婚禮堂老板：明明花了大錢(qián)，卻覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)？

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2022-08-25 00:00

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這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：明明花了大錢(qián)，卻沒(méi)有打造出應(yīng)有的品質(zhì)感，價(jià)值撐不起定價(jià)，顧客才不會(huì)為了這買(mǎi)單……

婚禮堂宣傳經(jīng)常會(huì)打出這樣一個(gè)噱頭：“投資XX千萬(wàn)”“斥資過(guò)億”等等，直接將人的期待值拉得滿滿，但是有些婚禮堂到了一看，往往沒(méi)有驚艷，感覺(jué)完全對(duì)不起這千萬(wàn)的投資。

如果我是一個(gè)“顧客”，會(huì)在小紅書(shū)發(fā)差評(píng)：“開(kāi)了這么遠(yuǎn)車(chē)趕過(guò)來(lái)，就給我看這個(gè)？”

如果我是一個(gè)“老板”，估計(jì)更得抓狂了：“花了這么多錢(qián)，就造了這么個(gè)玩意？”

這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：

明明花了大錢(qián)，卻沒(méi)有打造出應(yīng)有的品質(zhì)感，價(jià)值撐不起定價(jià)，顧客才不會(huì)為了這買(mǎi)單……

那么婚禮堂的價(jià)值感從哪里來(lái)？

一家酒店的價(jià)值可分為四層，由低到高分別是：功能價(jià)值、認(rèn)知價(jià)值、文化價(jià)值、資產(chǎn)價(jià)值，婚禮堂亦是如此。

顧客正是基于這些價(jià)值的不同，來(lái)決定“買(mǎi)還是不買(mǎi)”“選你還是選他”“買(mǎi)此品牌還是彼品牌”……

價(jià)值基石：功能價(jià)值

首先，什么是功能價(jià)值？

功能價(jià)值是指滿足顧客對(duì)該品類(lèi)最基本的“功能性要求”的屬性。

就像手機(jī)要能通話，近視鏡要能矯正視力，快捷酒店要能睡覺(jué)、洗熱水澡和上網(wǎng)……功能價(jià)值是一家婚禮堂存在的基石。

婚禮堂本質(zhì)上講是一種婚嫁消費(fèi)升級(jí)，無(wú)論表現(xiàn)形式有多大差別，它都可以通過(guò)供應(yīng)鏈的整合，降低成本提高服務(wù)效率提升質(zhì)量，讓用戶的整體體驗(yàn)變得更加美好。

皇家花園在功能價(jià)值塑造方面就很有一套：

皇家花園的slogan是開(kāi)啟城市度假宴會(huì)中心；品牌策略是空間給予每一位消費(fèi)者，每一位來(lái)賓都是享受度假性宴會(huì)。

城市—度假—宴會(huì)

城市：選址在城市（喧鬧中取靜）

度假：更多的體驗(yàn)空間（外內(nèi)外結(jié)構(gòu)）

宴會(huì)：宴會(huì)的體驗(yàn)不再是宴席吃飯（把更多的體驗(yàn)回歸給來(lái)賓）

溢價(jià)保障：認(rèn)知價(jià)值

如果說(shuō)“功能價(jià)值”是酒店自己說(shuō)“我是什么？”、“我有什么”，那么“認(rèn)知價(jià)值”就是顧客認(rèn)為“你是什么”、“你有什么”。

元?dú)馍值摹俺嗵\糖醇”真的比無(wú)糖可樂(lè)的“阿巴斯甜”更好嗎？

舌頭嘗不出來(lái)，但我們心里這么覺(jué)得——在看多了元?dú)馍值钠沸⒐P(guān)之后，再看到它寫(xiě)著大大“元?dú)狻钡钠孔雍螅乱庾R(shí)就認(rèn)定：元?dú)馍志褪歉】蹈煤取?/p>

這就是認(rèn)知價(jià)值的魔力。

其本質(zhì)就是在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)詞，比如鉑爵旅拍的“想去哪拍、就去哪拍”。

只要能在消費(fèi)者認(rèn)知中成功占據(jù)了某個(gè)詞，品牌就像在食物鏈中占據(jù)了一個(gè)生態(tài)位，就能活得舒舒服服——只要消費(fèi)者有相關(guān)需求時(shí)，第一個(gè)想到的就是自己，這就是“自帶流量”。

深層動(dòng)機(jī)：文化價(jià)值

那么什么是文化價(jià)值？文化價(jià)值是指滿足顧客文化和價(jià)值觀層面需求的屬性。

“認(rèn)知價(jià)值”是告訴顧客：“我有什么”，給顧客一個(gè)“購(gòu)買(mǎi)理由”?！拔幕瘍r(jià)值”就是深究顧客：“為什么會(huì)在意這一點(diǎn)”，它解決的是用戶的動(dòng)機(jī)問(wèn)題。

我們的每一個(gè)消費(fèi)決策背后都有價(jià)值觀的影子。你很少看到那些成熟的經(jīng)典產(chǎn)品和偏高端的產(chǎn)品，去拼“性能”，講“賣(mài)點(diǎn)”，更多的是講文化、講價(jià)值觀。

大家因彼此相似而靠近，因相同的三觀而相吸……這才是最深層的吸引。

國(guó)內(nèi)引入婚禮堂概念已經(jīng)有20多年，但是還從未出現(xiàn)象現(xiàn)象級(jí)品牌或是用戶對(duì)這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)產(chǎn)生顛覆性認(rèn)知，原因是什么？

在日韓的用戶心中，婚禮堂提供的文化價(jià)值早已超于傳統(tǒng)婚宴的產(chǎn)品功能價(jià)值，這是一種對(duì)婚禮的尊重，以及傳承真實(shí)幸福感價(jià)值觀的篤定。

婚禮堂這類(lèi)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，本就是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下新的產(chǎn)業(yè)融合，它解決了當(dāng)下人民日益增長(zhǎng)的對(duì)美好生活的需求和地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡之間的矛盾。

婚禮堂的使命就要把中國(guó)人對(duì)婚禮所有美好的想象力，集中在一個(gè)具體的場(chǎng)景下激發(fā)出來(lái)。

然而，市場(chǎng)上大多數(shù)的宴會(huì)酒店僅在婚禮堂概念下產(chǎn)品的層面發(fā)力，提供的用戶價(jià)值僅僅滿足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡(jiǎn)單”。

塑造與用戶之間的情感鏈接，提高婚禮堂的文化價(jià)值，一直以來(lái)都是這個(gè)行業(yè)的短板！

面對(duì)即將到來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，國(guó)內(nèi)新一代用戶高喊中國(guó)文化自信和新文藝復(fù)興，婚禮堂必將走向?yàn)樗茉煳幕瘍r(jià)值而努力，提供更美好的精神享受與美感的時(shí)代終將到來(lái)。

一個(gè)婚禮堂的產(chǎn)品價(jià)值如同一座冰山。

最底部是功能價(jià)值，藏在水下，顧客不一定能感知得到。

露出水面的是認(rèn)知價(jià)值，是顧客能看到眼里、能感受到“真實(shí)”的價(jià)值。

而文化價(jià)值，它是冰山周?chē)h(huán)繞的凜冽冷空氣——看似不在，卻又處處都在。從最深層去影響人們對(duì)價(jià)值的排序、取舍、交換代價(jià)。

大家不妨試著分析一下自家婚禮堂，具備了上述三種價(jià)值嗎？

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