婚紗先生劉博帥：所有的禮服館，都值得重開一遍！

在新的市場(chǎng)環(huán)境里，審視過(guò)去，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展成為了每個(gè)從業(yè)者必須去探討的環(huán)節(jié)。

在婚紗總動(dòng)員的第13期品牌運(yùn)營(yíng)課上，劉博帥提出了一個(gè)觀點(diǎn)——所有的禮服館都值得重開一遍。

與之相應(yīng)的是，在新的市場(chǎng)環(huán)境里，審視過(guò)去，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展成為了每個(gè)從業(yè)者必須去探討的環(huán)節(jié)。但凡涉及運(yùn)營(yíng)的東西，都不能離開市場(chǎng)這個(gè)龐大、復(fù)雜、瞬息萬(wàn)變的環(huán)境。如何順應(yīng)市場(chǎng)成為每個(gè)婚紗禮服品牌運(yùn)營(yíng)者必須要面對(duì)的。

當(dāng)禮服館成功應(yīng)對(duì)了市場(chǎng)挑戰(zhàn)，品牌也就脫穎而出。那么了解市場(chǎng)、分析行業(yè)現(xiàn)狀也成為了禮服館抓住機(jī)遇的第一步。

自2013年起，我國(guó)結(jié)婚人口以每年約100萬(wàn)對(duì)的趨勢(shì)下降。據(jù)平均數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一家禮服館年成交300單就可存活。因此到了2018年，結(jié)婚人口的減少會(huì)導(dǎo)致大約3000家禮服館運(yùn)營(yíng)不善。

中國(guó)歷年出生人口數(shù)量數(shù)據(jù)分析 ??出生人口自1990年起呈下降趨勢(shì)

全國(guó)歷年結(jié)婚登記人數(shù) ? ?結(jié)婚人口自2013年起呈下降趨勢(shì)

結(jié)婚人口下降趨勢(shì)銳不可當(dāng)

客戶總量日益減少??商戶總量日益增多

我們的客戶越來(lái)越少，但是來(lái)分婚紗禮服這塊蛋糕的人卻越來(lái)越多，截止目前，市場(chǎng)上的婚紗店大致可以分為以下幾種類型：

大型影樓店中店

顧客基數(shù)大；

轉(zhuǎn)化率低、消費(fèi)力差、員工不專業(yè)；

作為國(guó)內(nèi)最先開始涉及婚紗禮服的門店，以婚紗攝影為主要服務(wù)內(nèi)容，長(zhǎng)期占據(jù)著普通大眾對(duì)于婚紗禮服的認(rèn)知。除了可以拍攝婚紗照，還可以在同一家門店選購(gòu)婚紗，成為很多人首選的理由。

對(duì)于一家大型影樓店中店，基于影樓的影響力和客流量，婚紗店的客流量也是很大的，幾乎每個(gè)來(lái)拍婚紗照的顧客，大多會(huì)來(lái)禮服館看一看，可是影樓店中店的轉(zhuǎn)化率確是很低的。

為什么？

影樓店中店的禮服師普遍專業(yè)度不高，一般更側(cè)重婚紗照的訂單量，對(duì)于禮服的重視度普遍不高。但依托影樓的品牌力度，相較于其他類型的禮服館，訪客量更有保障，年銷售額大概相當(dāng)于攝影業(yè)績(jī)的10%，大概可以有200萬(wàn)~300萬(wàn)左右。

個(gè)人彩妝工作室+禮服館

跟妝優(yōu)勢(shì)、靠老板個(gè)人影響力；

團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)一般、環(huán)境一般、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重 ；

個(gè)人彩妝工作室大多人員配置并不齊，多為老板一人身兼數(shù)職。

化妝師時(shí)間成本偏高，個(gè)人彩妝工作室一般只有一名主要化妝師，試妝跟妝，如遇化妝師身體不適或有其他事情的突發(fā)情況，就只得停工。

團(tuán)隊(duì)人員不穩(wěn)定，主營(yíng)業(yè)務(wù)為化妝，相應(yīng)的也并未在婚紗禮服館上會(huì)有大的投入，婚紗的品質(zhì)也相對(duì)一般。而且，一般彩妝工作室也并沒(méi)有特別大的空間來(lái)展示及存放婚紗，所以，顧客整體體驗(yàn)可能相對(duì)較差。

同時(shí)，因?yàn)榇蠖嗖蕣y工作室都是同樣的經(jīng)營(yíng)模式，競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，年銷售額根據(jù)自身門店規(guī)模的不同，大概50~300萬(wàn)不等。

高端品牌集合店

品牌形象好、營(yíng)銷形式多樣；

產(chǎn)品成本高、產(chǎn)品保護(hù)不健全、銷售專業(yè)度不夠、客戶數(shù)量少；

單從名字上看，就可以最直觀的感覺(jué)到一個(gè)品牌的定位與形象，集合國(guó)際上多個(gè)品牌的婚紗，給新人提供最美的挑選空間與最多的款式選擇。

但相應(yīng)的，集合店的各方面投入都非常大，國(guó)際高端品牌的婚紗價(jià)格較高，產(chǎn)品成本的提升，也提升了進(jìn)店的門檻，擋住了部分客戶的腳步，客戶數(shù)量也相對(duì)較少。加之產(chǎn)品質(zhì)量高，可能會(huì)存在后期婚紗保養(yǎng)不完善的情況。

但以國(guó)際高端品牌為支撐，品質(zhì)與原本婚紗知名度的影響，年銷售額大約有200~300萬(wàn)左右。

中低端零售批發(fā)

價(jià)格低；

產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、利潤(rùn)薄；

中低端零售批發(fā)門店大多分布在批發(fā)市場(chǎng)或者婚紗一條街的地方，低廉的價(jià)格吸引了很多預(yù)算并不多的新人們的關(guān)注。

結(jié)合中國(guó)那句古話“一分價(jià)錢一分貨”的真實(shí)寫照，相對(duì)的該類門店婚紗的質(zhì)地也并不出色，無(wú)法滿足想要追求有一定質(zhì)感與華麗裝飾的新娘的需求。加之，該類門店面積都不大，無(wú)法完美的展示一件婚紗，也無(wú)法給顧客提供優(yōu)越的試紗空間，更不用說(shuō)體驗(yàn)首次穿上婚紗的喜悅了。

產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，也同樣限制了中低端零售批發(fā)門店的發(fā)展，不高的單價(jià)，相應(yīng)的銷售利潤(rùn)也并不豐厚。

設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌

客戶流量小，難復(fù)制；

產(chǎn)量小，成本價(jià)格高；

設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌是國(guó)外婚紗禮服館的主流趨勢(shì)，新人們想在一生一次的婚禮上穿上最獨(dú)特的婚紗，都會(huì)選擇設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌。

設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌從設(shè)計(jì)到制作，時(shí)間周期長(zhǎng)，相對(duì)的產(chǎn)量也小，比其他品牌的婚紗成本價(jià)高，也就無(wú)法滿足大部分新娘們的需求，訪客量也會(huì)大大減少。

婚紗禮服行業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)變成多維度競(jìng)爭(zhēng)，而且經(jīng)營(yíng)門檻高（品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、硬件）。而現(xiàn)今的人們十分注重消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)、顏值、參與感，新零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)（線上：參考信息和評(píng)論；線下：親身體驗(yàn)產(chǎn)品）。

與時(shí)俱進(jìn)對(duì)于婚紗禮服行業(yè)的人來(lái)說(shuō)就是不論市場(chǎng)環(huán)境如何改變，從業(yè)者都要適時(shí)找到應(yīng)對(duì)策略，而本質(zhì)上就是——提升業(yè)績(jī)、降低成本。

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