婚紗先生劉博帥：所有的禮服館，都值得重開一遍！

在新的市場環(huán)境里，審視過去，順應(yīng)時代的發(fā)展成為了每個從業(yè)者必須去探討的環(huán)節(jié)。

在婚紗總動員的第13期品牌運營課上，劉博帥提出了一個觀點——所有的禮服館都值得重開一遍。

與之相應(yīng)的是，在新的市場環(huán)境里，審視過去，順應(yīng)時代的發(fā)展成為了每個從業(yè)者必須去探討的環(huán)節(jié)。但凡涉及運營的東西，都不能離開市場這個龐大、復(fù)雜、瞬息萬變的環(huán)境。如何順應(yīng)市場成為每個婚紗禮服品牌運營者必須要面對的。

當禮服館成功應(yīng)對了市場挑戰(zhàn)，品牌也就脫穎而出。那么了解市場、分析行業(yè)現(xiàn)狀也成為了禮服館抓住機遇的第一步。

自2013年起，我國結(jié)婚人口以每年約100萬對的趨勢下降。據(jù)平均數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一家禮服館年成交300單就可存活。因此到了2018年，結(jié)婚人口的減少會導(dǎo)致大約3000家禮服館運營不善。

中國歷年出生人口數(shù)量數(shù)據(jù)分析 ??出生人口自1990年起呈下降趨勢

全國歷年結(jié)婚登記人數(shù) ? ?結(jié)婚人口自2013年起呈下降趨勢

結(jié)婚人口下降趨勢銳不可當

客戶總量日益減少??商戶總量日益增多

我們的客戶越來越少，但是來分婚紗禮服這塊蛋糕的人卻越來越多，截止目前，市場上的婚紗店大致可以分為以下幾種類型：

大型影樓店中店

顧客基數(shù)大；

轉(zhuǎn)化率低、消費力差、員工不專業(yè)；

作為國內(nèi)最先開始涉及婚紗禮服的門店，以婚紗攝影為主要服務(wù)內(nèi)容，長期占據(jù)著普通大眾對于婚紗禮服的認知。除了可以拍攝婚紗照，還可以在同一家門店選購婚紗，成為很多人首選的理由。

對于一家大型影樓店中店，基于影樓的影響力和客流量，婚紗店的客流量也是很大的，幾乎每個來拍婚紗照的顧客，大多會來禮服館看一看，可是影樓店中店的轉(zhuǎn)化率確是很低的。

為什么？

影樓店中店的禮服師普遍專業(yè)度不高，一般更側(cè)重婚紗照的訂單量，對于禮服的重視度普遍不高。但依托影樓的品牌力度，相較于其他類型的禮服館，訪客量更有保障，年銷售額大概相當于攝影業(yè)績的10%，大概可以有200萬~300萬左右。

個人彩妝工作室+禮服館

跟妝優(yōu)勢、靠老板個人影響力；

團隊不穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)一般、環(huán)境一般、同質(zhì)化競爭嚴重 ；

個人彩妝工作室大多人員配置并不齊，多為老板一人身兼數(shù)職。

化妝師時間成本偏高，個人彩妝工作室一般只有一名主要化妝師，試妝跟妝，如遇化妝師身體不適或有其他事情的突發(fā)情況，就只得停工。

團隊人員不穩(wěn)定，主營業(yè)務(wù)為化妝，相應(yīng)的也并未在婚紗禮服館上會有大的投入，婚紗的品質(zhì)也相對一般。而且，一般彩妝工作室也并沒有特別大的空間來展示及存放婚紗，所以，顧客整體體驗可能相對較差。

同時，因為大多彩妝工作室都是同樣的經(jīng)營模式，競爭非常嚴重，年銷售額根據(jù)自身門店規(guī)模的不同，大概50~300萬不等。

高端品牌集合店

品牌形象好、營銷形式多樣；

產(chǎn)品成本高、產(chǎn)品保護不健全、銷售專業(yè)度不夠、客戶數(shù)量少；

單從名字上看，就可以最直觀的感覺到一個品牌的定位與形象，集合國際上多個品牌的婚紗，給新人提供最美的挑選空間與最多的款式選擇。

但相應(yīng)的，集合店的各方面投入都非常大，國際高端品牌的婚紗價格較高，產(chǎn)品成本的提升，也提升了進店的門檻，擋住了部分客戶的腳步，客戶數(shù)量也相對較少。加之產(chǎn)品質(zhì)量高，可能會存在后期婚紗保養(yǎng)不完善的情況。

但以國際高端品牌為支撐，品質(zhì)與原本婚紗知名度的影響，年銷售額大約有200~300萬左右。

中低端零售批發(fā)

價格低；

產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、利潤薄；

中低端零售批發(fā)門店大多分布在批發(fā)市場或者婚紗一條街的地方，低廉的價格吸引了很多預(yù)算并不多的新人們的關(guān)注。

結(jié)合中國那句古話“一分價錢一分貨”的真實寫照，相對的該類門店婚紗的質(zhì)地也并不出色，無法滿足想要追求有一定質(zhì)感與華麗裝飾的新娘的需求。加之，該類門店面積都不大，無法完美的展示一件婚紗，也無法給顧客提供優(yōu)越的試紗空間，更不用說體驗首次穿上婚紗的喜悅了。

產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，也同樣限制了中低端零售批發(fā)門店的發(fā)展，不高的單價，相應(yīng)的銷售利潤也并不豐厚。

設(shè)計師原創(chuàng)品牌

客戶流量小，難復(fù)制；

產(chǎn)量小，成本價格高；

設(shè)計師原創(chuàng)品牌是國外婚紗禮服館的主流趨勢，新人們想在一生一次的婚禮上穿上最獨特的婚紗，都會選擇設(shè)計師原創(chuàng)品牌。

設(shè)計師原創(chuàng)品牌從設(shè)計到制作，時間周期長，相對的產(chǎn)量也小，比其他品牌的婚紗成本價高，也就無法滿足大部分新娘們的需求，訪客量也會大大減少。

婚紗禮服行業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)變成多維度競爭，而且經(jīng)營門檻高（品牌、營銷、產(chǎn)品、團隊、價格、技術(shù)、服務(wù)、硬件）。而現(xiàn)今的人們十分注重消費過程中的體驗、顏值、參與感，新零售時代已經(jīng)到來（線上：參考信息和評論；線下：親身體驗產(chǎn)品）。

與時俱進對于婚紗禮服行業(yè)的人來說就是不論市場環(huán)境如何改變，從業(yè)者都要適時找到應(yīng)對策略，而本質(zhì)上就是——提升業(yè)績、降低成本。

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