周保軍：為什么高端客資拿不下？一站式轉(zhuǎn)化效率低？| 婚嫁100人

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2017-03-19 00:00

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龐大的中國國內(nèi)市場正在上演一些不容忽視的變化：即消費者從單純追求性價比高的產(chǎn)品，向追求更高質(zhì)量更高美譽度的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變。

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文/周保軍（微信：ceoichina），明星攝影師創(chuàng)始人

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，保軍老師是其一，如果你覺得自己也能思考一二，歡迎來碰撞：婚嫁同窗班長 15951931910

早些年，婚紗行業(yè)的門檻低、競爭也沒有今天激烈（旅拍、海外、資本進入）、營銷成本／人員成本都沒今天高；顧客層面的來講85后和90后，更注重體驗和價值，完全為了形式而去拍照的訴求低到幾乎沒有。

這幾年，行業(yè)發(fā)生了哪些變化？

我看到的有：

1.海歸、高學(xué)歷人才大批量涌入婚嫁領(lǐng)域。

2.婚嫁同窗加速器，倡導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)整合。

3.跨界資源、資本力量對行業(yè)的推動。

4.企業(yè)以前偏好攝影人才，現(xiàn)在也愿意高薪聘請營銷總監(jiān)。

……

市場這只無形的手，在優(yōu)化這個行業(yè)，同時也把行業(yè)推向新的高度。

追求更高質(zhì)量、更高美譽度

隨著過去十年中國經(jīng)濟的快速增長，國內(nèi)具有強大消費力的中產(chǎn)階層已經(jīng)形成。中國消費者在海外的采購能力已經(jīng)超越傳統(tǒng)游客消費強國(日本、韓國等)。

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無論國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)攝影服務(wù)平臺還是傳統(tǒng)攝影服務(wù)企業(yè)，都在積極采取措施，認識和應(yīng)對這些變化，以及在新一輪的中國攝影服務(wù)市場競爭中獲勝。

那么今天企業(yè)經(jīng)營者，一定要有絕活，才能占領(lǐng)市場的一席之地。于是乎很多企業(yè)家想到深挖價值，聯(lián)動價值，既然獲得了一個精準(zhǔn)客戶，能不能把他后續(xù)的價值都串聯(lián)起來，一站式出來了，從婚紗攝影、婚紗禮服、婚慶服務(wù)、婚宴服務(wù)、珠寶、喜品、想把一串的價值都利用了。

縱橫聯(lián)合，難點在那里呢？

我覺得是專業(yè)對口的人才一票難求，成本巨大，對資金實力有著門檻似的要求。我認為一個版塊只要有一個能頂起一片天的一個人，而且每個板塊都有，縱橫聯(lián)合深挖的模式就能成。單靠加盟培訓(xùn)是解決不了問題的，因為人才的復(fù)制周期太長，所以一站式深挖的策略適合資本雄厚的企業(yè)?；蛘呤侨谫Y能力卓越的企業(yè)家。

歷史問題，應(yīng)當(dāng)重新思考

1、承諾過多，缺乏拒絕的決心

門市信口開河，承諾過多，害怕拒絕客戶的要求流失訂單，導(dǎo)致降低產(chǎn)品最終的的美譽度。

2、貨不對版，避不開高端客戶投訴

這個靠欺騙營銷支撐銷量的年代，家家都在這么干，你不吹牛，客戶不買單！這句話沒毛病，但是避不開后續(xù)的客戶投訴。應(yīng)該真誠的同客戶正視這個問題，開發(fā)更好的產(chǎn)品，同時也有便宜的產(chǎn)品，讓客戶自己做決定。早日與貨不對版說再見！（行家懂不明說）

3、市場建設(shè)大于品牌建設(shè)

之前聽李倩老師的品牌課程，關(guān)于你如何理解品牌？（成本1塊，可以買到10塊、100塊，這是品牌帶來的溢價能力），如何理解市場？（銷售10個、100個、1000個這個是市場）。我觀察國內(nèi)攝影企業(yè)的經(jīng)營者，多數(shù)是市場建設(shè)大于品牌建設(shè)的。

4、從產(chǎn)品前置到人的前置

在攝影領(lǐng)域里面（幾乎所有領(lǐng)域），只要涉及選人就會提前很早排檔期（客戶選定要姜?；圻@個攝影師拍照），因為人是唯一的。反過來，拍照這個產(chǎn)品每個攝影師都能去拍，如果攝影服務(wù)確定到產(chǎn)品而不是人，就可以隨機安排，檔期的要求就很低。

品質(zhì)就可以鉆空子，因為多數(shù)企業(yè)不會因為這個檔期沒有最好的攝影師而不接這個活。從產(chǎn)品前置到人的前置對經(jīng)營的要求更高，整合更多優(yōu)秀的人才，培養(yǎng)包裝人才。這樣品質(zhì)就會多了一重保障，就像我現(xiàn)在做的《明星攝影師項目》就是把人作為前置。

5、沒有金剛鉆別攬瓷器活

企業(yè)好不容易遇見一個高端客戶，是普通客戶消費能力的N倍，這樣的活到攬不攬？肯定會攬，后續(xù)的問題又出來了，你給客戶匹配的產(chǎn)品方案對等嗎？能不能打進高端客戶的圈層，走一單死一單，還是真的融入進去，抓住高端客戶市場。這就是我做《明星攝影師項目》的初心，提高企業(yè)品牌溢價能力，留住高端客戶群體。

上海市消保委秘書長陶愛蓮，發(fā)表關(guān)于消費升級的指導(dǎo)意見是值得攝影企業(yè)值得借鑒的：

“2017年是實施“十三五”規(guī)劃的重要一年，是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年。

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其中宣傳教育與引導(dǎo)指導(dǎo)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)與資源整合結(jié)合、非常適合攝影企業(yè)當(dāng)今的形式，一方面宣傳引導(dǎo)客戶體驗更好產(chǎn)品（例如明星攝影師定制服務(wù)），一方面整合結(jié)合資源，可以選擇與明星攝影師合作，銷售明星攝影師檔期，這樣的跨界整合，多方受益。

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