婚禮堂商業(yè)模式的“黑盒子”，6個月現(xiàn)金流正500萬！

文/LK（公眾號ID：LK說），互聯(lián)網(wǎng)老炮兒，愛好互聯(lián)網(wǎng)研究和創(chuàng)新

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，Kevin老師是其一，如果你覺得自己也能思考一二。

《婚禮堂》大揭秘 – 運營發(fā)展篇

俗話說的好：風(fēng)口上的豬，也能飛起來?；槎Y堂雖說是個不錯的產(chǎn)業(yè)選擇和投資方向，但是也需要比較大的資本推動，所以它是一頭大肥豬，需要的風(fēng)力也更大：），當(dāng)然如果你是土豪，也沒有特好的投資渠道，婚禮堂產(chǎn)業(yè)是個不錯的方向，當(dāng)然如果有一群有想法的投資人，但是資金有限，可以組個群，眾籌一下，好吧，話不多說，上干貨。

婚禮堂怎么建？投資資本需要多少？

1.選址

什么是有模有樣的婚禮堂，第一步就涉及到選址，實體產(chǎn)業(yè)，地段為王，尤其是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)，客戶都是新人，絕不能選到一個鳥無人煙，門口羅雀的地方，所以市區(qū)和城市副中心是比較理想的選擇，丈母娘面子問題是關(guān)鍵痛點。

2.物業(yè)

物業(yè)選擇是有標準的，最好是獨棟的商業(yè)樓宇、寫字樓或廠房，層高大于7米，柱子之間的距離大于8米，場地最好超過5000平米，這些要求最終就變成現(xiàn)場的用戶體驗，直接決定到用戶的買單決策。

一般5000平米的物業(yè)可以搭建5個宴會廳，當(dāng)然還包括廚房區(qū)域、婚紗禮服展示區(qū)域、儀式堂區(qū)域（室內(nèi)也可建）、草坪婚禮區(qū)域（室外或屋頂）、客戶接待區(qū)域、新娘化妝間、新人迎賓區(qū)、賓客休息區(qū)、備餐間、洗手間等。

停車場也是一個重要點，必須要有自有或合作停車場地，是必須！最好能有停放100輛車的空間。

3.設(shè)計規(guī)劃

室內(nèi)設(shè)計規(guī)劃非常重要，首先必須考慮好“動線管理”問題、比如新人化妝間不能離宴會廳太遠，廚房上菜路線，客戶接待和現(xiàn)場婚禮要分開，規(guī)劃賓客參加婚禮的路線等。

其次需要考慮“新人現(xiàn)場迎賓”問題，上海某婚禮堂就出現(xiàn)4組新人同時在一個過道上迎賓，一點私密性都沒有，整一個周末集市，體驗極差，再好的裝修和服務(wù)也不敵競爭者的抨擊啊，畢竟屬于硬傷。

再有就是要考慮“宴會廳”的大小，一般10桌左右的宴會廳就不要建了，因為物理空間太小，給人感覺太局促，沒面子，客戶寧愿提升預(yù)算選擇大一點的廳，也不會選擇小廳，這是市場給予的經(jīng)驗和教訓(xùn)，最后10桌以下的小廳更不沒訂單，浪費投資，還不如設(shè)計成其它的功能區(qū)域。

4.投資資本

想必這是大家比較想了解的吧，一般由物業(yè)租金、物業(yè)改建成本和硬裝軟裝成本組成。

租金成本：我們以5000平米的物業(yè)為標準吧，以上海為例，一年租金約700萬-1000萬，取個中間值800萬吧，當(dāng)然租約簽的越長越好，8年起。

物業(yè)改建和室內(nèi)硬裝及軟裝成本：一般來說需要2500-3000元/平米，約1250-1500萬之間，取個中間值1400萬。

燈光和LED屏幕成本：特別提一點，所有的燈光設(shè)備和LED大屏幕，可找設(shè)備提供商合作，他們可以免費提供設(shè)備和現(xiàn)場安裝，只需支付每一場的使用費即可，這就是IBM公司早些年提出的“從硬件商轉(zhuǎn)換成服務(wù)商”的理念，看來國人的學(xué)習(xí)能力還是很強的！

所以一個上海的5000平米婚禮堂，大致需要2200萬的投資資本，還是有一點門檻的，當(dāng)然如果能通過眾籌實現(xiàn)，那絕對是一個革新啊，ZOO COFFEE就是一個榜樣。

5.人員配置

從業(yè)務(wù)層面、人力資源成本和現(xiàn)金流來看，婚禮堂開設(shè)初期強烈建議將“婚禮策劃執(zhí)行（婚慶服務(wù)）”和“廚房”全部外包，畢竟專業(yè)的人做專業(yè)的事。世界知名的時尚品牌“ZARA”也只有自己的設(shè)計團隊，其它都外包，只要將質(zhì)量控制和流程管理做好就行。

所以整個婚禮堂的自有人員配備也就15-20人，主要包括現(xiàn)場銷售團隊、推廣團隊、行政財務(wù)團隊，現(xiàn)場管理執(zhí)行團隊，管理起來還是比較輕松的。

婚禮堂如何做推廣？

如何推廣就是如何找到潛在客戶，一般分為線下和線上，好像也只能這么分啦：）

1.線下推廣

首當(dāng)其沖的就是“婚博會”了，在這個行業(yè)，線下比較精準的推廣基本都是在“婚博會”現(xiàn)場，一年4次，每次花費也不菲，雖然每年參展成本越來越高，訂單也逐年減少，但是好像也沒有更好的線下渠道能將潛在客戶一并集中了，這也是此行業(yè)無奈的地方，線下渠道太單一，至少目前來看訂單還是能cover掉推廣成本的。

其次就是參加一些網(wǎng)站的婚禮線下活動，比如點評網(wǎng)結(jié)婚頻道，但是規(guī)模都比較小，不如婚博會客戶多，來的痛快。

再者就是和一些公司做異業(yè)合作，比如珠寶品牌、汽車品牌、旅游公司等，合作方式基本就是會員共享，相互引流，優(yōu)惠券吸引眼球的手段，要短時間獲取大量訂單還是比較難，當(dāng)作品牌推廣和曝光還是不錯的選擇。

最后就是傳統(tǒng)付費渠道，如：電視、電臺、戶外廣告、電梯廣告。但一般不建議做，除非已經(jīng)形成的集團化運作，連鎖化經(jīng)營，地域化擴張的規(guī)模，而且必須要線下線上廣告按比例同步投放，加上事件性的病毒營銷操作，才能達到事半功倍的效果。

2.線上推廣

目前形成了4大主要線上推廣陣營：百度關(guān)鍵字、到喜啦、大眾點評、自媒體（微信微博），當(dāng)然也有其它的網(wǎng)絡(luò)平臺和數(shù)據(jù)清洗公司，但是相對權(quán)重較低，效果一般，這里就不多做解釋了。

百度BAIDU關(guān)鍵字：其實這就是個雞肋，不投好像不行，投了也沒多大效果，當(dāng)然早幾年百度的效果還是不錯的，Google的退出也是讓百度賺的盆滿缽滿，但是目前通過訂單客戶轉(zhuǎn)化率ROI數(shù)據(jù)評測來看，是大幅走下坡路，所以建議百度只要適量投一些關(guān)鍵字，做好預(yù)算控制，目的是讓品牌能曝光就行，避免客戶搜索百度，啥也找不到的尷尬局面。

到喜啦：一個垂直的婚禮服務(wù)預(yù)訂平臺，每年交上幾十萬的廣告費，做店鋪排名推廣，店鋪推薦，但目標客戶比較精準。到喜啦還提供一種類似CPS的推廣模式（按實際訂單總額收費10-15%傭金），到喜啦有自己的客服團隊，從談單到成交全部托管，但是提成會比較高。話說回來，到喜啦開設(shè)這個CPS服務(wù)，為啥還要投資“花嫁麗舍”婚禮堂，難道好的訂單，優(yōu)質(zhì)的客戶資源，你們不是優(yōu)先推薦給“花嫁麗舍”婚禮堂嗎？這是有做裁判員，又當(dāng)運動員??！額外提一點，到喜啦的商業(yè)模式本質(zhì)就是流量貿(mào)易，從網(wǎng)上各個平臺買來流量，讓后再賣給各個婚禮服務(wù)商戶，所以當(dāng)?shù)较怖驳墨@取流量成本越來越高時，商戶的投入成本也會隨之水漲船高，一旦超出了婚禮堂的運營成本，那到喜啦就基本就歇菜了。建議此渠道可以嘗試著合作，看最終轉(zhuǎn)化效果。

大眾點評：其實是指大眾點評的結(jié)婚頻道，模式很簡單，花錢買店鋪排名、店鋪推薦，好處就是目標客戶精準度較高，但是需要持續(xù)做點評的維護工作，第一時間處理差評，再搞一些水軍提升點評質(zhì)量，因為人們已經(jīng)養(yǎng)成了看點評的習(xí)慣，其他網(wǎng)站的點評沒啥參考價格，但大眾點評的評價還是有權(quán)重的，是目前相對比較有質(zhì)量的推廣渠道。

自媒體：目前比較流行的自媒體也就是微信和新浪微博了，首先自媒體是重中之重，因為你好不容易花錢買來的流量（也就是客戶），如何讓客戶留在你的自媒體上，并能觸發(fā)客戶分享來傳播自媒體品牌，這要當(dāng)作重要KPI來處理，因為這將大大降低線上的推廣成本，所以自媒體是需要不斷的經(jīng)營才會有積累的。當(dāng)然微信朋友圈廣告和微博廣告也是不錯的吸粉渠道，而且質(zhì)量還比較高，所以大力推薦自媒體的廣告投入，但是推廣的內(nèi)容還是需要好好斟酌，畢竟直接影響轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)金流分析

任何商業(yè)模式，現(xiàn)金流為王，而婚禮堂的商業(yè)模式比較特別，是預(yù)售模式，所以如果運營的好，投資成本很快就能收回，有這么神奇嗎，聽LK為你娓娓道來：

一個5000平米且在上海市區(qū)的婚禮堂投資成本約2200萬（1年租金和建設(shè)裝修成本）

一個婚禮堂擁有5個廳，一般每個廳一年承接100檔婚禮（基本是周末，還有旺季和淡季），這樣每年總量就是承接500檔婚禮

每檔婚禮平價客單價15萬，一年總的銷售額就是7500萬（商業(yè)活動，寶寶宴等暫不計入，一般能占10-20%的銷售額，加上的話，預(yù)計可有9000萬年銷售額）

銷售定金一般為30%（某些2-3線城市可達50%），而付給外包婚慶公司和外包廚房的費用都是婚禮執(zhí)行完后支付的，所以定金就是利潤！?。?/p>

婚禮堂開業(yè)前3個月就可以進行預(yù)售（搞個樣板廳和接待廳就行，當(dāng)然得像模像樣，讓客戶相信婚禮堂能按時順利開業(yè)，是否聞到了房產(chǎn)預(yù)售的感覺，而且還能不停的預(yù)售），一般3個月可以將1年60%業(yè)績完成（做的好能達到70-80%），也就是說婚禮堂開業(yè)時，已經(jīng)拿回了60%年銷售額的30%預(yù)付款1350萬（7500萬*60%*30%），所以半年后就能收回2700萬，投資才2200萬，現(xiàn)金流正500萬。這就是婚禮堂商業(yè)模式的神奇之處！當(dāng)然租金和改建裝修成本也不是一次性付清的，所以如果能將現(xiàn)金流模型算好，預(yù)售做好，其實投資總成本可以低很多，這也就是婚禮堂的資本運作最大奧妙所在了。

說到這里，想必大家有點小興奮吧，但是不要盲目投資，找到優(yōu)秀的團隊運營才是關(guān)鍵所在。其實在結(jié)束這篇原創(chuàng)之前，我還想說的是，1線城市婚禮堂的發(fā)展有點瘋狂，推廣成本和運營成本也貴的離譜，但是2、3線城市還是空白地帶，城市較小，而且房租、推廣成本更低，更容易形成品牌效應(yīng)。

到目前為止，婚禮堂行業(yè)還沒有形成一個全國品牌連鎖發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的公司，而且更多更好的技術(shù)應(yīng)用也不斷出現(xiàn)（如：直播、AR、VR、移動微商…），我相信接下來會出現(xiàn)2-3家獨角獸公司，能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)和新技術(shù)植入婚禮堂進行商業(yè)模式創(chuàng)新。

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