是很大的難題。本身獲取結(jié)婚用戶的成本就非常高,并且用戶留存率低、難以獲取。所以,如果以結(jié)婚作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通下游的話,就可以把獲客成本無限降低,這也是很多平臺(tái)和公司想要往這個(gè)方向發(fā)展的原因。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:拓展親子、教育等領(lǐng)域要把握好哪些關(guān)鍵點(diǎn)?
徐超:要把握好用戶心理。并非擁有了客戶人群之后就只做簡(jiǎn)單的推送,而是需要讓客戶人群到某個(gè)平臺(tái)才能成功。此外,和以前做西祠花嫁婚博會(huì)一樣,需要一段時(shí)間去對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行摸索。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:站在您的角度,您認(rèn)為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向是什么?
徐超:雖然現(xiàn)在結(jié)婚人數(shù)在下降,但隨著90后、95后等用戶不斷涌入,可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性、追求品質(zhì),所以,消費(fèi)的整體金額反而在上升。隨之而來的會(huì)是一系列行業(yè)洗牌,我覺得接下來可能會(huì)有地域性壟斷品牌誕生。
同時(shí),各個(gè)商家在獲客層面上可能還是會(huì)越來越向移動(dòng)端發(fā)展。簡(jiǎn)而言之,未來的婚嫁行業(yè)可能會(huì)越來越分散化,包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)越拉越長(zhǎng),從業(yè)人員的素質(zhì)會(huì)越來越高,消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)行業(yè)的期望值也會(huì)越來越高,一站式的服務(wù)也會(huì)越來越受歡迎。
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