婚禮堂危機四伏？取勝之道在這一點！

各線城市婚禮堂企業(yè)粗曠式發(fā)展，帶來了很多潛在的隱患，應對這些實際存在的困境和迷思，婚禮堂未來如何實現(xiàn)長效經(jīng)營？

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

婚禮堂野蠻生長的時代悄然過去，經(jīng)歷過概念驅(qū)動時代、設計驅(qū)動時代，迎來婚禮堂下半場：運營驅(qū)動時代。將婚禮堂精細化運營提升到戰(zhàn)略高度，才可以實現(xiàn)未來婚禮堂長效經(jīng)營。

各線城市婚禮堂企業(yè)粗曠式發(fā)展，帶來了很多潛在的隱患，也埋藏下了許多困境和迷思。

首先，除宴會廳設計、酒店裝修、菜品味道、價格性價比等產(chǎn)品屬性，品牌認知與體驗等軟性因素也愈發(fā)影響消費者購買決策和支付意愿；

其次，商業(yè)模式長尾延伸，如何做到婚禮堂與新人之間的關系逐漸從一次性交易，轉(zhuǎn)向持續(xù)性、覆蓋用戶全生命周期需求的“產(chǎn)品+服務”收費形式；盡管都會提到人生多重禮宴的概念，但是并沒有通過此形成真正的消費場景。

同時，各行各業(yè)新基因新玩家積極涌入婚禮堂行業(yè)，帶來新鮮血液的同時，也帶來銷售規(guī)模與利潤增長不斷逼近臨界點、老客流失、新客獲取成本居高不下的新挑戰(zhàn)。

應對這些實際存在的情況，唯有大力發(fā)展用戶運營，以激活消費者流量池的長尾潛力、挖掘可持續(xù)增長的新范式，實現(xiàn)婚禮堂長效化經(jīng)營。

構(gòu)建用戶運營戰(zhàn)略思維

企業(yè)應從客戶視角出發(fā)，圍繞用戶體驗，重新梳理全生命周期下的客戶旅程，全局部署品牌與消費者端到端的全渠道觸點的體驗場景，確保用戶運營業(yè)務范圍的完整性。

·重塑客戶旅程

對于目標用戶，進行全面、深入、細分、敏捷的需求洞察；

結(jié)合自身品牌調(diào)性基因、價值主張以及自身產(chǎn)品的特性和目標客戶的行為特點，進行全方位的產(chǎn)品、服務、渠道多方面的體驗升級；同時，各環(huán)節(jié)之間彼此配合、統(tǒng)一協(xié)同規(guī)劃、傳播品牌特征時精細化提高用戶滿意度。

全方位關注潛在客戶到老客戶、線上到線下、婚禮到婚嫁、生活的全時空領域；保證完成營銷獲客、邀約進店、銷售轉(zhuǎn)化、服務體驗、老客戶轉(zhuǎn)介紹等各個階段的目標，持續(xù)傳遞品牌價值。

·實現(xiàn)全渠道協(xié)同

全渠道營銷作為用戶體驗的傳遞途徑，應最大化占據(jù)用戶時間心智份額。

無論是各線上公域平臺流量、還是品牌自身私域流量，以及其他婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈流量，彼此之間應互補，集中精力打造專屬品牌的體驗感受，精準滿足不同渠道場景中的新人各項訴求，精心規(guī)劃好各渠道的客戶旅程體驗。

構(gòu)建系統(tǒng)性用戶運營黏性機制

企業(yè)應在傳統(tǒng)婚宴銷售及售后場景之外，深入用戶社交和其他生活場景，深度締結(jié)品牌和用戶之間的多層次黏性紐帶，創(chuàng)造多元收益來源。

婚禮堂不僅僅需要以婚宴為抓手，而是構(gòu)建有效的用戶運營機制，融入品牌特色成長體系，促進覆蓋范圍及服務場景深化，加強用戶與品牌互動鏈接，同時考慮流量的可持續(xù)發(fā)展，規(guī)劃未來新收入來源可能性。

可以嘗試從以下三點入手：

產(chǎn)品黏性作為品牌產(chǎn)品層的核心，所提供的婚宴婚慶服務是品牌與用戶最直接的互動，只有不斷迭代服務及產(chǎn)品，增加與客戶之間的聯(lián)結(jié)。

社交黏性是品牌群體層的核心，婚禮堂需要把握社交群體聯(lián)結(jié)觸點，打造品牌下的豐富社區(qū)圈層，提升新人與品牌群體的聯(lián)結(jié)，促進用戶群體的輻射效應和裂變效應。

生態(tài)黏性則是品牌生態(tài)層的核心，企業(yè)可以與異業(yè)合作，實現(xiàn)不同品牌之間的流量互通開放，提供豐富的權(quán)益類型，為品牌開拓多元利潤來源。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型

婚禮堂企業(yè)必須轉(zhuǎn)變原有的管理思維，依靠“拍腦袋”決定各項政策必然會吃虧，需要在數(shù)字化思維的運營支撐下，實現(xiàn)真正的以用戶為中心的管理決定。

用戶運營的有效性有賴于可靠的消費者數(shù)據(jù)洞察，這意味著企業(yè)需要對用戶信息、行為偏好、運營過程等海量數(shù)據(jù)進行持續(xù)、全面、精準的收集與分析。

同時，改變傳統(tǒng)銷售的管理方式，更多關注影響用戶體驗質(zhì)量的全方位業(yè)務管理，從職責分工、KPI設計、績效提成三方面入手，加強銷售漏斗中的各環(huán)節(jié)、線上線下各渠道的全鏈條監(jiān)管，注重過程轉(zhuǎn)化率指標、行為指標以及客戶滿意度的考核，保證新人的良好體驗。

在客戶體驗變得尤為重要的今天，婚禮堂企業(yè)要積極建立用戶運營戰(zhàn)略思維，全局部署規(guī)劃散落在各部門的相關碎片化業(yè)務。

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