婚禮堂：成功的營(yíng)銷，需要優(yōu)秀的設(shè)計(jì)！

不能配合營(yíng)銷的設(shè)計(jì)是斷層的設(shè)計(jì)，不能把設(shè)計(jì)做好，營(yíng)銷是無(wú)效的營(yíng)銷。對(duì)于婚禮堂來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)是糧草，營(yíng)銷是兵。

婚禮堂（宴會(huì)中心），已經(jīng)十分火爆了，大家都有目共睹，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的幾家企業(yè)，通過(guò)不同途徑，不斷擴(kuò)張，我身邊也有非常多的同行外行不斷入局，入局時(shí)機(jī)或早或晚咱們先不說(shuō)，可以肯定的是：婚禮堂模式既然已經(jīng)出現(xiàn)，一定會(huì)持續(xù)占有市場(chǎng)，就像大家有了空調(diào)一樣，不會(huì)僅滿足于電扇了。

之所以它會(huì)全國(guó)性持續(xù)火爆，甚至成為一個(gè)新的現(xiàn)象級(jí)細(xì)分行業(yè)，因?yàn)樗囊嫣幋_實(shí)很多，不僅僅宴會(huì)餐飲成本低利潤(rùn)高、時(shí)間可控降低人工等，還有很多其他方面如地產(chǎn)、金融等手段的溢價(jià)。

今天我們主要來(lái)聊聊：如何在前赴后繼的競(jìng)爭(zhēng)中，先做好基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)好一家宴會(huì)中心，讓收益來(lái)展示話語(yǔ)權(quán)？

兵馬未動(dòng)，糧草先行，那么什么才算是經(jīng)營(yíng)宴會(huì)中心的先行的糧草呢？當(dāng)然，資金在全局都是很重要的，但這次我們跳過(guò)它，給其他的幾個(gè)關(guān)鍵方向，試排序優(yōu)先級(jí)。

大家都知道，婚禮堂銷售是B To C的，也就是產(chǎn)品是直接面對(duì)消費(fèi)者的，并且是需要消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的，基于這個(gè)特點(diǎn)，酒店行業(yè)的第一特質(zhì)：地段位置選擇，同樣適用于宴會(huì)中心的選址，好的地段就有足夠多的自然流量，自然流量同時(shí)也會(huì)讓推廣效果更好，方便的公共交通和充足的車位，都有可能是巨大的優(yōu)勢(shì)。

那么好地段必然投入高，劃算嗎？

重新想一想：是要選擇多花錢來(lái)多賺錢？還是少花錢來(lái)少虧錢？大家最終的目的不是為了虧錢，而是要把每一份錢的生產(chǎn)效益最大化，而且前期的一次性投入會(huì)為未來(lái)持續(xù)推廣省下不少錢。

畢竟誰(shuí)會(huì)請(qǐng)人家到偏遠(yuǎn)的地方去慶祝呢？

地段是最重要的嗎？好像我們也很少到工廠參加婚禮，也不太會(huì)在小區(qū)辦酒席，因?yàn)槲飿I(yè)條件限制，不僅是位置限制，還有空間限制，更重要的是氛圍感，不論是上百萬(wàn)的會(huì)展婚禮還是農(nóng)村流水席，都會(huì)在宴席的區(qū)域做布置，就是為了營(yíng)造氛圍。

這是設(shè)計(jì)嗎？還不是，這是比設(shè)計(jì)還基礎(chǔ)的物業(yè)條件。

首先，要讓人知道，這里是可以辦喜事的地方，那么周邊環(huán)境太落魄或者建筑造型太工業(yè)，都不是理想物業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)都是符合條件的，工業(yè)和政府物業(yè)就不合適。

婚車能開到哪里，賓客停車后要多久能到達(dá)宴會(huì)中心，宴會(huì)廳能放下多少桌，層高有多少，有沒(méi)有柱子，這些都是前期要考慮的問(wèn)題。也有一些有實(shí)力的資方，在地段定下之后，直接根據(jù)規(guī)劃，從0打造理想的物業(yè)條件，那接下來(lái)就是設(shè)計(jì)的問(wèn)題了。

設(shè)計(jì)，常常是第一個(gè)門檻。

特別是酒店改造，因?yàn)樽杂芯频?，地段和物業(yè)都是定死的，只有從設(shè)計(jì)先入手，但是酒店設(shè)計(jì)和婚禮堂設(shè)計(jì)又細(xì)分為兩個(gè)方向，非常多的老板花了幾十萬(wàn)的設(shè)計(jì)得到幾千塊的婚禮效果圖，這也導(dǎo)致越來(lái)越多的婚慶公司和婚禮策劃師涌入這個(gè)市場(chǎng)，魚龍混雜。

通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，宴會(huì)中心的設(shè)計(jì)分為兩種：硬裝和軟裝。怎么區(qū)分呢？

酒店設(shè)計(jì)基本上屬于硬裝設(shè)計(jì)（也叫工裝設(shè)計(jì)），它包含了新建物業(yè)的消防/配電/暖通等系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工，也包含了改造酒店的吊頂、地面、泥水粉刷等基礎(chǔ)設(shè)計(jì)施工。軟裝設(shè)計(jì)是由婚禮布置升級(jí)而成，幾乎都是在宴會(huì)廳內(nèi)部，道具、花藝、造型、聲光電等設(shè)計(jì)，這也是老板不懂但婚禮設(shè)計(jì)師擅長(zhǎng)的地方。

但是如果遇到不懂硬裝的設(shè)計(jì)師，無(wú)法切合實(shí)際的軟硬結(jié)合，那落地就會(huì)出很大的問(wèn)題，目前對(duì)比試菜和服務(wù)，軟裝設(shè)計(jì)更容易被消費(fèi)者看出差異，它成為競(jìng)爭(zhēng)者互相打擂臺(tái)的力量。

設(shè)計(jì)前期一般考慮什么？廳數(shù)量，才是設(shè)計(jì)最應(yīng)該考慮的問(wèn)題。當(dāng)?shù)仄毡榛檠缱罃?shù)是多少，對(duì)應(yīng)宴會(huì)廳的面積要設(shè)計(jì)多少，那么能規(guī)劃幾個(gè)宴會(huì)廳，公共區(qū)域怎么規(guī)劃才合理，賓客/新人/傳菜等動(dòng)線如何規(guī)劃，這不僅僅涉及收益測(cè)算，還涉及風(fēng)格分配。

如果只有一個(gè)廳，那海洋主題或香檳金色系二選一是最安全的，穩(wěn)本爭(zhēng)利，如果有三到五個(gè)宴會(huì)廳，那就考慮的更多，如果超過(guò)7個(gè)宴會(huì)廳，那一定是用主題而不是色系來(lái)區(qū)分，為什么？因?yàn)橹黝}特征明顯，看廳容易區(qū)分，未來(lái)迭代空間也更大，而且主題可以講故事，便于營(yíng)銷。

不能配合營(yíng)銷的設(shè)計(jì)是斷層的設(shè)計(jì)，不能把設(shè)計(jì)做好，營(yíng)銷是無(wú)效的營(yíng)銷。

營(yíng)銷第一步就是預(yù)售，這種模式也從婚禮升級(jí)而來(lái)：新人通過(guò)設(shè)計(jì)效果圖來(lái)下定金，布置后結(jié)清款項(xiàng)?；槎Y堂預(yù)售也是，設(shè)計(jì)效果圖出來(lái)就可以先銷售，一邊積累客源定金的同時(shí)一邊裝修，不僅能審核設(shè)計(jì)的消費(fèi)者接受度，還能減少落地過(guò)程中的資金壓力，甚至撬動(dòng)金融杠桿。

如果不預(yù)售，就會(huì)造成開業(yè)后空置的情況，難道有人明天結(jié)婚今天才定酒席通知親友嗎？

預(yù)售也有很多種方式：如先鋪墊，等設(shè)計(jì)出圖后統(tǒng)一發(fā)布銷售，銷售周期較長(zhǎng)，如果發(fā)布期間收益高，不僅能給內(nèi)部帶來(lái)激勵(lì)，還能促發(fā)二次宣傳，但也可能造成收集一波后續(xù)無(wú)力。

相較之下出圖持續(xù)推廣是大部分酒店改造的銷售模式，通過(guò)銷售的反饋微調(diào)設(shè)計(jì)和落地效果，當(dāng)然目的不同，達(dá)到的效果也不同，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最適合的才是最好的策略。

以上我們梳理了初期構(gòu)建宴會(huì)中心（備戰(zhàn)）的條件：地段選址，物業(yè)條件，設(shè)計(jì)思路，預(yù)售宣傳；你們覺(jué)得哪個(gè)才是真正的糧草呢？下面公布答案，不同意的歡迎在留言區(qū)說(shuō)明理由，互相探討。

設(shè)計(jì)是糧草，營(yíng)銷是兵。

為什么呢？因?yàn)榈囟挝飿I(yè)都是硬性條件，大數(shù)據(jù)來(lái)看，總需要做出適當(dāng)妥協(xié)，而設(shè)計(jì)不用，它是婚禮堂第一個(gè)可控的起點(diǎn)，同時(shí)設(shè)計(jì)效果和執(zhí)行效果，短時(shí)間內(nèi)就能被看到且能被驗(yàn)證。

所以，設(shè)計(jì)成為了競(jìng)爭(zhēng)最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)，全國(guó)抄襲不斷，同城你追我趕，花更多的錢想打造更特別的效果，便于營(yíng)銷在交鋒中更有力量。

但是，商業(yè)有其復(fù)雜性，設(shè)計(jì)僅僅只是“糧草”，它并不能決定戰(zhàn)場(chǎng)的勝負(fù)，決定勝負(fù)的應(yīng)該還有企業(yè)的推廣運(yùn)營(yíng)策略、邀約談單的體系和服務(wù)態(tài)度、宴會(huì)餐食的安全和品質(zhì)，以及有效的激勵(lì)和管理制度。

我們總能看到豪華的設(shè)計(jì)，脫離了實(shí)際來(lái)滿足甲方喜好的設(shè)計(jì)，認(rèn)為一次大投入就能滿足長(zhǎng)期銷售的設(shè)計(jì)，靠花藝和流水燈就堆砌起來(lái)的設(shè)計(jì)，或者是只做比婚禮好一點(diǎn)的小成本設(shè)計(jì)，都不是為了整體效益最大化的設(shè)計(jì)。

如果肉眼可見(jiàn)的設(shè)計(jì)都做不好的時(shí)候，即使成本控制再好，制度再完善，激勵(lì)再有效，還是有大量的效益浪費(fèi)在中間環(huán)節(jié)，而好的設(shè)計(jì)則具備非常強(qiáng)的穿透力，助力銷售迅速提高成單率。

在這里，我十分建議各位投資人/酒店方：不要為了花錢心安而設(shè)計(jì)。

俗話說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，首先要把設(shè)計(jì)當(dāng)作糧草，在投入兵力銷售之前，先安排好設(shè)計(jì)師對(duì)接，讓設(shè)計(jì)師了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略方向，配合打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，讓設(shè)計(jì)能持續(xù)運(yùn)輸至前線，發(fā)力銷售。

設(shè)計(jì)師也一樣，除了專業(yè)能力，還要知道：商業(yè)設(shè)計(jì)不能光坐在電腦前，只有接收產(chǎn)品反饋，不斷迭代，陪客戶一起成長(zhǎng)，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：羅賓設(shè)計(jì)工作室；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]
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