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下一個(gè)方向，西祠花嫁可能會(huì)拓展到親子和教育領(lǐng)域。

說起西祠花嫁，人們會(huì)自然的想到曾經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)的BBS社區(qū)——西祠胡同。毫無疑問，那是BBS社區(qū)發(fā)展最火熱的時(shí)代。除了西祠胡同之外，天涯、貓撲、19樓等社區(qū)悉數(shù)應(yīng)運(yùn)而生，場(chǎng)面火爆。

然而，伴隨著商業(yè)化艱難、政策監(jiān)管嚴(yán)厲以及微博等社交媒體的出現(xiàn)，2009年開始，BBS社區(qū)開始由盛轉(zhuǎn)衰。此后幾年中，天涯未能上市、貓撲則撤離北京搬到了南寧。

就是這時(shí)，嫁接于西祠胡同之上的垂直頻道西祠花嫁與結(jié)婚產(chǎn)業(yè)融合，舉辦了第一屆西祠網(wǎng)友婚博會(huì)，通過線上線下結(jié)合的方式，為新人和數(shù)萬商家提供交易的機(jī)會(huì)，摸索商業(yè)化的發(fā)展路線。

如今，西祠花嫁婚博會(huì)已經(jīng)舉辦了19屆，并且即將迎來第20屆。

作為深耕于南京本地的社區(qū)，堅(jiān)持多年做婚博會(huì)的原因是什么？

西祠花嫁運(yùn)營(yíng)總監(jiān)徐超表示：“西祠婚博會(huì)作為西祠胡同這個(gè)綜合性平臺(tái)中獲取人群不可缺少的一部分，一定是會(huì)堅(jiān)持下去的一個(gè)方向。我們不僅是以婚博會(huì)作為公司的一個(gè)贏利點(diǎn)，更希望通過婚博會(huì)獲取可以消費(fèi)的家庭進(jìn)駐到整個(gè)西祠胡同，其對(duì)于西祠胡同這個(gè)綜合性平臺(tái)來說是一個(gè)補(bǔ)充?！?/p>

不僅如此，徐超也向結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察記者透露了西祠花嫁和商家合作的“秘密”、盈利模式以及關(guān)于婚博會(huì)的二三事和未來的發(fā)展方向等。一起看看她是怎么說的吧！

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：在什么樣的契機(jī)下，您開始進(jìn)入結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的？

徐超：我自己大學(xué)的時(shí)候就建了網(wǎng)站，畢業(yè)之后很想從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但作為剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生，想進(jìn)西祠并不容易。所以，就去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境更好的上海去工作。在有了這段互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷回來之后，最終還是進(jìn)入了西祠。

剛開始進(jìn)入西祠負(fù)責(zé)旅游頻道，隨著第二屆婚博會(huì)要開展，我作為支援負(fù)責(zé)宣傳策劃組，由此進(jìn)入了結(jié)婚產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在，比起行業(yè)大佬們來說，我需要學(xué)習(xí)的有很多，也經(jīng)常和商戶們說：“做平臺(tái)可能西祠專業(yè)，但做結(jié)婚產(chǎn)業(yè)還是商戶們更加專業(yè)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，才能1+1＞2”。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：您認(rèn)為，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在這幾年的發(fā)展中，呈現(xiàn)出哪些顯著的變化？

徐超：?我們除了線上也會(huì)做線下婚博會(huì)，每年的數(shù)據(jù)也會(huì)去分析，結(jié)合與商戶的接觸來看，結(jié)婚人群是有一個(gè)下降的趨勢(shì)。不過，隨著結(jié)婚人群的下降，整體消費(fèi)其實(shí)越來越高。不僅是在婚慶上面的投入，包括影樓、旅游等方面，整體的水平在不斷提高，而且個(gè)性化的需求越來越明顯。

其次，也發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。以南京為例，一方面五星級(jí)酒店、婚禮堂等越來越多；另一方面，南京高校云集匯聚了許多外地人，他們?cè)谀暇┙Y(jié)婚的話，很有可能只是選擇在南京拍婚紗照再去老家結(jié)婚，這就直接導(dǎo)致了南京婚宴市場(chǎng)的需求量比較小。

此外，隨著90后個(gè)性化需求越來越顯著，新人中流行“懶人經(jīng)濟(jì)”，他們希望能夠有一站式的服務(wù)幫自己全部解決。所以，一站式服務(wù)也會(huì)逐漸成為趨勢(shì)。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：同樣作為結(jié)婚平臺(tái)，西祠花嫁與婚禮紀(jì)、到喜啦有什么不同？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？

徐超：?西祠首先是一個(gè)綜合性的平臺(tái)，西祠花嫁是屬于垂直領(lǐng)域，但由于其嫁接在西祠的平臺(tái)上，所以西祠花嫁實(shí)際上是在綜合平臺(tái)上成長(zhǎng)的一個(gè)垂直性頻道。而婚禮記、到喜啦屬于垂直領(lǐng)域。

對(duì)于西祠這樣一個(gè)綜合性的平臺(tái)來說，用戶小到穿衣吃飯，大到買房買車，用戶的年齡層，包括流動(dòng)性相較于垂直平臺(tái)更具有優(yōu)勢(shì)。這決定了西祠花嫁的用戶并非是一個(gè)斷層式的，我們有相親交友、大學(xué)院校這些頻道提供一些新人。

同時(shí)，作為結(jié)婚頻道也能為親子、教育頻道提供用戶，所以現(xiàn)在西祠花嫁和西祠捆綁緊密。這也會(huì)讓西祠更加注重線上線下的來回導(dǎo)流。并且，除了線上產(chǎn)品之外，也會(huì)著重于線下婚博會(huì)、線下活動(dòng)等，完成品牌輸出、訂單轉(zhuǎn)換。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：作為深耕本地的社區(qū)，咱們跟當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚企業(yè)是如何互利共贏的？

徐超：西祠對(duì)自己的定位一直是平臺(tái)，而且相信專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做，所以，我們?cè)诖罱ㄆ脚_(tái)和線下活動(dòng)上面，但凡涉及到結(jié)婚行業(yè)，都會(huì)在充分了解商戶的需求前提下，大家一起共同討論尋求各自利益的最大化。

以這屆婚博會(huì)為例，這次是和江蘇省婚協(xié)進(jìn)行深度合作。西祠花嫁作為平臺(tái)方就做好婚博會(huì)本身，協(xié)會(huì)則會(huì)從行業(yè)內(nèi)給我們很多支持，包括邀請(qǐng)全國(guó)的婚店商鋪前來交流學(xué)習(xí)，幫助我們管理現(xiàn)場(chǎng)商戶的一些問題，為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者提供一個(gè)更好的簽單環(huán)境等。

這么多年來我們和當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚企業(yè)一直都是緊密合作的關(guān)系，大家共同成長(zhǎng)共同發(fā)展。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：西祠花嫁目前的盈利方式有哪些？未來還會(huì)考慮拓展哪些盈利的方式？

徐超：目前主要還是分為線上和線下兩個(gè)方面。線上會(huì)有一些傳統(tǒng)廣告，包括店鋪入駐等；線下則主要以婚博會(huì)為主。現(xiàn)在，我們正在做小程序，小程序推出以后，可能會(huì)有一些派單模式以及類似于很多線上平臺(tái)的盈利模式。

此外，我們更希望能夠拓展產(chǎn)業(yè)鏈，把我們的結(jié)婚用戶復(fù)制到其他行業(yè)里面，形成品牌和品牌之間的互動(dòng)，讓其不再局限于西祠花嫁本身。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：西祠花嫁最初試水婚博會(huì)是基于什么原因？至今已經(jīng)舉辦了19屆，一路走來經(jīng)歷過哪幾個(gè)不同的階段？

徐超：當(dāng)時(shí)由于西祠線上BBS人氣十分火爆，但商戶和消費(fèi)者的交流只停留在線上，大家都希望能有一場(chǎng)落地的展會(huì)，西祠花嫁線下婚博會(huì)就是其中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。

如今，已經(jīng)做到了19屆，總結(jié)起來這么長(zhǎng)時(shí)間我們也經(jīng)歷過摸索、發(fā)展、收獲，期間可能會(huì)有迷茫，也在不斷創(chuàng)新。一切都在發(fā)展當(dāng)中，我們現(xiàn)在要做得更多的是去擁抱變化。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：中國(guó)婚博會(huì)已經(jīng)拓展全國(guó)6個(gè)核心城市，是否擔(dān)心他們進(jìn)入南京？為什么？

徐超：與其擔(dān)心，不如好好發(fā)展自己，因?yàn)榇蜩F還需自身硬。現(xiàn)在，市場(chǎng)容量更大的情況下，每個(gè)展會(huì)都會(huì)有自己的特點(diǎn)和生存空間。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：西祠花嫁未來的發(fā)展方向是什么？

徐超：西祠花嫁現(xiàn)在除了深耕本地做深行業(yè)之外，也希望能夠?qū)⑽黛艋薜娜巳簭?fù)制到更多的行業(yè)中去。

下一個(gè)方向，我們可能會(huì)拓展到親子和教育領(lǐng)域。因?yàn)榻Y(jié)婚我們做了20屆、十年，十年間，累計(jì)的用戶在產(chǎn)鏈上都進(jìn)入了親子、教育的階段，對(duì)于這些行業(yè)來說我們的基礎(chǔ)很不錯(cuò)。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：以結(jié)婚作為入口擴(kuò)展到親子教育的優(yōu)勢(shì)是什么？

徐超：從用戶儲(chǔ)備上來說具有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可以降低獲客成本。

因?yàn)榻Y(jié)婚行業(yè)屬于低頻高消費(fèi)，現(xiàn)在獲取客資對(duì)于商戶和平臺(tái)都很是很大的難題。本身獲取結(jié)婚用戶的成本就非常高，并且用戶留存率低、難以獲取。所以，如果以結(jié)婚作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通下游的話，就可以把獲客成本無限降低，這也是很多平臺(tái)和公司想要往這個(gè)方向發(fā)展的原因。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：拓展親子、教育等領(lǐng)域要把握好哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

徐超：要把握好用戶心理。并非擁有了客戶人群之后就只做簡(jiǎn)單的推送，而是需要讓客戶人群到某個(gè)平臺(tái)才能成功。此外，和以前做西祠花嫁婚博會(huì)一樣，需要一段時(shí)間去對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行摸索。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：站在您的角度，您認(rèn)為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

徐超：雖然現(xiàn)在結(jié)婚人數(shù)在下降，但隨著90后、95后等用戶不斷涌入，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性、追求品質(zhì)，所以，消費(fèi)的整體金額反而在上升。隨之而來的會(huì)是一系列行業(yè)洗牌，我覺得接下來可能會(huì)有地域性壟斷品牌誕生。

同時(shí)，各個(gè)商家在獲客層面上可能還是會(huì)越來越向移動(dòng)端發(fā)展。簡(jiǎn)而言之，未來的婚嫁行業(yè)可能會(huì)越來越分散化，包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)越拉越長(zhǎng)，從業(yè)人員的素質(zhì)會(huì)越來越高，消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)行業(yè)的期望值也會(huì)越來越高，一站式的服務(wù)也會(huì)越來越受歡迎。

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