大生意小邏輯，婚宴市場用酒特性以及渠道分析

宴席市場的消費需求穩(wěn)定，幾乎不受相關政策影響。

比如婚宴市場，相當于剛性需求，隨著人們消費水平的提高這一部分市場需求還會穩(wěn)中有增。酒企發(fā)力喜宴市場，一方面是為了應對行業(yè)危機，拓展銷售渠道。另一方面也是看中這一部分市場的穩(wěn)定性。

三公消費限制造成公務性消費需求銳減還讓酒企心有余悸。回歸大眾消費、發(fā)力宴席市場等動作，也是追求未來發(fā)展的持續(xù)穩(wěn)定。

此外宴席市場受消費時機影響，營銷活動可以更具針對性，其效果能夠迅速在產(chǎn)品銷量上有所體現(xiàn)。

喜宴市場的用酒特性

喜宴市場的份額如此巨大，都被什么樣的品牌、什么類型的白酒所占據(jù)呢?我們從5個維度進行喜宴用酒的特性分析。

1、品牌酒：主要為區(qū)域強勢品牌、地方強勢品牌、暢銷品牌產(chǎn)品、市場主導產(chǎn)品;這里品牌酒是指在當?shù)匦纬捎绊懥Φ木?，即使雜牌酒也是品牌酒，如果沒有形成影響力，即使是名酒也是雜牌。

2、面子酒：主要為暢銷名酒的主導產(chǎn)品，暢銷名酒的子品牌酒，暢銷名酒品牌的開發(fā);

3、流行酒：其特點便是產(chǎn)品暢銷流行，消費氛圍濃烈，是否品牌不重要，市場基礎不錯，具備喜慶色彩;

4、推廣酒：這類產(chǎn)品多為品牌正在大力推廣式，廣告猛，活動熱鬧，一般多是新品牌或新產(chǎn)品，采取的是小區(qū)域突破;

5、個性酒：分為個人定制酒和婚慶專用酒。

消費者喜宴用酒背后的邏輯

研究發(fā)現(xiàn)，性價比、喜好、面子是影響消費者影響其購買或者選擇意愿的三大關鍵要素。這三大關鍵要素決定著喜宴用酒選擇的兩大本質(zhì)。

1、品牌性，即消費者選擇的婚慶喜宴用酒一般會選擇在當?shù)刂髁髌放频牧餍挟a(chǎn)品，這樣既有面子又有安全感;

2、實惠性，要讓消費者感覺到物有所值、物超所值。

所以，只有當你的產(chǎn)品成為當?shù)厥袌龅牧餍袝充N產(chǎn)品時，而且還要有一定的促銷活動，你才能有機會在喜宴市場獲得主導地位，獲取更大份額，否則，都是機會性搶奪一點點銷量而已。

喜宴市場的三大攔截手段

一個品牌或產(chǎn)品想在喜宴市場的運作上有所作為，必須考慮如何從購買者、購買終端、消費終端三大層面進行攔截。

1、消費者攔截

消費者攔截最有力的武器就是消費者促銷，比的力度與創(chuàng)意性、服務性。常見促銷形式如下。

(1)免費贈送：把中高端人群的喜慶市場做成產(chǎn)品的品鑒會;

(2)買酒折現(xiàn)，如劍南春針對湖北宴席市場，推出買酒折現(xiàn)抵扣方式，即凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元現(xiàn)金，購買當時就返給消費者;

(3)滿幾瓶送1瓶，如金劍南K6，消費每2瓶讓利1瓶，消費者在終端店購買最低一件，即可享受每2瓶給予1瓶抵用券，可以在下次消費本品時抵扣1瓶;

(4)買酒送旅游，如，區(qū)域地產(chǎn)強勢品牌酒，消費者培育在當?shù)匾呀?jīng)做的很到位了，針對宴席市場推出一次性購買8件以上，贈送兩人雙飛4日港澳游;

(5)買酒贈送指定酒店宴席消費金額折扣，如某地產(chǎn)酒品牌，聯(lián)合當?shù)乇容^知名的酒店，推出凡宴席購買本品牌酒水并到這些合作酒店舉辦宴席均可享受消費總金額的10%優(yōu)惠;

(6)一桌贈送一光瓶(購買量不得低于贈送量)，一般采用一桌贈一瓶光瓶品鑒酒為主，部分酒廠贈盒裝本品;

(7)買一贈一，一瓶盒裝酒贈送一瓶光瓶，例如山東一家龍頭企業(yè)在主導產(chǎn)品導入期階段，創(chuàng)新大膽采用宴席買一贈一的大規(guī)模市場拉動，取得了較好的市場效果;

(8)買酒贈送一桌式煙酒飲料等，如習酒的宴席政策——1瓶五星習酒+1包煙+2啤酒+2飲料+1紙巾，終端推介成功后，聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務員確認宴席時間和地點，現(xiàn)場進行贈送套餐，終端老板享受每瓶幾十元的返利;再如，古井5年，買2瓶送1包硬中華;

(9)宴席買酒送服務，主要是消費者買酒贈送一些宴席的軟性服務，包括婚車、拱門、氣球、禮儀小姐、司儀、請?zhí)取Ｄ壳霸趶V東、江西和福建等市場運用較多，例如瀘州老窖和百年糊涂在廣東市場的宴席政策、四特在江西和福建的宴席政策。

(10)買贈+個性化服務，除基本的買贈活動外，另增加對消費者的祝福語，新人、壽星或者全家福的照片印在酒瓶上等個性化服務;

(11)宴席買酒贈送個性化產(chǎn)品，主要指消費者宴席買酒贈送紀念禮品或個性化禮品，目前業(yè)內(nèi)運作較好的，是贈送大壇酒。如三井十里香宴席消費者購買10箱及以上的產(chǎn)品，憑宴席相關證明贈送一壇5斤紅色花開富貴酒。當采購產(chǎn)品價位較高，可相應依據(jù)宴席舉辦人需求定制大壇酒，印制宴席消費者的賀詞等。

2、購買終端攔截

消費者買酒尤其是批量采購，喜歡到熟悉的終端購買，原因是易于讓利，質(zhì)量保證。所以，這個時候終端攔截起著關鍵性的作用。而終端攔截的關鍵在于終端推薦，終端推薦的積極性，又源于終端對本產(chǎn)品的銷售動力與銷售信心。

動力源于利潤，利潤源于活動政策與形式。

如，金六福在黃金網(wǎng)點，執(zhí)行終端推介一場宴席，獎勵2瓶宴席用酒給終端老板，補充終端老板的利潤，鼓勵其推介本品;

如，五糧醇：終端煙酒行推薦有獎活動，推薦成功一單就獎勵200元，并推出按消費者的桌數(shù)進行獎勵，無論實際銷售多少產(chǎn)品，每桌獎勵推薦人10元，產(chǎn)品銷售的差價照常賺取;

如，安徽市場古井年份原漿5年，開票價158元/瓶，婚宴價是188元/瓶，每桌贈送一瓶光瓶酒，要求消費者購買數(shù)量不得低于贈送數(shù)量。終端負責向消費者推介，推介成功后聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務員，確定宴席舉辦時間和地點，經(jīng)銷商負責配送至現(xiàn)場，并確認最終用酒數(shù)量。按照最終用酒數(shù)量每瓶返利終端30元，中間人介紹費20元/瓶，超過十桌及以上，再獎勵終端150元現(xiàn)金。

如，黃山頭酒業(yè)針對湖北宴席市場，在新品上市階段，推出終端店主每成功接單一筆5件以上宴席活動，直接給予200元的現(xiàn)金獎勵，極大的調(diào)動終端店主對產(chǎn)品的推介動力。

信心源于成功推薦。如，許多新產(chǎn)品雖然婚慶政策比較大，但終端老板卻沒有信心推薦出去，這時銷售人員須向協(xié)助店老板推薦成功幾單，樹立店老板的推薦信心。

3、消費終端攔截

80%的宴席會在20%的酒店進行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。酒店作為宴席消費場所，對于消費者培育，對于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。

一是，聯(lián)合酒店促銷：醉三秋酒在阜陽針對大酒店開展喜慶消費單桌滿688元，988元，1280元送不同檔次的醉三秋，消費者不需要花一分錢的酒水，酒店通過合作為消費者提供了增值服務，因為即使酒店不提供免費酒水，消費者也會自帶酒水，而酒廠則開展了依次有規(guī)模的產(chǎn)品品鑒會，且不用邀請人員，更不用付菜錢，三方皆大歡喜;

二是，買斷酒店或桌數(shù)：對于宴席型的酒店，與酒店簽訂買斷宴席桌數(shù)，只要有宴席活動，酒店立刻告知信息與廠家人員，并找理由大力推薦其產(chǎn)品。如，雙溝在江蘇市場，給酒店10萬元的酒，買斷酒店3000桌宴席，這個時候只要用消費者做婚宴、升學宴等活動，酒店多會說那天雙溝企業(yè)在這里搞品鑒會，我來協(xié)商下，不能破壞你們的好日子，往往最后以使用雙溝酒而達成交易。

三是，酒店信息獲?。和ㄟ^和酒店的良好關系找到消費者訂餐的信息，或者依靠利益引導從酒店拿到信息，一般這種訂餐信息都是掌握在大堂經(jīng)理或者營銷部經(jīng)理手里，直接面對消費者進行推銷和廠家婚慶政策的介紹，精準的營銷消費者。

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