觀點：婚禮堂真的會干掉婚慶公司嗎？

婚慶事實上不需要害怕婚禮堂，因為一切的痛苦都是暫時的。

本文圖片來自：網(wǎng)絡(luò)（圖文無關(guān)）

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約評論員 老李

因為我本身并未從事過婚禮堂業(yè)務(wù)，也沒有開過婚禮堂，所以今天的分享，只能代表我個人非常主觀的觀點，并不代表我說的就是對的。請大家悉知。

我先說結(jié)論：婚慶事實上不需要害怕婚禮堂，因為一切的痛苦都是暫時的。

因為，旅拍和攝影工作室，沒有搞死影樓；共享充電寶沒有阻止人們買充電寶；外賣沒有干掉餐廳；盒馬生鮮沒有影響菜市場的生意。

更何況，干婚禮堂的也從來沒有說過要搞死婚慶。（事實上我悲觀的認為，滿腦子干掉婚慶的婚禮堂，肯定是活不久的。 ）

以下是我的論述：

一、婚禮堂和婚慶公司真的是服務(wù)同一批客人嗎？

內(nèi)容有點復雜，所以要由淺入深的表達。

我有過一段時間的房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，我就拿房產(chǎn)行業(yè)來舉個例子：有多少人認為賣房子的房產(chǎn)公司和做出租房生意的中介，有直接競爭關(guān)系？

無論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外，很少有人會把這兩者當做競爭關(guān)系。兩者不是競爭關(guān)系的原因來自于他們思維方式的巨大差異。

賣房子的開發(fā)商考慮的是：多久時間把房子賣光收益最高（財務(wù)測試）；一塊地上能蓋多少面積的房子（容積率）；怎么蓋出讓人向往的房子又符合國家要求（項目規(guī)劃）………每一件事，都是為了平衡建設(shè)成本和預(yù)期收益。

租房子的考慮的是：房子裝修的好不好；要不要裝空調(diào)；有沒有漂亮的家具………每加一樣東西，就可以讓客戶多掏100塊的租金。

賣房子的，考慮的是自己的成本；而租房子的考慮的是客戶的口袋。這種底層思維帶來的巨大差異，反應(yīng)到市場上，服務(wù)的就不是同一類人群，也根本不存在競爭關(guān)系，雖然都是解決一件事：住房的需求。

那么再讓我們看看婚禮堂和婚慶之間的差異。

婚禮堂在考慮的問題：

1、場地的使用率：比如業(yè)內(nèi)廣為流傳的單廳80場，70場的數(shù)據(jù)指標。

這個數(shù)據(jù)是很有指導意義的，因為當婚禮堂的單廳使用率如果低于某個指標，基本可以判死刑了。

2、餐標：有的婚禮堂是按照婚禮吉日分檔定起價餐標的，傳統(tǒng)吉日就會高一些，像周一，周三這種日子就會低一些。

有的婚禮堂是按照起訂桌數(shù)走的，比如20桌一個價，30桌一個價。當然更多的是兩者兼有的定價方式。

3、投資周期：這里面其實包含投前財務(wù)測算，投后的財務(wù)管理。

再小的婚禮堂，哪怕是單廳建設(shè)的婚禮堂，總投入也足夠開幾家婚慶公司的。多廳的婚禮堂更不用說了，按標準財務(wù)測算足夠買下半座城市的婚慶。

所以婚禮堂是個重資產(chǎn)的項目，一個重資產(chǎn)的項目，如果脫離財務(wù)，那肯定不會有什么好的結(jié)果。

4、廚房成本：這點其實和第三點是重復的，拿出來說是為了讓在座的婚慶老板理解，婚禮堂對成本的敏感程度。

以廚房舉例，廚房里有冷庫和沒冷庫，在某些特定的日期，對成本的影響可以達到幾倍之巨。

婚慶在考慮的問題：

1、策劃師能力：行業(yè)里各種手繪，3D的課程，背后反應(yīng)的就是大家都在關(guān)注策劃師能力的問題。

為什么要關(guān)注呢？

一方面是虛榮心作祟，另一方面是確實市場有這個需求，誰能做出更牛逼的婚禮誰就能收更多的錢。

2、后端執(zhí)行：婚慶公司年年招人，月月招人。為啥呢？因為行業(yè)流失率高，為啥流失率高？因為干活太特么苦了。為啥干活苦？因為后端執(zhí)行太重要，再牛逼的創(chuàng)意也比不上一次不出錯的執(zhí)行。執(zhí)行決定了現(xiàn)場質(zhì)量，現(xiàn)場質(zhì)量決定了客戶滿意度，客戶滿意度決定了別的客戶愿不愿意掏錢。

3、前端獲客：婚慶公司找酒店合作，找影樓合作，找各種稀奇古怪的人合作，根本目的就是為了獲客，有客戶資源，才能體現(xiàn)策劃師和執(zhí)行的價值。

把這些問題全部列出來后，剛才提到的模式就又出來了：婚禮堂算的是自己的成本；婚慶公司算的是客戶的口袋。

不妨讓我們再站到客戶的角度看一下。

“哇~這里好漂亮” VS“哇~這是我的婚禮”

這是婚禮堂和婚慶客戶不同的決策心態(tài)，很明顯對客戶來說，出發(fā)點是不一樣的，一種是因為你有，所以我要；一種是因為我不知道，所以我要。

婚禮堂建設(shè)完成后，一切都是固定的狀態(tài)，無法讓自己做的更好，所以只能提供現(xiàn)有的東西。而婚慶公司什么都沒有，只有滿腦子稀奇古怪的想法和經(jīng)驗，賣的就是從無到有。

婚禮堂是解決有沒有的問題；婚慶是解決好不好的問題。

這是兩種公司出生時就刻在骨頭里的基因，實話講改不了的。

不同基因的公司，解決不同的客戶需求，比如，一個新娘就是喜歡在懸崖邊的玻璃房里結(jié)婚。你和他說一萬次那是個危房都改變不了她的決定。另一個新娘就是要在市區(qū)五星酒店的大堂迎賓才有派頭，30公里外的那個倉庫改建房免費給她都會覺得掉身價。

這里反應(yīng)了一個最基本的生意邏輯：供應(yīng)和需求，兩者只有匹配才能實現(xiàn)成交，而兩者錯配則不可能成交。

恩，上面這段話翻譯成人話就是：本來就不是你的客戶，哪來搶走你生意一說？

所以很明顯，我認為婚禮堂和婚慶公司服務(wù)的根本就不是同一批客人，現(xiàn)在市場上大部分競爭關(guān)系，都是兩邊自己意淫出來的。

二、堂堂之爭，從婚禮堂間的競爭看婚禮堂對行業(yè)影響

光看客戶層面的區(qū)別是不夠充分的，不妨讓我們換個角度，看看婚禮堂與婚禮堂之間的競爭。

一個城市婚禮堂的主要競品有三個：酒店（含社會餐飲）、自己（其它婚禮堂）以及市場的消費習慣。

前兩個比較好理解，只要是可以辦婚宴的地方，幾乎都會是婚禮堂的直接競爭對手，就不需要多費口舌了。

但最后一個“市場的消費習慣”，作為婚慶公司一般都不會想到的。

說不清是16年還是17年，有個推測的行業(yè)數(shù)據(jù)，說是大約只有“47%”（具體數(shù)據(jù)忘記了，肯定不到50%）的結(jié)婚人口會進行婚禮消費。也就是說：不是每一對結(jié)婚的新人，都會進行婚禮消費的。

根據(jù)那個數(shù)據(jù)，全國每年1000萬對結(jié)婚人口中，只有不到500萬對會進行婚禮消費。

那在婚禮堂之間的競爭中，就有一個增量和存量的問題，存量指的是本來就要進行婚禮消費的客戶群體，她們要在傳統(tǒng)的五星級酒店，社會餐飲和婚禮堂之間做出選擇。

這就會遇到“消費習慣”的問題，年輕人想要婚禮堂，但是父母會覺得這并不是被世俗認定的“星級酒店”而反對。而且越往下（比如，3,4線城市中）會越明顯。

另一方面，存量市場的競爭都是價格的競爭和人才的競爭。

蛋糕就那么大，傳統(tǒng)餐飲對婚宴的爭奪本來就已經(jīng)搶的雞飛狗跳了，突然加了一個新玩家進來，除了馬上抄起家伙就干，

很難有別的什么辦法。更大的投入，更牛逼的廳，更便宜的價格，更有針對性的服務(wù)……所以，婚禮堂事實上很難去做所謂的高端客人，很多市場中它們連中端都做不了。

這也是我看到的普遍情況，當然大部分婚禮堂嘴上是不太愿意承認這一點的。

不過干架干到最后，再牛逼的猛男，也禁不住長時間高負荷的干架。

婚禮堂一定會發(fā)現(xiàn)另一個市場：那些本來沒有打算進行婚禮消費的市場。

一直說婚禮是個存量市場，很多人覺得存量指的是每年就那么一千萬對結(jié)婚人口，其實不準確，存量指的是那不到一半的婚禮消費人口。

如果誰能夠去觸發(fā)另外一半的市場，那么事實上，做的就是一個增量的生意了。（天花板雖然不是很高，但也比現(xiàn)有的存量市場要好的太多）

而整個婚禮行業(yè)當中，之前是沒有一個業(yè)態(tài)可以去撬動另外那一半的市場，直到婚禮堂的出現(xiàn)。

我覺得，婚禮堂可能是整個行業(yè)中最像做增量的生意。因為婚禮堂的基因?qū)嵲谔c眾不同，他是“解決有沒有的問題”。

這種基因其實是很牛逼的，任何市場上做增量生意的，其實都是從解決有沒有開始的。

比如，iphone之前，這個世界上是沒有現(xiàn)代智能手機的。在高鐵之前，從北京到上海的直達方式最主要的就是飛機。在支付寶和微信錢包之前，現(xiàn)金就是中國人的主要交易方式…….而一切都是因為有了，所以才會產(chǎn)生消費。

站在婚禮堂的角度，天然匹配讓原本不需要婚禮消費的人群，進行婚禮消費。再加上婚禮堂的競爭是從價格競爭開始，價格競爭意味著低價。足夠低的門檻就能吸引不想消費的人，嘗試消費。

讓原本不需要婚禮消費的人群，進行婚禮消費，應(yīng)該是未來婚禮堂的主戰(zhàn)場。

由這個邏輯繼續(xù)往下推的話，你很容易就會發(fā)現(xiàn)，婚禮堂可能對行業(yè)的貢獻大于對行業(yè)現(xiàn)有生態(tài)的打壓。理由是它們?nèi)プ鐾诰蛟隽康氖虑椋斔麄儼涯侨喝说南M意志帶動起來之后，一定會對“解決好不好問題”的公司，帶來正向的影響。這個就和買車的道理一樣，當一個不想買車的人被成功說服的時候，你很難讓他不去做一下比較。

三、為什么婚慶都感覺被婚禮堂蹂躪了？

1、因為“幸存者偏差”。

幸存者偏差是什么意思就不解釋了，否則又要絮絮叨叨很久。大概的意思是：你以為的并不是你以為的。

我們婚慶公司有個很奇怪的現(xiàn)象，遇到問題，總覺得是外因，從來不去想是不是自己的問題。

酒店推過來的客戶簽不下來，一定是那個銷售經(jīng)理把客戶賣給別人了；客戶不滿意方案，一定是客戶審美有問題；今年生意不好……正好當?shù)匾灿谢槎Y堂，所以一定是被婚禮堂搶了生意….總之，哪個理由簡單直接，它就是罪魁禍首。

事實上本來今年（2019）市場就是冰點，有沒有婚禮堂，今年的市場都很爛。比如今年的五一四天假期，往年的馬路上都是婚車隊，今年的五一我才“有幸”看到一個婚車隊。全國來看，光這四天（其實有效的是三天）的單量，對比去年跌了不少于30%。

而且，婚禮堂到底能普及到什么程度，才能讓一個五一假期在全國變得如此蕭條？

要知道婚禮堂的投建是需要時間的，不是開家婚慶，門口放個鞭炮就能做生意了。有大量去年開始建設(shè)的婚禮堂，是在今年3,4月份完工的，事實上這批婚禮堂做營銷做的再牛逼，要搶份額，也搶的是下半年的生意。但事實上咱們婚慶公司下半年生意其實談不上很差。

全國婚慶大面積的“責怪”婚禮堂搶生意，多數(shù)情況是非理性的“抱怨”。

2、婚禮堂做增量之前，是一定要搶一部分存量市場的

婚禮堂完全對婚慶沒有影響也是不可能的。因為不管未來他們會去干嘛，眼前的首要任務(wù)是活下去，客觀上就是要搶奪一定份額的。

問題在于，它們現(xiàn)在到底搶掉多少份額，以及對單一婚慶的影響到底有多大。

不妨我們算一筆賬，假設(shè)某一個城市，有一個婚禮堂，這個婚禮堂的體量是4個單廳。根據(jù)婚禮堂內(nèi)部自己測算的指標，每個單廳的及格線是80場/年。我們當它猛一點，搶掉100場婚禮/廳，那也就是400場婚禮。如果這個城市有100家能做婚禮的婚慶公司，那平均每家被搶掉4單。如果只有50家，那平均每家被搶掉8單；如果只有20家，那平均每家被搶掉20單………..再低不能算了，事實上一個城市連100家婚慶都養(yǎng)不活的話，很少會有正經(jīng)婚禮堂進入的。

大部分婚慶公司，一年少20單，真的有那么大的影響嗎？事實上正常來說，按平均值來測算，最多讓每家婚慶少個5-8單一年，這個婚禮堂生意早就接爆了，再搶難道安排客人在樓頂結(jié)婚嘛？

所以，就算是搶了婚慶的生意，客觀上也沒那么大的影響的，當然你非說被搶掉的每一個單子都是幾十萬的大單…..我只能說你是在胡攪蠻纏。

不過，搶生意這種事，從來就不是均貧富的事情，搞平均化也不符合真實世界的運行規(guī)律。

這里就要聊聊最后一個問題了，到底是哪些婚慶公司被搶了單子。

3、受到?jīng)_擊的，多數(shù)是不上不下的婚慶

先給個定義，那些從5000塊到50萬的生意都能接的婚慶，就叫“不上不下”的婚慶。也就是所謂的中端定位的婚慶。

我個人很討厭所謂的“低端，中端，高端”，這個世界上只有中國人把“定位理論”玩成了階級意識。

所謂的中端，在中國人眼里就是什么都能干，上能九天攬月，下能五洋捉鱉。只要做的是收錢的事，隨口一問都回答你：定位中端消費。中端你個鬼，中端，這句話背后的潛臺詞就是：我本事不夠，做不了足夠好的東西，但是我又不想少收錢。

這樣的婚慶公司是很容易被婚禮堂打擊，到不是婚禮堂要怎么樣，而是因為這個價位消費的客人群體中，先要解決有沒有的問題，再要解決好不好的問題，兩個需求兼有。但是又很在乎先后次序。好不好對他們來說，是建立在方便和更少支出的前提下的。

道理和路邊打車差不多，招手一停，有車就上，誰還管你來的是大眾還是豐田，重要的是能到你要去的地方。當然如果一揮手來一輛勞斯萊斯接上你，你也是會發(fā)個朋友圈吹噓一番的，但不代表你非勞斯萊斯不坐。因為好不好的問題是其次的。

面對這樣的客戶，你的價格比婚禮堂便宜不了多少。你事實上也做不了勞斯萊斯，撐死是個豐田銳志，品質(zhì)上看是和婚禮堂差不多的，綜合消費體驗也沒婚禮堂更好的情況下，客戶的流失幾乎就是必然。

經(jīng)常有抱怨的婚禮人和我說：老李我覺得客戶好傻逼，明明找我做再定一個還不錯的酒店，真實消費比婚禮堂還要便宜5000塊，10000塊……..

到底是誰傻逼？其實是我們自己傻逼。很多人誤會了性價比，覺得誰價格更便宜誰就更牛逼（有興趣的可以去查一下，在英語里根本沒有性價這個單詞，全世界只有中國人發(fā)明了‘性價比’這三個字）。這是不對的，如果非要用價格進行碾壓式的競爭，是不能講絕對值的，講的是倍數(shù)。

想賣1000塊的東西，按照1萬塊的標準去做，才會形成比較明顯的價格優(yōu)勢。這里面至少是十倍的差距。

我不信“中端婚慶”在面對婚禮堂搶單時，能夠做到十倍的價差，這是不現(xiàn)實的，就算你自己肯干，你合作的酒店也不會同意呀。

再看看那些把你單子搶了的婚禮堂，是怎么打宣傳的。我反正見過的套路基本上就是“19999元20桌婚宴+婚禮布置，一價全包”之類的打法。

（有個額外的知識點，“想賣1000塊的東西，按照1萬塊的標準去做”和“把1萬塊的東西，只賣1000塊”，兩者是不一樣的，前者是產(chǎn)品設(shè)計邏輯，后者是傻逼，有時間可以找個機會單獨說一下。）

現(xiàn)在就牽涉到另一個問題了，這背后反應(yīng)的是夸張的運營力差距，基本上是正牌部隊和山野村夫的差別。

這部分婚慶之所以什么單子都能接，是因為缺乏真正的運營能力。

什么是真正的運營能力？任何一個全國知名品牌的定制婚慶或者套餐婚慶，很多人都去參觀過、學習過，這些公司帶給你的震撼感和無力感，就是運營能力的直接體現(xiàn)。

這些讓人覺得遙不可及的婚慶，是不可能5000塊到50萬生意都能做的。這些婚慶，也沒見誰抱怨婚禮堂搶了自己生意的，相反這些人還投入了一部分資源去參與婚禮堂。

細想一下，是不是覺得有什么奇怪的地方？

如果婚禮堂真的秒天秒地，那么所有參與婚禮堂的知名婚慶，都應(yīng)該把自己的婚慶主業(yè)給停掉，對婚禮堂業(yè)務(wù)盡可能的梭哈，aii-in，而不是像現(xiàn)在這樣守住主業(yè)，對婚禮堂蜻蜓點水。

至少從他們的行為上來看，他們對婚禮堂的投入還只停留在試水階段。

有點跑題了，說回我們要講的運營能力的問題，“中端婚慶”的運營力無疑是不足的，稀里糊涂的推廣，亂七八糟產(chǎn)品體系，連銷售臺賬都做不好的財務(wù)制度。這種公司根本就稱不上公司，說實話可能還比不上過去山里面的土匪強盜。

你再看婚禮堂，無論是更科學的推廣獲客，還是合理的產(chǎn)品設(shè)計，再到以財務(wù)為中心的運營策略……我覺得，未來婚禮堂對整個行業(yè)是會有貢獻的，至少能告訴行業(yè)，什么叫正經(jīng)運營一家公司。

依舊堅持混吃等死的婚慶，如果還能過上香車美女的日子，那才叫沒天理。

做個總結(jié)吧，扯了這么多，其實我的觀點就一個：婚禮堂是整個行業(yè)生態(tài)自我迭代和更新的結(jié)果，短時間內(nèi)會給行業(yè)帶來一些陣痛，但未來長期來看，對行業(yè)是正向的激勵。

因為基因的問題，他們填補了婚禮行業(yè)只能解決好不好，無法解決有沒有的問題。因為市場存量不夠的問題，他們一定會去開拓更多的增量市場。因為搶了一大批混吃等死型的婚慶飯碗，所以一定會成功逼迫一批婚慶更像一家公司一樣去思考問題。

最后我有感而發(fā)做了一個比喻，希望能引起大家的思考：

辦公室里來了一位叫“婚禮堂”的新同事，到老板那上躥下跳的，都是那些本來就該被開除的“員工”。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源： DODOWED婚禮在線學習平臺；作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約評論員 老李；責編：風曉標；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多