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婚禮堂在3年之后進(jìn)入了一個穩(wěn)定期，市場的變化會極大的影響經(jīng)營情況，如何穩(wěn)住一家店的營收？

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營團(tuán)隊姚輝

婚禮堂營業(yè)數(shù)據(jù)的正向增長，在運(yùn)營3年之后就很難再做提升了，因為這個時候新酒店的紅利基本上就吃完了，市場的變化會極大的影響酒店的營業(yè)情況。

隨著這個行業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的城市進(jìn)入婚禮堂的紅海，我們判斷這兩年是婚禮堂最后的入局之年。市場上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)開始出現(xiàn)，那么進(jìn)入長期運(yùn)營之后的婚禮堂增長點(diǎn)是如何去做呢？

我們接下來做一個延伸的思考?；槎Y堂在3年之后進(jìn)入了一個穩(wěn)定期，如何穩(wěn)住一家店的營收？

有的人說改廳、有的人說多做主題宴、有的人說和婚嫁板塊的加強(qiáng)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的多維度建立，其實(shí)這都是一些對外的方式。

我們今天分享的是，針對營銷部內(nèi)控的方式，來穩(wěn)定酒店的銷售基本盤。

內(nèi)控涉及到的內(nèi)容有部門的有效管理、指標(biāo)體系的設(shè)置、員工績效的把控、宴會檔期的控制等等。

營銷部是以結(jié)果為導(dǎo)向的，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)是其運(yùn)作核心。

傳統(tǒng)的規(guī)章制度很難讓員工形成工作習(xí)慣，還可能導(dǎo)致員工的逆反心理。但是其實(shí)制度管理和工作流程化管理是有天然的矛盾。

流程是什么，流程是讓員工的每一步都按照既定的流程去進(jìn)行溝通和工作，流程可以讓我們對管理依據(jù)有定義，流程是第一依據(jù)。

婚禮堂的工作模塊和工作內(nèi)容都是有跡可循的，依據(jù)流程一方面清晰了管理中出現(xiàn)的問題，同時也更便捷加快了員工培訓(xùn)過程。反過來只用規(guī)章制度來管理員工，很容易造成的就是管理者的主觀意識進(jìn)行管理手段，導(dǎo)致的判定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生偏移，同樣也會使得獎懲制度的上的不明確。

流程化的管理，使員工做工作有了順序，工作應(yīng)該做成什么樣形成標(biāo)準(zhǔn)，員工在工作中也有據(jù)可查。

指標(biāo)體系的設(shè)置，通常將每個月的簽單指標(biāo)進(jìn)行劃分。有的人就會發(fā)現(xiàn)單一的簽單目標(biāo)是否缺少對部門的把控和激勵。那么我們采取的方式是采用多層次多目標(biāo)的指標(biāo)體系。

全年的目標(biāo)簽單額是一個基礎(chǔ)目標(biāo)，為了是有效的激勵團(tuán)隊。

那么營銷團(tuán)隊可以通過設(shè)置例如當(dāng)月簽季度內(nèi)完成、特定廳房進(jìn)行設(shè)置當(dāng)月目標(biāo)、或者對一些工作日的主題宴的目標(biāo)，或者非日?；檠鐣r段的宴會進(jìn)行激勵，都有利于在指標(biāo)板塊的體系建設(shè)。

不以單一的目標(biāo)完成論英雄，有效的激勵員工的簽單欲望。

通過多層次指標(biāo)的建立，可以有效的促進(jìn)酒店月度宴會簽單額的增長，激發(fā)員工個人能動性。同時對于基礎(chǔ)月度簽單目標(biāo)，同時可以進(jìn)行指標(biāo)體系化建設(shè)。

績效在每一家店里肯定都有，那么店里的績效是如何設(shè)置？

有的店里是固定的值，有的是階梯式的，還有的是依據(jù)完成度來標(biāo)定的。公司要做的就是給員工薪資達(dá)標(biāo)的渠道和工具。

通常來說企業(yè)的薪資是由基礎(chǔ)工資+績效工資來組成的。那么其實(shí)要測算的部分就是如何來完成需要達(dá)標(biāo)規(guī)劃。

第1是傳統(tǒng)的基于營業(yè)目的，完成目標(biāo)營業(yè)額的績效部分

第2是基于月度不同的指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)置，進(jìn)行的激勵獎勵

由這四個部分所組成的營銷績效把控，對營銷板塊的管理有極強(qiáng)的促進(jìn)作用。

第1部分和第2部分相信大家都已經(jīng)有比較清晰的了解了，那么第3部分基于員工行為績效考核的是如何設(shè)置的？

我們將所有涉及到員工流程化管理的的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，設(shè)置為員工每個月行為績效考核的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

例如：日常的行為表現(xiàn)、員工接待流程結(jié)束后的意向單填寫、客戶跟進(jìn)過程中的回訪填寫、客戶服務(wù)過程中的好評、客戶線上平臺的好評等等一系列的節(jié)點(diǎn)設(shè)置為考核點(diǎn)，預(yù)定部、銷售總監(jiān)、針對運(yùn)營流程中的考核點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計考核?？梢愿鶕?jù)行為績效的考核對員工進(jìn)行獎懲。

第4部分基于二銷板塊的績效加成?；榧薨鍓K有很多可以形成二銷環(huán)節(jié)的點(diǎn)，婚禮堂憑借其自身流量加持對婚嫁板塊的其他業(yè)務(wù)都有加成輻射的作用。

那么由公司為主導(dǎo)的二銷環(huán)節(jié)合作，一可以避免員工私下販賣客資，而對二銷的板塊內(nèi)容可以實(shí)施監(jiān)管的同時，可以增加酒店的部分營收。

但是這個板塊要注意的是，要想這個板塊真正意義上起作用，是需要完成三步的。

首先，所有的合作商家要對我方的員工形成培訓(xùn)計劃，讓我方的營銷板塊員工充分了解產(chǎn)品，按照自家店的狀態(tài)進(jìn)行培養(yǎng)。使得我方員工在客戶面前能樹立起婚嫁行業(yè)百事通的形象。同時也更有利于推銷客戶，給到客戶優(yōu)質(zhì)的建議。

第二，對于酒店來說二銷板塊的盈利相對來說是九牛一毛的，重要的是對客資板塊的反哺，相對來說合作企業(yè)的返點(diǎn)就真的不算什么了。那么這部分的費(fèi)用完全可以給到銷售個人更多的部分，與酒店獲利形成分成的狀態(tài)。10%-20%都可以，這樣的話員工對整體的增額也更有動力。

第三，二銷板塊當(dāng)中其實(shí)每個板塊都可以設(shè)置1-2個爆款產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品可以在獲利的基礎(chǔ)上和酒店得到更高的分成占比，這樣有利于激活二銷板塊的合作開啟和盈利模式。

通過二銷板塊的加成，可以有效的彌補(bǔ)為了員工達(dá)到目標(biāo)工資額的基礎(chǔ)銷售提成的占比。

通過4個板塊的績效組合，幫助公司解決人員穩(wěn)定性、營銷部工資結(jié)構(gòu)占比過高、企業(yè)營銷部長效管理、以及人員知識體系擴(kuò)展培訓(xùn)的幾大難題，有效的薪酬績效的設(shè)計會幫助管理層在運(yùn)營過程中解決很多問題。

在營銷計劃的實(shí)施過程中，我們所執(zhí)行的重要依據(jù)，實(shí)際上來源于對AB類檔期的把控。

我們在完成營銷計劃的過程中，肯定會遇到有部分的宴會廳沒有辦法完成售賣，或者過早的售賣，那么在營銷部的計劃中就需要對這些檔期進(jìn)行有意識的控制。

對于現(xiàn)在來說2022年的10月份的檔期、2023年5月份的檔期會隨意讓員工賣掉嗎，一旦放開這樣的日子實(shí)際上就是土匪做法，提前消耗自身后期的轉(zhuǎn)化能力，對后期的運(yùn)營上是不利的。

對于3個季度之后的日子一定是嚴(yán)格把控，最大程度上提升售賣的標(biāo)準(zhǔn)，以謀求最大化的產(chǎn)出。

那么對于1個季度內(nèi)乃至1個月內(nèi)的單子，營銷總監(jiān)就需要對這些日子極度敏感，及時的要進(jìn)行補(bǔ)單的操作，盡可能的增加酒店的滿座率。

營銷板塊是流程化和數(shù)據(jù)化實(shí)現(xiàn)程度最高的部門，也是最容易通過流程化指標(biāo)進(jìn)行管理的部門。

市場上婚禮堂的營銷打法，其實(shí)還處于比較混亂的階段，誰先找到可以全國復(fù)制的運(yùn)營密碼，誰就提前掌握了快速發(fā)展的先機(jī)。

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