婚禮宴會人，敢問路在何方？

轉型升級、第二曲線、破局重生……對于我們婚禮宴會人來說，如何順勢而為、順應變化、創(chuàng)造價值？

作者：結婚產業(yè)觀察特約評論員 田田

當下社會環(huán)境和營商環(huán)境下，企業(yè)、公司都在使出渾身解數謀取出路，我們會常常聽到這幾個關鍵詞：轉型升級、第二曲線、破局重生……

那么對于我們婚禮人、宴會人來說，如何順勢而為、順應變化、創(chuàng)造價值？在目前這個局勢下，我覺得最適合我們的一個關鍵詞：升級轉型。

其實各位都能明顯感覺到，不論之前從事婚慶、餐飲、還是其它行業(yè)的伙伴，由于市場、消費習慣的改變，轉到婚禮堂宴會主題酒店這種業(yè)態(tài)中工作，多多少少都會有自己暫時無法解決的問題和困難，也就是認知盲區(qū)。

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曾經婚禮行業(yè)的從業(yè)者在策劃、服務這方面有一定的優(yōu)勢，從一對新人簽單到服務的完成，這個過程中有很多繁瑣的細節(jié)需要確認核對和溝通，多年習慣性的思維是為顧客提供更好的服務。

這個想法是正確的，沒錯，做婚禮的本質就是把服務做到極致，讓顧客滿意。

只是當婚禮從業(yè)者進入到婚禮堂、宴會主題酒店這個業(yè)態(tài)，變成了婚禮宴會人后會發(fā)現工作起來很吃力，其主要問題有幾個方面：

其一，日常工作習慣的改變。新的工作環(huán)境相比之前的工作環(huán)境，要更加規(guī)范，各部門各崗位都有規(guī)范、流程、標準。一個訂單需要與更多的部門進行工作上的溝通協(xié)作。

婚禮從業(yè)者，他們之前的工作狀態(tài)是什么樣的？除了婚禮執(zhí)行的日期，其它時間的支配相比餐飲行業(yè)從業(yè)者要自由很多，工作習慣上很少有人能有餐飲從業(yè)者的流程化、標準化的工作狀態(tài)。當進入婚禮堂宴會主題酒店工作后，所有的工作習慣都要發(fā)生變化，當然這個改變肯定是好的。

其二，顧客數量的增加。接待的顧客會越來越多，需要不斷地跟進跟進跟進，簽訂的顧客需要對接太多太多細節(jié)，只為給顧客們提供更加完美的服務。

所以你會發(fā)現使用曾經婚慶服務時的工作習慣和方法來完成現階段的工作會忙到焦頭爛額，頻頻出錯，更不敢想每天都在增加的新訂單了。

其三，對餐飲服務知識的欠缺。無論是宴會餐套餐、還是宴會餐前餐中餐后的服務，我們只能看到其表，我也清楚很多婚禮人非常抵觸去做餐前餐中餐后的服務，覺得那是餐飲部門的事情……

可是你要想啊，在顧客與你洽談時并非只是咨詢婚禮服務，他們也會非常關心自己宴請的菜肴和所有邀請來的賓客當天的服務體驗。畢竟這是個要面子的事！假如和顧客溝通宴會餐的時候，一問三不知或回答得含含糊糊，即使你的婚禮服務非常專業(yè)，顧客心里也要犯嘀咕：他們家婚禮是做得好，可是這宴會能不能做好??？

需要那句話“躬身入局”真正做了，才會清楚工作的重點，在顧客咨詢洽談時才能更全面地介紹服務，完成簽單。對于內部能便于各個部門工作之間的相互協(xié)作。

當然還有更多各種各樣的問題，回過頭來看，問題的出現是因為工作環(huán)境狀態(tài)已經發(fā)生改變，自身認知和能力沒有及時提升而導致的。

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其實我個人覺得，婚禮從業(yè)者進入到婚禮堂宴會主題酒店的業(yè)態(tài)后，盡快適應工作這僅僅是個立身之本，必須要做的。

但是對于未來的變化和發(fā)展，是需要有更大的變化的，真正認知上的改變。

從一個服務者的身份轉變成一個營銷者的身份。升級到營銷思維，不僅僅是對于產品、銷售的營銷，更需要注重的是對于消費者的營銷。

更廣域的宣傳渠道，更優(yōu)質的合作商家，更細致完善的服務、更全面的解決方案、更便捷的籌婚過程，通過這些來吸引更多的顧客，獲取更多的轉介紹，嫁接更多的優(yōu)質資源進行整合和合作，在當地做到市場引領的地位。我們不常說嗎，省事省心省時省力。

另一個方面呢，從為顧客提供服務轉變成為顧客提供解決方案。

比如說婚禮從業(yè)者之前會不厭其煩地去回答每一個顧客各種婚禮籌備過程中的問題，特別是晚上11點以后，常常有顧客發(fā)消息或打電話問各種問題，影響正常的休息，而且一聊就到凌晨第二天了，還會影響白天的正常工作狀態(tài)。這是一個婚禮服務者曾經必須要做的事情。

我們就想辦法盡量避免這種事情，經過多年的經驗積累，把籌婚備婚時的各種問題、細節(jié)事項能歸類大同的內容，編撰編輯后制作了一本備婚手冊提供給顧客，他們當做一本攻略來完成自己的婚禮籌備工作，省略了很多重復的沒必要的溝通內容，大大降低工作量。

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再聊聊宴會人進入這個業(yè)態(tài)后的變化和轉變，我們不難發(fā)現半數以上的有大廳具備宴會接待能力的社會餐飲都在做著轉型升級的事情，將宴會廳改造為主題廳，把整個店進行重新裝修改造成婚禮堂，斥資新籌建新的項目以結婚消費為主盈利。

但是，“建起來容易，運營難”成為了大多數老板的心聲。

從項目的角度看也確實如此，基礎建設、裝修等等這些工作只要前期的資金籌備充足，設計規(guī)劃合理，相關手續(xù)辦理好，建起一個新的酒店并不難。難的是團隊建立，人才培養(yǎng)，營銷運營能力的提升。

宴會人對廚房出品、前廳服務等一系列的餐飲服務工作那是非常熟悉了，但是隨著業(yè)態(tài)的升級，也會發(fā)生如下的問題：

其一，婚宴顧客來不再單單是選擇婚宴菜單套餐了。他們開始關注宴會廳的美觀、婚宴當天的慶典服務、為他們提供服務的各類專業(yè)人員（司儀、管家、影像、化妝、車隊等等）。

宴會人對銷售婚宴菜單這件事情，那是非常專業(yè)，套餐之間的差別、餐前餐中餐后的服務如何保障宴會的順利進行、對每道菜菜品的熟知，在洽談溝通時會讓顧客非常放心?？墒乾F在的消費情況發(fā)生了變化，不僅僅要把宴會菜品銷售出去，還要一起把宴會廳、婚禮服務專業(yè)地介紹給顧客并成功簽單。

那么面對宴會人的直接問題就是：關于婚禮慶典策劃、婚禮服務統(tǒng)籌的專業(yè)知識。從事過婚禮策劃服務的小伙伴們都很清楚，要把婚禮服務做好，豈是一朝一夕的事情，哪個優(yōu)秀的婚禮人不是經歷了幾十幾百場婚禮的歷練啊。

其二，簽單后的服務也變得更加地復雜了。以前的宴會人，簽下宴會單交了定金后就不用管了，等到臨期一周確定下菜單付完預付款，把通知單下達到前廳、后廚、后勤工程等部門開始籌備當天的服務就可以了。

進入婚禮堂宴會主題酒店這個業(yè)態(tài)后發(fā)現完全變了，簽完單子以后顧客會時不時問一些和婚禮籌備相關的問題?；卮鸢桑约翰惶宄?，怕說錯了造成客訴；不回答吧，又怕顧客覺得我們不專業(yè)，什么都不知道……

其三，婚宴當天除了要做好餐前餐中餐后的服務，還要服務好新人。當天會發(fā)生很多很多臨時狀況：儀式時間改了上菜時間也要改、新娘忘記帶東西了又著急用、溝通好的儀式流程需要有人進行服務伴郎伴娘也不知道去哪了……

各種稀奇古怪的事情都要等著你去處理解決，本來工作安排就滿滿當當，突發(fā)狀況更是讓你措手不及。

其四，對于婚宴后的宣傳、顧客維護等等一系列工作的落實。去做吧，個人時間精力確實有限；不做吧，明明知道線上的推廣宣傳、婚宴后的寶寶宴、伴郎伴娘、顧客轉介紹都非常的重要，做好了這些真的事半功倍，不愁接下來的客源。

各種問題就擺在面前，知道要做，必須做，但是如何做？怎么做？就成了一個要解決的問題！

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宴會人要做好這些一系列的工作，需要專業(yè)人員加上適當的工具，進行有效培訓、模擬演練后提升自身的專業(yè)知識。

我們在推進一個新的項目時，會將必備的資料工具準備好，進行培訓后開始執(zhí)行、調整、優(yōu)化，直到打造一套適合自己的方法。就像前文中提到的備婚手冊，提供給顧客的同時也是在豐富自己的專業(yè)知識，它和當地的風俗習俗息息相關。

為了能讓宴會人更快地掌握知識，我們將接待、洽談、服務的流程標準化，涉及到的專業(yè)知識融入到話術中，通過預設問題、參考答案話術，能更專業(yè)地在顧客面前高效溝通洽談達到簽單成交的結果。

將簽單后的婚禮婚宴籌備工作進行時間和規(guī)范內容的梳理，構建成一套可以快速上崗的管家服務體系。通過三天的強化訓練就可以在籌備期與顧客良好溝通，真正實現顧客的省事省心省時省力。

婚宴當天由管家為新郎新娘提供專屬的管家服務，同時可以接觸到伴郎伴娘、服務人員、新人家總管等潛在顧客及轉介紹的關鍵人，進行宴會現場的服務營銷。

婚宴結束后按照時間節(jié)點，進行客情維護，跟蹤服務。與新人和他們的朋友們借助宴會當天的影像資料打造一個專屬的營銷宣傳矩陣。

使用這些專業(yè)知識與資料工具，幫助宴會人提高業(yè)務能力，滿足項目整體的營銷、運營需求。

不管您是婚禮人還是宴會人，伙伴們既然已經進入到這個賽道，就一定要讓自己打開格局，認知提升一個維度，具備更多的營銷、運營的思維，在經營項目的過程中讓自己不斷學習不斷成長，升級轉型。

婚禮宴會人未來一定會成為結婚消費行業(yè)復合型的人才，優(yōu)秀的項目操盤手，為顧客為項目創(chuàng)造更大價值，實現個人價值的提升。

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